Маркетплейсы кажутся легким стартом: сделал карточку, загрузил фото, запустил рекламу — и жди миллион заказов. Но в реальности все совсем иначе.
Мы поговорили с основателем бренда зоотоваров, который прошёл путь от маленького кустарного производства до стабильных продаж на маркетплейсах. Его история — не про быстрый старт с нуля, а про серьезные инвестиции, долгий разгон и ошибки, которые многому научили. Как построить бизнес на маркетплейсах с собственным производством, пережить копирование карточек и выстроить процессы так, чтобы рост продаж не убил компанию? Делимся главными сложностями и выводами.
Сложность 1: Долгий старт и вечный out-of-stock
Начиналось все с небольших объемов: один человек и кустарное производство. Как только товар начинал хорошо продаваться, спрос рос, но тут же запасы мгновенно заканчивались. Позиции проваливались в выдаче, алгоритмы маркетплейсов «забывали» о карточке, и все приходилось начинать с нуля.
Что помогло справиться с ситуацией?
Главное правило — маркетплейсы ценят стабильность. Чтобы избежать out-of-stock, нужно действовать на опережение:
- Регулировать цену. При снижении остатков плавно повышать стоимость, чтобы замедлить продажи и выиграть время на производство новой партии. Главное — не переборщить, чтобы не потерять все конверсии.
- Контролировать трафик. Если вы используете рекламу внутри площадки, снижайте ее бюджет, когда остатков становится критически мало.
Сложность 2: Ненадежные поставщики
Собственное производство жестко привязано к цепочке поставок сырья. Один сбой — и встает весь бизнес. Если поставщик подвел, следом останавливается выпуск товара, отгрузки, продажи.
Как это решить?
- Никакой монополии. Работайте сразу с несколькими поставщиками ключевых материалов.
- Складской запас. Всегда держите на складе запас сырья “на черный день”.
- Жесткие договоры. Заключайте договоры с четкими сроками и прописанными штрафными санкциями за срыв поставок.
Сложность 3: Война с плагиаторами
После выхода на Ozon и запуска рекламы карточка товара «выстрелила». И почти мгновенно ее скопировали конкуренты: до последней запятой украли фото, описания и даже ошибки, поменяв только название бренда.
Первые жалобы через систему защиты прав маркетплейса не помогли. А карточки-клоны заблокировали только после официальной регистрации товарного знака.
Решения довольно простые, но жизненно важные:
- Товарный знак — это must-have. Регистрируйте его сразу, так как подать заявку можно еще до запуска производства. Это — ваш главный козырь в спорах с плагиаторами.
- Узнаваемость. Добавляйте на упаковку и фото уникальные элементы: логотип, фирменные цвета, дизайн.
- Упоминание в карточке. Четко прописывайте название бренда в заголовке и описании товара.
Сложность 4: Проблемы с масштабированием
Рост продаж не всегда равен росту прибыли. Производство — это система с «узкими местами», поэтому «влить больше денег и завтра получить +1000 товаров» не получится. Не за горами кассовые разрывы и перегрузка мощностей.
Как решить?
- Оптимизация ассортимента (SKU). Сфокусируйтесь на самых рентабельных и хорошо продаваемых позициях.
- Автоматизация. Непрерывно ищите, какие процессы можно упростить или передать технике (раскрой, упаковка, маркировка).
- Финансирование. Факторинг вместо кредита — он дает деньги под фактические продажи без залога и долговой нагрузки. Деньги нужны под оборот для масштабирования, не вытягивая средства из бизнеса.
Главное, что стоит запомнить
Успех на маркетплейсе с собственным производством строится не на одной Успех на маркетплейсе с собственным производством — это не одна удачная карточка, а целая система:
- Юнит-экономика. Считайте прибыль с каждой единицы товара с учетом ВСЕХ издержек.
- Аналитика. Изучайте тренды через сервисы аналитики, чтобы принимать взвешенные решения.
- Делегирование. Уходите от модели «всё на мне» как можно раньше.
- Диверсификация. Не зацикливайтесь на одной площадке. Развивайте и другие каналы продаж.
Этот путь требует терпения и системного подхода. Но если пройти его до конца, выстроенный бизнес работает как самостоятельный организм — устойчиво и без зависимости от одной площадки.
Успешных запусков, умных решений и роста без кассовых разрывов!