Чтобы осуществить такую, на первый взгляд малореальную задачу - получить спасибо за отказ, нам может помочь прием, который называется «черный оппонент». Мы сами заставим неоднократно сказать нет или затрудниться с ответом нашего собеседника, и тогда наш отказ будет восприниматься как провал исключительно по собственной вине. После этого мы любезно можем предложить что-нибудь вместо желаемого, и наш собеседник с радостью скажет нам спасибо!
Это достаточно жесткий метод: задается несколько заранее продуманных вопросов так, чтобы собеседник не смог ответить ни на один из них положительно или адекватно. В нужный момент, после третьего «нет» или затруднения незамедлительно произносится речевая формула:
«Вот видите, вопрос не подготовлен».
Прием сработает, если:
➡️ вопросов не будет больше трех, в противном случае будет слишком очевидно ваше предвзятое, негативное отношение к собеседнику, и диалог превратится в суровый допрос,
➡️ вопросы будут сложными, неразрешимыми, особенно последний, ключевой должен быть обречен на отрицательный ответ.
Вопросы лучше выстраивать по принципу возрастающей сложности, постепенно подводя собеседника к заранее «провальному» ключевому заключительному вопросу.
Речевая формула, произнесенная после ключевого третьего вопроса, останавливает диалог. Нельзя давать возможность собеседнику выпутаться из ловушки и перехватить речевую инициативу. Для этого можно нарастить темп речи или сделать строгую интонацию.
Если прием сработает, собеседник будет подавлен и обескуражен, почувствует свою вину и беспомощность и будет благодарен вам, если вы же и предложите какой-то выход из ситуации.
Например:
— В вашем отчёте указаны суммы за текущие сутки. Можете назвать аналогичные данные за ту же дату прошлого месяца?
— Прямо сейчас нет. Я поищу… (затруднение)
— Хорошо, но сейчас нет времени. Тогда скажите, на сколько процентов выросла прибыль по сравнению с предыдущим месяцем?
— Надо посчитать примерно... не могу точно сказать... (молчание или неуверенность)
— Мне нужны точные цифры! А график по дням у вас есть прямо сейчас? (ключевой вопрос-провал)
— Нет.
— Вот видите, вы не подготовились ко встрече.
— Дайте, пожалуйста, еще немного времени...
— Жду вас через час!
— Большое спасибо!
На самом деле начальнику некогда в этот момент вникать в отчет. Кроме того, он хочет получить его расширенную версию, хотя ранее ее не требовал. Его отказ принять сделанную работу совсем не справедлив, и вряд ли сотрудник был бы ему благодарен.
Однако при использовании приема "черный оппонент" незаметно, что отказ исходит от начальника, потому что в диалоге слова "нет", затруднения с ответом звучат от подчиненного. Сотрудник испугался, что его накажут и уволят и с облегчением вздохнул, когда ему дали еще час. Так и получилось заветное "спасибо".
И, конечно, вспоминается наша любимая поликлиника:
— Запишите, пожалуйста, меня к эндокринологу, нигде в онлайн-системе талонов нет.
— Вы на этой неделе были у терапевта?
— Нет, но я был в прошлом месяце
— Ну вот, у вас даже нет направления! А анализы вы сдавали?
— Нет, я сдавал давно, но у меня диагноз диабет, это пожизненно, там в карточке указано
— Это неважно, без анализов доктор вас не примет! А копия выписного эпикриза из стационара, когда вам диагностировали диабет, у вас сейчас есть на руках? (ключевой вопрос-провал)
— Нет, это было три года назад. Там в базе где-то есть у вас.
— Где-то в базе… Вы не подготовились, у вас ни документов, ни анализов. Идите сначала к терапевту, давайте я вам помогу записаться!
— Спасибо…
Как противодействовать?
Ломайте складывающийся диалог, перехватывайте речевую инициативу - одним словом, не расслабляйтесь!
Дорогие читатели! А были ли у вас подобные ситуации, диалоги и где?
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи!
Теги: #речевые_приемы #манипуляция #психология_убеждения #черный_оппонент #искусство_диалога #убеждающая_речь #манипулятивные_техники