Ошибки новичков в страховании — 9 реальных ситуаций, последствия и практические способы избежать каждой из них.
Начинающий страховой агент делает ошибки — это нормально. Важно их распознать и выстроить простые процедуры, которые предотвращают повторение. Ниже — девять типичных ситуаций из практики, почему они возникают, какие последствия дают и пошаговые меры по их предотвращению.
1. Оформление полиса без проверки КБМ (коэффициента бонус‑малус)
Почему происходит: спешка, неумение быстро проверить историю клиента.
Последствия: ошибка в цене, последующая корректировка страховщиком, недовольство клиента и возврат средств.
Как избежать:
- Всегда запрашивайте предыдущие полисы или выписку КБМ до расчёта.
- Имейте чек‑лист полей и сервисы для оперативной проверки (РСА/страховщики).
- Фиксируйте подтверждение КБМ в карточке клиента (скрин/файл).
2. Неполный сбор документов (отсутствие ПТС/СТС, прав допущенных водителей)
Почему: клиент присылает только часть, агент не проверяет чек‑лист.
Последствия: отказ в оформлении, переработки, потеря времени клиента и агента.
Как избежать:
- Используйте обязательный чек‑лист и отправляйте его клиенту до расчёта.
- В сообщениях указывайте конкретные требования к фото (цветные, читаемые, без бликов).
- Не начинать расчёт без подтверждения полного набора документов.
3. Неправильное введение данных (опечатки, неверный VIN или серия ПТС)
Почему: ручной ввод, многозадачность, отсутствие проверки.
Последствия: некорректный полис, аннуляция, претензии клиента.
Как избежать:
- Внедрите двухэтапную проверку: ввод → сверка клиентом → финализация.
- Используйте шаблоны и автозаполнение для часто встречающихся данных.
- Делайте скриншот формы перед отправкой и сохраняйте в деле клиента.
4. Отсутствие документации передачи (акт приёма документов/оплаты)
Почему: лень, недооценка рисков, неготовность шаблона.
Последствия: спорные ситуации, невозможность доказать факт передачи документов/оплаты.
Как избежать:
- Всегда оформляйте акт приёма документов при личной передаче и квитанцию при оплате.
- Для дистанционных сделок используйте скриншоты оплаты и подтверждение отправки на email.
- Храните документы минимум 3 года (или по требованиям партнёров).
5. Игнорирование согласия на обработку персональных данных
Почему: незнание требований, желание ускорить процесс.
Последствия: жалобы, штрафы, блокировка аккаунтов у страховщиков.
Как избежать:
- Включите в процесс обязательное согласие на обработку ПД — отправляйте ссылку/файл перед сбором документов.
- Храните заполненные согласия вместе с делом клиента.
- Обновите шаблоны под требования закона о персональных данных.
6. Неправильная работа с возражениями и «слив» лида
Почему: отсутствие готовых скриптов, эмоции в разговоре.
Последствия: потеря клиента, негативное впечатление и плохие отзывы.
Как избежать:
- Разработайте 5–10 коротких скриптов для частых возражений и тренируйтесь по 10 минут в день.
- Используйте технику «признание — уточнение — альтернатива — действие».
- Фиксируйте возражения в CRM и анализируйте, какие фразы работают.
7. Отсутствие хранения и бэкапа электронных полисов и переписок
Почему: «буду хранить локально», отсутствие системы.
Последствия: потеря доказательств при спорах, усложнённая поддержка клиента.
Как избежать:
- Структурируйте облачное хранилище: папки по клиентам, файлы в стандартизированном формате.
- Делайте автоматические бэкапы и ограничьте права доступа.
- Прикрепляйте к карточке клиента скриншоты проверки полиса в базе РСА.
8. Попытки продать без тестирования каналов и без учёта стоимости лида
Почему: вера в «универсальный канал», отсутствие аналитики.
Последствия: трата бюджета, отсутствие продаж, неверная модель ценообразования.
Как избежать:
- Протестируйте 2–3 канала с маленьким бюджетом (таргет, локальные группы, SMM).
- Считайте CPL (cost per lead) и LTV клиента — фиксируйте, сколько вы готовы тратить на привлечение.
- Внедрите простые метрики в CRM: канал → заявка → оплата → доход.
9. Игнорирование обратной связи и отказ от сбора отзывов
Почему: смущение просить отзывы, неорганизованный процесс.
Последствия: отсутствие социального доказательства, хуже конверсия в новых каналах.
Как избежать:
- Включите просьбу об отзыве в стандартный процесс передачи полиса: «Будете не против оставить 1‑2 предложения о сервисе?»
- Предложите удобные форматы: скриншот переписки, короткое сообщение, оценка по 5‑балльной шкале.
- Публикуйте кейсы и отзывы (анонизируя при необходимости) в соцсетях и карточке услуг.
Процедура «быстрой профилактики» — внедряем за 7 дней
Mermaid‑схема процесса:
Шаблоны и чек-листы
CRM и хранение
Скрипты и тренинги
Тест каналов и метрики
Процесс сбора отзывов
Еженедельный аудит качества
Шаги на неделю:
- День 1: сделайте чек‑лист документов и шаблон акта.
- День 2: настройте простую CRM и облачное хранилище.
- День 3: подготовьте 5 скриптов на возражения и проведите отработку.
- День 4: настройте шаблон согласия на ПД и хранение.
- День 5: протестируйте 1 канал привлечения (микробюджет).
- День 6: запустите процесс сбора отзывов у первых клиентов.
- День 7: проведите аудит — исправьте 1–2 слабых места.
Контрольные метрики для оценки рисков и качества
- Доля ошибок в данных на заявке (%) — цель <5%.
- Время ответа в мессенджере — цель ≤1 час.
- Доля корректных оформлений с первого раза — цель ≥95%.
- Наличие акта/квитанции в деле — цель 100%.
- Количество собранных отзывов на 10 продаж — цель ≥5.