Ослепляющая экспертность.
Клиенты не видят то, что видишь ты...
Ты можешь быть гениальным специалистом.
У тебя может быть продукт, который реально решает проблему.
Но его ценность до клиента тупо не доходит.
Представь: ты бухгалтер.
Всё сдаёшь в срок, никаких штрафов, всё прозрачно.
Ты реально закрываешь головную боль клиента.
Но заказов мало.
Почему?
Как будто ты кричишь со сцены:
«Я лучший бухгалтер! Я решу ваши проблемы!»
А в зале сидят люди с разными наушниками:
— один слышит только цифры,
— другой ищет «своего человека», которому доверит,
— третий хочет гарантий, что его бизнес не накроется.
И каждый слышит что-то своё.
За 12 лет я создал тысячи продуктов для клиентов.
В «твёрдом» бизнесе — от заводов до строительных компаний.
В IT — продуктовые сервисы и технологические решения.
В «мягком» — коучи, консультанты, психологи, эксперты.
И везде одно и то же: ценность продукта не доходит до клиента,
потому что он смотрит на другие характеристики, нежели сам эксперт.
Кому-то нужны факты и логика:
«10 лет опыта, 0 штрафов».
Другому — образ и эмоция:
«Я — тот бухгалтер, с которым спите спокойно».
Третьему — гарантия:
«Договор, прописанная ответственность, компенсация».
Если не учитывать эти фильтры, воронка течёт, как дырявый чайник.
Я использую модель 7G-путь клиента.
И вот как она работает на практике:
- G1 — Заметил.
Клиент должен вообще узнать, что ты существуешь.
Что работает: посты в соцсетях, карточка на «Авито»,
отзыв от знакомого в чате предпринимателей.
Простая видимость, без неё ты невидимка.
- G2 — Заинтересовался.
Здесь важно сразу зацепить.
Не писать «Бухгалтерские услуги», а:
«Закрываю отчётность так, чтобы налоговая не дышала в спину».
Хук в первой строчке поста или на визитке решает.
- G3 — Поверил.
Теперь он ищет подтверждения.
Кейсы, скрины отчётов «0 штрафов за 3 года»,
отзывы клиентов: «сплю спокойно, потому что бухгалтер надёжный».
Доказательства важнее, чем «я профессионал».
- G4 — Захотел.
Здесь нужно помочь клиенту представить себя в спокойной ситуации.
«Вы занимаетесь бизнесом, а отчётность закрыта.
Налоговая не докапывается, счёт никогда не заблокируют.
Всё под контролем — и без головной боли».
- G5 — Сомневается.
Здесь почти все сливаются.
«А вдруг дорого? А вдруг подведёт?»
Как снимаем: чёткие условия договора, прописанная ответственность,
первый месяц с частичной оплатой, гарантия сопровождения.
- G6 — Решился.
Клиенту нужен повод принять решение.
Например: «Скоро отчётность за квартал — давайте я сделаю аудит,
покажу, где слабые места, а дальше сами решите, работать со мной или нет».
Конкретный ближайший повод лучше абстрактных «акций».
- G7 — Взял.
Сделать оплату и начало работы максимально простыми.
Чёткий чек-лист: «Скиньте три документа — и я начинаю».
Чем быстрее клиент почувствует «процесс пошёл»,
тем меньше вероятность, что он передумает.
Когда ты понимаешь психотипы и 7G,
твоя подача становится снайперской.
И вот тогда ценность доходит.
Хочешь понять,
на какой стадии твои клиенты тебя теряют
и как показать ценность так, чтобы её услышали?
Пиши в комменты «СЕМЁРКА» — и мы вместе разберём твой продукт.
