Ваш крафтовый соус слишком хорош для «Магнита»? Или вы просто не знаете, как о нем рассказать?
Как часто начинающие производители, закупив оборудование и получив разрешительные документы, пытаются выйти в сетевые магазины, и не находят с ними понимания. Будто говорят на разных языках.
Это и понятно, ведь:
- Для ритейлера, который делает упор на ЗОЖ, ваш творожный сырок — это не «сырок», а новый SKU в категории «SNACKS FOR FITNESS» или «Полезный перекус».
- Для премиального супермаркета ваш крафтовый соус — это не «соус», а продукт для категории «GASTRONOMIC SELECTION» или «Локальные продукты».
- Для магазина у дома ваш торт в индивидуальной упаковке — это не «десерт», а решение для категории «ИМПУЛЬСНЫЕ ПОКУПКИ У КАССЫ».
Запомните: Успешный поставщик всегда смотрит на свой товар глазами закупщика и, в конечном счете, покупателя. Он упаковывает свое предложение в те термины и категории, которые уже существуют в голове у ритейлера или которые он хочет развивать. Это и есть ключ к продуктивному диалогу.
Узнайте, какие 5 фраз-убийц вашей сделки с ритейлом вы до сих пор используете и как их заменить на те, что откроют вам двери сетевых магазинов в статье Как провалить сделку с «Ашаном» или «Магнитом» одной фразой: 5 запретных фраз в переговорах с ритейлом
