Чтобы продавать чаще и выгоднее, важно грамотно подойти к ценообразованию, а это значит нужно учесть не только затраты на материал, время и труд, но и рынок, восприятие бренда и, конечно, маржа. Ценообразование - это не "средняя цена" по рынку. Это баланс между конкурентностью и ценностью. И помните, ваше ценообразование = ваша прибыль. С любовью, ваша Юлия Степкина!
Чтобы продавать чаще и выгоднее, важно грамотно подойти к ценообразованию, а это значит нужно учесть не только затраты на материал, время и труд, но и рынок, восприятие бренда и, конечно, маржа.
Давайте разбираться:
- как рассчитать себестоимость и маржу
- как устанавливать цены по нишам и аудитории
- как выделяться сред конкурентов, которые регулярно будут перебивать цены
Ценообразование:
- Расчет себестоимости: материалы, труд, упаковка, сервисы и другие издержки. Важно включить все, а не прикинуть "200 рублей". Иначе это не прибыль, а благотворительность.
- Определение маржи: например, 40-50% накинуть на изделия и 70-80% на услуги. Маржа - это ваша прибыль и ее необходимо закладывать в цену. Я закладываю, исходя из расчета желаемого дохода в итоге.
- Выбор модели ценообразования: фиксированная цена, разноуровневая цена, сезонная цена. Вариация цен расширит клиентов.
- Адаптация под аудиторию: ценовая сегментация, тестирование цены на малой группе клиентов.
- Управление скидками и акциями: ограничение акций, ценовые окна, скидки, комбо-предложения, подарки, бонусы. Важно управлять вниманием аудитории, давать возможности и интересные предложения, побуждать интерес к покупке, не ждать.
- Аргументирование цены: объяснение ценности, качества материалов, ручная работа, сроки, упаковка. Всем нам необходимо понимание - за что именно мы платим - за качество, за оправданные ожидания, за красивую упаковку, за заботу и внимание. Прозрачность в описании процесса и состава = доверие клиента.
Несколько советов из опыта:
- разработайте несколько прайсов: базовый, премиум и индивидуальный
- учитывайте заранее сезонность и спрос
- периодически пересматривайте цены: инфляция, рост себестоимости
- тестировать цены
- оформлять карточки товара/услуги
Ценообразование - это не "средняя цена" по рынку. Это баланс между конкурентностью и ценностью.
И помните, ваше ценообразование = ваша прибыль.
С любовью, ваша Юлия Степкина!