Существуют правила торговли, которые независимо от времени приносят продавцу деньги. Что бы это объяснить, сначала мы вспомним как торговали 100 лет назад, потом спросим у чата GPT актуальные правила продаж, а потом сравним одно с другим. Всего 15 пунктов.
Содержание:
- О качестве продукта
- Репутация
- Маркетинг
- Подход к клиенту
- Фокус на потребность
- Не судите по одежке
- О вкусах не спорят
- Отношение к клиенту
- Деликатность
- Скользкие темы
- WIN-WIN
- Внешний вид продавца
- Уверенность в переговорах
- Первое впечатление
- Подарки и скидки
ОБЩИЙ ВЫВОД
О качестве продукта
📜 Совет бывалого торговца: дешевизна порадует покупателя только в течение короткого времени, прочный предмет радует его не один год.
🤖 GPT: что важно сегодня: люди остаются, когда видят, что товар служит долго и за ним есть поддержка. Расскажите о гарантиях и сервисе - это ценнее «супер-скидки».
🟢 Вывод: качественный продукт - вечная валюта хорошей выручки. Спустя 100 лет все так же ценится надежность и порядочность продавца.
Репутация
📜 Совет бывалого торговца: один раз убедившись в недоброкачественности товара, покупатель уже в магазин не придёт.
🤖 GPT: что важно сегодня: один плохой отзыв — и вы потеряли клиента. Сегодня об этом сразу узнают в интернете. Показывайте честные отзывы, быстро решайте вопросы с возвратом и не бойтесь говорить: «Извините, мы исправим ситуацию».
🟢 Вывод: береги репутацию смолоду. Интернет лишь ускорит плату за некачественность.
Маркетинг
📜 Совет бывалого торговца: покупатель ни в коем случае не должен находиться под впечатлением, что товар навязывается ему.
🤖 GPT: никому не нравится, когда его заставляют. Дайте человеку выбрать самому, дайте всю нужную информацию и подождите, пока он примет решение.
⚠️ Вывод: я, не согласен ни с торговцами ушедшей эпохи, ни с чатом GPT:
Не навязывать ≠ пассивно ждать. Мы (продавцы) конкурируем за внимание с самым современным устройством по захвату внимания - телефоном, и если мы не будем быстрей, оригинальнее, настойчивее и интереснее всего развлекательного контента вместе взятого - клиент просто положит трубку.
Подход к клиенту
📜 Совет бывалого торговца: приказчик, понимающий своё дело, никогда не должен хвалить один и тот же предмет по одному шаблону. Доводы, убедительные в глазах бедной женщины, покажутся смешными светской даме.
🤖 GPT: не тратьте один и тот же текст на всех. Одним нравится экономить, другим важен статус, третьим — экология. Понимайте, что нужно именно этому человеку, и говорите с ним на его языке.
⚠️ Вывод: Полный консенсус через столетия. Шаблон - убийца продаж. К каждому клиенту - свой ключик, открывающий двери продажи.
Фокус на потребность
📜 Совет бывалого торговца: приказчик, предлагающий покупателю товар, обязан иметь в виду не только предлагаемый предмет, но и самого покупателя. Ведь товар без покупателя не имеет никакой цены!
🤖 GPT: сегодня важно не просто продать вещь, а решить чью-то проблему. Спросите, зачем ему нужен товар, и покажите, как он улучшит жизнь.
⚠️ Вывод: товар лишь инструмент, который закрывает потребность. Потребность = нужда. Закройте нужду и будет продажа.
Не судите по одежке
📜 Совет бывалого торговца: было бы большой ошибкой судить об имущественном состоянии покупателя по его одежде и соразмерно тому выказывать по отношению к нему больший или меньший интерес.
🤖 GPT: человек в простой одежде может быть вашим лучшим клиентом. Вместо того чтобы гадать, используйте данные: CRM и аналитику, чтобы понять его реальные интересы.
🟢 Вывод: Абсолютная истина. Современные мода и стиль сделали внешние атрибуты богатства еще менее надежным индикатором. Цена непрофессионализма и снобизма - потеря крупных клиентов, вроде "Красотки"
О вкусах не спорят
📜 Совет бывалого торговца: о вкусе женщины судят по изяществу её юбки, о вкусе мужчины по надлежащим свойствам его башмаков.
🤖 GPT: вместо «моды» — про самовыражение.. Раньше смотрели на юбку или туфли хозяина. Сейчас важно, чтобы изделие помогало человеку выразить себя: ведь именно это ценят современные покупатели.
🟢 Вывод: раньше вкус = соответствие сословию, сегодня вкус = самовыражение. Задача продавца - помочь клиенту через продукт выразить себя, а не загнать клиента в шаблон
Отношение к клиенту
📜 Совет бывалого торговца: никогда не следует давать клиенту заметить, что он пришёл не вовремя.
🤖 GPT: клиент всегда прав — и всегда вовремя. Не ругайтесь на опоздавших. Будьте гибкими: отвечайте в мессенджерах, следите за статусом заказа онлайн и не заставляйте ждать.
🟢 Вывод: "Клиент - это тот, кто платит по твоим счетам". А вы, готовы делать замечания тому, кто оплачивает ваш поход в магазин?
Деликатность
📜 Совет бывалого торговца: продавец не должен расспрашивать слуг о том, что происходит в доме хозяина.
🤖 GPT: уважайте личное пространство. Не лезьте с вопросами, которые не касаются покупки. Сбор данных должен быть добровольным и полезным именно покупателю.
⚠️ Вывод: Деликатность в продаже размыта. Любая тема уместна: рыбалка, футбол, общие темы - золотая жила для продажи. Живой контакт на личные темы - это надо уметь
Скользкие темы
📜 Совет бывалого торговца: Всяких споров о политике, религии или национальных вопросах следует избегать.
🤖 GPT: Политика и религия прямо в диалог не входят. Зато можно рассказать, чем вы дорожите как бренд: экологией, честностью или поддержкой локальных производителей.
🟢 Вывод: Политика, религия - минное поле. Лучше говорить о том, что объединяет, а не разделяет - ценности бренда, продукт.
WIN-WIN
📜 Совет бывалого торговца: при разумной организации торговли интересы продавца и покупателя всегда должны совпадать.
🤖 GPT: сейчас про это говорят «win-win». Давайте бонусы и скидки тем, кто остаётся с вами, предлагайте создание новых продуктов - и все будут в плюсе.
🟢 Вывод: клиенту - продукт, продавцу - деньги
Внешний вид продавца
📜 Совет бывалого торговца: некоторые приказчики любят нанизывать на пальцы кольца. Это очень вульгарная привычка.
🤖 GPT: умеренность в статусе. Кольца и цепочки уже не о статусе, а о вкусах. Покажите экспертность не блеском украшений, а глубокими знаниями и вниманием к клиенту.
🟢 Вывод: Универсального дресс кода нет. Соответствуйте контексту: сланца для продажи пина-колады, белая рубашка - для премиум сегмента, кольца и бижутерия - все уместно, если резонирует с клиентом.
Уверенность в переговорах
📜 Совет бывалого торговца: продавец должен держаться уверенно и твёрдо, иначе он не внушает доверия. И эта уверенность не должна переходить в самодовольство или излишнюю самонадеянность.
🤖 GPT: уверенность без надменности. Будьте спокойны и дружелюбны. Слушайте больше, чем говорите, и старайтесь понять, что за человек перед вами, а не просто «продать ему что-то».
🟢 Вывод: Уверенность = профессионализм + эмпатия. Надменность, как и нерешительность - отталкивает.
Первое впечатление
📜 Совет бывалого торговца: покупателю не очень приятно видеть перед собой человека, который не может смотреть ему прямо в глаза и от которого несёт пивом и табаком.
🤖 GPT: первое впечатление очень важно. Опрятный внешний вид и честный взгляд дают понять: вы профессионал. Забудьте про запах табака — сегодня о гигиене заботятся все.
🟢 Вывод: "Второго шанса на первое впечатление не бывает"
Подарки и скидки
📜 Совет бывалого торговца: что касается вопроса о том, следует ли давать небольшие подарки покупателям в виде «премий», то мы готовы решить его в положительном смысле если покупателями являются дети или слуги.
🤖 GPT: подарки везде уместны. Дарить маленькие бонусы нужно не только детям или домашнему персоналу. Surprise-подарки или скидка «за спасибо» приятно удивят каждого.
🟢 Вывод: Подарки больше не привилегия, а норма. Дарите подарки!
***
ОБЩИЙ ВЫВОД
Спустя 100 лет, правила торговли остались те же. Интернет и соц.сети - заменили торговые ряды, CRM заменила пямять торговца, сайт - все тот же банер. Но суть?
- Качество и честность - по прежнему дают выручку и строят репутацию. Их отсутствие - мгновенно убивают бренд
- Уважение к клиенту, независимо от внешности, - база.
- Индивидуальный подход и умение говорить на языке клиента - ключ к сердцу и кошельку
- Положительное первое впечатление, опрятность, уверенность - непреложная истин
Лучший самурай не тот, у которого самый острый меч, а тот, кто лучше других обладает искусством его использовать. Как меч, продолжение руки самурая, так скрипт - продолжение мысли продавца.
Настоящий инструмент - это вы!
Суть искусства продавать - в понимании человеческой природы,- вашего умения: задавать вопросы, слушать, договариваться, чувствовать.
Это и есть те самые правила, которые работают независимо от времени
