Есть товары, которые продаются «здесь и сейчас», а есть те, у которых продажи растягиваются, как карамель, и ты спустя пару недель понимаешь, что реклама всё это время продолжала работать.
Мы протестировали две рекламные кампании для одного заказчика: сначала машинки, потом вертолёт. Оба товара - детская ниша, узкая, не ежедневного спроса. И оба показали одну и ту же картину.
📦 Этап 1: Машинки
Запустили внешнюю рекламу, отработали по ТЗ. В моменте хороший отклик (обратите внимание на конверсии - для узкого детского товара это очень высокие цифры), но без устойчивых «пиков» по продажам. На этом месте многие делают ошибку закрывают кампанию и ставят диагноз «не зашло».
Но мы решили подождать и через две недели после окончания кампании снова сняли статистику. И что вышло?
• Продажи выросли ещё на +30%
• Выкупы по прямым ссылкам и артикулам всё ещё держались на уровне 20% от всех продаж
То есть реклама продолжала работать, даже когда сам запуск уже закончился. Люди видели машинки, добавляли в корзины, но покупали позже — под зарплату, к празднику или просто «дозревая».
🚁 Этап 2: Вертолёт
Следом протестировали вертолёт. Схема та же, и результат такой же. Уже сейчас, в моменте, окупаемость выше х4, и это без учёта будущих «догоняющих» заказов.
По данным закупа:
• По ссылке заказали 153 шт, корзин — 1462
• По артикулу заказали 23 шт, корзин — 240
• Итого: 176 заказов, 1702 корзины
• Средняя конверсия в клик — 7,16%, цена за клик — 20,03 ₽
• 7 552 уникальных перехода по ссылкам
• Бюджет 100 000 ₽ (без учёта товара)
И здесь картина та же, что и с машинками: вертолёт товар-эмоция. Его редко покупают «с полки», чаще ждут подходящий момент.
🔍 Вывод по двум кампаниям
Мы получили подтверждение того, что для таких товаров реклама имеет длинный шлейф. Продажи не выстреливают в моменте, но тянутся неделями, а иногда и месяцами после запуска.
Для селлеров это значит:
• Не стоит оценивать кампанию только по первой неделе — замеряйте результаты и через 2–4 недели
• Для нишевых детских товаров внешка работает, но эффект лучше смотреть в горизонте пары месяцев
• При планировании бюджета учитывайте, что пик может прийти позже, а не сразу после закупки
Для закупщиков - это напоминание, что тесты с таким типом товаров нужно считать не «по горячим следам», а с учётом отложенных продаж.
А если ты тоже селлер и хочешь понять, стоит ли тебе идти во внешку - напиши мне в телеграм и мы обсудим твой товар