Вчера маржа была 18%, сегодня — 15%. Никаких ЧП. Куда ушли 3 п.п.?
Я — консультант, у меня ночь, кофе и доступ к данным. Поехали.
Улики
- Скидки: два менеджера дали «−10% до конца месяца», но в CRM это — «акция производителя».
- Логистика: «срочная доставка» выросла на 27%, но прайс не меняли 4 месяца.
- Бонусы от поставщиков: в договоре — «ретробонус за квартал», в учёте — разносится раз в полугодие.
- Дебиторка: три удивительно «крупных и надёжных» клиента ушли в просрочку 16–21 день.
- НДС: два счёта-фактуры без даты получения — вычет завис.
- Производство/закупки: списание «неликвид А-318» на 1,2 млн ₽ — акт от вчерашнего дня.
- Учёт: часть косвенных «переехала» в себестоимость, потому что драйвер стал «площадь склада», а не «партии отгрузок».
Подозреваемые: Скидки, Логистика, Бонусы, Дебиторка, НДС, Неликвид, Драйвер косвенных.
Виновников может быть несколько. Выбери двоих — и проверь финал ниже.
Допрос (короткие сцены)
Сцена 1. Скидки.
— Почему «акция производителя»?
— Так клиенты охотнее берут… Производитель когда-нибудь компенсирует.
— В договоре производитель молчит. Значит, это ваша скидка.
Сцена 2. Бонусы.
— Почему ретробонус не в квартал?
— Не успели акт…
— Без акта нет дохода периода → маржа «тоньше», чем могла.
Сцена 3. Логистика.
— Срочная доставка — кто согласовал?
— Менеджер. Клиент торопил.
— Маржинальность доставки < 0, если не меняем цену. Угадайте, где дыра.
Сцена 4. Дебиторка.
— Почему 21 день просрочки у «надежных»?
— Ждали акты.
— Электронное актирование 24 часа после отгрузки — и точка.
Сцена 5. НДС.
— Где входящие?
— В почте, бухгалтер в отпуске.
— До получения — вычета нет. Нужен регламент «входящий НДС — в Д-2».
Сцена 6. Неликвид.
— А-318 списали почему?
— Серия без спроса.
— Почему закупили лишнее? JIT? Прогноз? «Неликвид» любит есть маржу по ночам.
Сцена 7. Косвенные.
— Кто сменил драйвер распределения?
— «Так удобнее».
— Удобнее — кому? Марже — нет.
Финал: выбери двоих и сверяйся
Если ты выбрал(а) «Скидки» + «Бонусы» → −1,2 п.п.
Скидки за свой счёт + поздно признанный ретробонус.
«Логистика» + «Дебиторка» → −0,9 п.п.
Срочность за наш счёт + штраф по себестоимости времени (склад/доставка), плюс скидки за задержку.
«НДС» + «Косвенные (драйвер)» → −0,8 п.п.
Зависшие вычеты + некорректное распределение накладных — себестоимость «раздута».
«Неликвид» + любой из («Скидки», «Логистика», «Косвенные») → −1,1…−1,6 п.п.
Списания + системная ошибка процесса.
Правильный ответ этой истории:
Виновники — Скидки (маскировка под «акцию производителя») + Косвенные (неверный драйвер) + НДС (две «потерянные» входящие). В сумме дали −3 п.п. за один месяц.
Что делаем завтра (короткий план)
- Скидки — только через кодовую матрицу и с ROI-порогом; «акции производителя» отражать документально.
- Бонусы — автоматом разносить в периоде (кастом-проводка или регламент закрытия).
- Логистика — «срочно» = отдельная цена или SLA с наценкой.
- НДС — регламент «входящий за 48 часов», контроль в чек-листе закрытия месяца.
- Драйвер косвенных — пересчитать: «партии/машино-часы» вместо «площадь».
- Дебиторка — электронное актирование + 1% скидка за оплату до срока (30→14 дней).
- Неликвид — ABC/XYZ, weekly-review, распродажа/возвраты.
Ответьте в комментах: какие два подозреваемых вы выбрали сначала?