Как фитнес-клубы могут повышать лояльность через глубинную сегментацию: мой опыт и кейсы
Когда я начала работать с фитнес-клубами в 2022 году, многие владельцы жаловались на одно и то же: «Клиенты приходят на месяц и пропадают». Тогда я предложила им метод, который использовала в туризме, — микросегментацию. За два года мы увеличили уровень удержания клиентов в одной сети на 47%. Сегодня расскажу, как глубокая сегментация аудитории фитнес-клубов меняет правила игры и почему 2025 станет годом персонализированного фитнеса.
Почему стандартные «мужчины/женщины» больше не работают
Раньше фитнес-залы делили клиентов по полу и возрасту. Но представьте: две женщины 30 лет. Одна — мама в декрете, которая хочет восстановить форму за 20 минут в день. Другая — CEO стартапа, готовая к высокоинтенсивным тренировкам в 6 утра. Они попадут в одну категорию «женщины 25-35 лет», но их потребности — полярные.
Вот что такое глубокая сегментация клиентов: вы ищете не очевидные демографические маркеры, а ключевые триггеры поведения. Как это работает? В одном из моих кейсов мы выделили 12 микрогрупп в клиентской базе фитнес-клуба, включая:
- «Совилы» (те, кто посещает зал после 20:00);
- «Реабилитанты» (клиенты с посттравматическими программами);
- «Социнстаграмщики» (те, кто приходит за контентом для соцсетей).
Для каждой группы разработали отдельные SMS-рассылки и промо-акции. Например, «Совилы» получили скидку 30% на ночные групповые занятия, а «Реабилитантам» предложили бесплатные консультации с физиотерапевтом. Результат: +23% к продлению абонементов в первый же месяц.
Как внедрить глубинный подход: 4 этапа из моего чек-листа
- Соберите «цифровой след». Анализируйте не только возраст и пол, но и:Частоту посещений по дням недели;
Время пребывания в зале;
Реакцию на разные типы коммуникации (смс, email, push).
В 2025 году тренд — синхронизация данных с фитнес-браслетов. Один клуб в Москве внедрил систему, которая отслеживает пульс клиентов во время тренировок и автоматически формирует подборки персонализированных советов.
- Спросите «зачем». Проводите мини-интервью при покупке абонемента. Мощный вопрос: «Что для вас станет показателем успеха через 3 месяца?». Ответы делю на категории:«Похудеть к отпуску» → предлагаем фотосессии «До/После»;
«Снять стресс» → продаем пакеты «Йога + массаж»;
«Найти единомышленников» → запускаем тематические марафоны. - Создавайте «зеркальные» предложения. Для клиентов, которые приходят только в дневное время, мы разработали абонемент «Солнечные часы» — дешевле на 25%, но действителен с 11:00 до 16:00. Для них же сделали кофейню с полезными снеками — выручка допуслуг выросла на 18%.
- Тестируйте новые ниши. В 2024 году один провинциальный клуб через сегментацию обнаружил запрос на «фитнес для дачников» — разработали летние программы с упражнениями для работы в огороде. Необычно? Зато 70% участников стали постоянными клиентами.
Ошибки, которые сведут эффективность к нулю
— Слишком много сегментов. Оптимально — 7-12 групп. Если их больше 20, персонализация превращается в хаос.
— Статичность. Пересматривайте сегменты раз в квартал. Например, после новогодних праздников появляется группа «Детокс-энтузиасты», а летом — «Пляжные бодибилдеры».
— Игнорирование «неудобных» клиентов. Те, кто ходит раз в месяц, тоже важны! Для них создайте триггерные события: «Ваш любимый тренажер ждет вас» с эмодзи-напоминанием.
Баннер:
▶️ Хотите шаблон чек-листа для сегментации фитнес-клубов? Забирайте в моем Telegram-канале — там же разбираю кейсы, о которых нельзя писать публично.
Как глубокая сегментация аудитории фитнес-клубов влияет на прибыль
Кейс сети в Екатеринбурге: после внедрения поведенческой сегментации средний чек вырос на 34%. Как? Выявили группу «Премиум-одиночки» — клиенты 35-50 лет, готовые платить за индивидуальные программы. Им предложили:
- Закрытые мастермайнды с нутрициологами;
- Возможность бронировать зал для персональных тренировок;
- Рассылку эксклюзивных видео с упражнениями от топовых тренеров.
Фишка: вместо скидок — доступ к «статусам». Например, после 6 месяцев посещений клиент получает VIP-карту с бесплатным спа-доступом. Это работает лучше, чем классические «приведи друга».
Что нас ждет в 2025 году?
- AI-тренеры, которые анализируют ваши цели и предлагают микрогруппы («бегуны-любители», «каналлеспортсмены»);
- Динамическое ценообразование: абонемент для «утренних жаворонков» автоматически дорожает в час пик вечером;
- Сегментация по биохакам — ДНК-тесты подскажут, какой тип тренировок подходит клиенту на генетическом уровне.
P.S. Если вы дочитали до конца, значит, вы из сегмента «Стратеги-новаторы». Именно для вас я собрала в Telegram-канале подборку инструментов, которые опережают рынок. Заходите, обсудим, как превратить ваш фитнес-клуб в магнит для идеальных клиентов.
👉 Подписаться на закрытые обновления
P.P.S. Помните: глубокая сегментация — это не про разделение, а про соединение. Когда клиент чувствует, что вы говорите с ним на одном языке, он возвращается снова. Даже если за окном — 2025 год и нейросети правят миром.