В чем секрет идеального предпринимательского сообщества, рассказал востребованный бизнес-консультант.
Вадим Брандт — предприниматель, входящий в топ-100 бизнес-консультантов по версии издательского дома «Имидж-Медиа». Он более 10 лет является резидентом различных бизнес-сообществ, два из которых организовывал лично. Однажды понял: в клубах важно не то, сколько у тебя денег, а что ты готов дать другим.
В интервью порталу ЯСНО он делится личным опытом и объясняет, чем отличается бизнес-климат на Юге России от других регионов, почему здесь «не заходят» новые форматы бизнес-объединений, и как создать клуб, где атмосфера и доверие ценятся выше финансовых показателей.
Бизнес-клубы и предпринимательское сообщество Краснодара: опыт Вадима Брандта
— Вадим, ваш путь в бизнесе начался в 2005 году. Расскажите о ключевых этапах: как вы пришли к консалтингу, образованию и созданию сообществ?
— Занимаюсь предпринимательством уже 20 лет. Основная ниша — консалтинг. В основном работаю с малым и средним бизнесом, но есть и клиенты федерального уровня. С 2014 года добавил персональный коучинг для владельцев и топ-менеджеров. В 2018-м запустил «Академию Брандта» — проект для системного роста предпринимателей.
Кроме того, сейчас занимаюсь дистрибуцией мобильных приложений и вегетарианских продуктов питания.
— У вас был опыт создания бизнес-общества в Краснодаре. Можете рассказать подробнее, что именно вы пытались создать и к чему в итоге пришли?
— Не только в Краснодаре. До этого я запускал подобные проекты в Саратове, Москве и ряде других городов. Сейчас я являюсь резидентом делового клуба «Эталон» — это один из топ-10 бизнес-клубов России со штаб-квартирой в Санкт-Петербурге и филиалами в Москве, Омске. У «Эталона» есть стратегия региональной экспансии, и я — тот человек, который занимается созданием отделения в Краснодаре.
Но специфика края наложила свой отпечаток: здесь высокая представленность различных бизнес-сообществ и клубов. При этом многие из них постоянно пытаются что-то продавать своим резидентам. В итоге, помимо регулярной оплаты клубного взноса, в клубе ему периодически (а в некоторых клубах и постоянно) продают различные услуги, как самого клуба, так и других резидентов. Кстати, последние делают это с молчаливого попустительства организаторов клуба. Ну, типа, что не запрещено — разрешено! Эта абсурдная ситуация — одна из главных причин оттока резидентов. Но что самое неприятное — ее сначала не просто заметить. Но, проявившись, она быстро приобретает лавинообразный характер. В итоге — большая текучка.
Чтобы понять, что такое бизнес-клуб, нужно вспомнить «пирамиду Маслоу» — это уровень потребности в социализации, принадлежности к группе. Это не про продажи, а про общение с единомышленниками, где тебя понимают. Однако в Краснодаре многие предприниматели воспринимают клубы иначе — как площадку для поиска клиентов.
Мы несколько раз пытались запустить «Эталон» на Кубани. Но местная бизнес-тусовка, привыкшая жить в парадигме отношений «продавец-потребитель», не оценила этого уникального формата. Люди стали сопоставлять «цену» и «ценность», не понимая, что «ценность» создают сами резиденты (в том числе, своей активностью внутри клуба).
Добавлю, в «Эталоне» активные продажи внутри клуба запрещены: «можно покупать, но нельзя продавать». Основатели постоянно акцентируют внимание: «Эталон» — это не клуб, основателей или владельцев! Это клуб резидентов». Мы создаем уютное и комфортное место для предпринимателей, где можно раскрыть и проявить себя в среде людей одного мировоззрения. У нас не про конкуренцию, а про партнерство. Это одно из наших преимуществ, значимость которого местная публика до сих пор не осознает. Предприниматели, привыкшие строить свой бизнес в режиме 24/7 — зачастую одинокие люди, которым трудно найти единомышленников. Потребность в общении и досуге с людьми одного круга у них высокая. Но из-за шаблонов и стереотипов они пока не готовы стать резидентами делового клуба уникального формата.
Бизнес-клубы Краснодара: почему предприниматели не готовы платить за атмосферу?
— То есть, дело в местной специфике?
— Если говорить именно про особенности Юга, то основная проблема в том, что здесь люди привыкли «чилить» и вести дела «на расслабоне». В силу жаркого климата, близости моря и других комфортных условий, у местных развивается своеобразная природная леность как жизненный стиль. И это не только про условный ЮФО, но вообще про южные регионы планеты, от Испании до Индии и Таиланда. Отсюда — меньшая инициативность людей в плане самоорганизации.
Проблема нашего юга (а не только столицы Кубани) в том, что коммуникации в предпринимательской среде здесь налаживаются со скрипом даже по сравнению с другими крупными городами. Когда я пробовал развивать собственное мини-сообщество в Краснодаре, первое время было много энтузиазма. Но потом понял: без вовлеченности всех участников я просто выдыхаюсь.
Но это не объясняет проблемы с клубной культурой. В РФ в целом она развита слабо. Ситуация и в Москве, и в Питере, и в других регионах схожая (на Юге она лишь гипертрофирована). Часто в клубах нет глубокой «вовлеченности в человека». В России, в отличие от других стран с укорененной клубной культурой, предприниматели плохо умеют самоорганизовываться.
У нас же многие воспринимают клуб как бизнес-школу, ивент-агентство или бесплатную консалтинговую компанию: «развлекайте меня, учите меня, решайте мои проблемы». Условно говоря, представьте ситуацию, когда люди отправились на природу на шашлыки, все сели и ждут, когда кто-то начнет готовить. Но если вам нужна еда — вы пойдете в ресторан. А выезд на природу — это и про сплочение, и про совместный отдых и про налаживание коммуникаций.
Когда я впервые приехал на мероприятие «Эталона» в Питере — это был «Завтрак для взрослых» (для резидентов 45+ и с оборотом бизнеса от 500 млн) в нашей клубной резиденции на набережной Мойки с мишленовским шеф-поваром. За столом сидела дюжина человек с совокупным оборотом бизнесов (как я потом посчитал) на «100 ярдов». Люди рассказывали о том, как они пришли к успеху.
Инсайт, который я там словил: будущие мультимиллионеры на старте горели желанием не заработать много денег, а горели какой-то идеей, желанием реализовать себя и создать что-то революционное в какой-то нише. Огромное состояние — это дополнительный бонус к самореализации.
Изюминка «Эталона» в том, что у нас на первом плане — человеческие качества. Какой ты друг, товарищ, как готов помогать другим. К примеру, на том завтраке один из участников рассказывал, как усыновлял ребенка. Меня эта история растрогала до слез! Потом я несколько раз лично общался с этим человеком и еще раз убедился, какие же потрясающие люди у нас подобрались!
И в такой среде пытаться что-то продать — это понижение уровня. В этом как раз и элитарность нашего клуба. Во многих же других клубах, к сожалению, чувствуется, что организаторы порой рассматривают резидентов, как потенциальный источник прибыли. А сами резиденты зачастую зациклены на мыслях о заработке денег и не могут не думать про это даже во время досуга. И это, как мне кажется, противоречит законам вселенной: если ты все время гребешь себе «как экскаватор», то «краник перекрывается».
— Может, это в целом культурная особенность? У нас часто нет четкого понимания, где люди приходят за деньгами, а где — ради атмосферы и общения.
— Думаю, все проще. У нас действует «рефлекс Павлова»: если я плачу деньги, значит, должен что-то получить. Например, в «Эталоне», если человек сам не участвует в жизни клуба, он не получит отдачи. Клуб дает инфраструктуру, помещения, поддержку и возможности, но не готовый результат. Нужно все время быть активным, «на движняке», что-то делать, что-то организовать, предлагать какую-то инициативу. И только тогда ты получишь и удовольствие от участия и настоящее сплочение.
Но если человек будет ждать, пока за него что-то сделают другие, он просто потеряет время. Ведь клубная культура — это не про услуги. Это про особую атмосферу, которая устанавливается между участниками, про доверие, комфорт, ощущение безопасности, сопричастность и возможность находиться на одной волне с другими членами.
Расскажу веселую историю. Один из бывших резидентов сообщества Names (связанного с небезызвестным Аязом Шабутдиновым) организовал в Краснодаре уже свою тусовку, переманив туда многих резидентов из Names. Они начали проводить платные мероприятия различных форматов и какое-то время были в этом довольно успешны, собирая по 300-400 человек. Но на эти встречи половину билетов «по-тихому» раздавали бесплатно. А когда организатор попытался создать из тусовки полноценный платный бизнес-клуб, люди его не поняли. Если они приходят туда, где им уже со сцены продают услуги, то зачем им еще тратиться на членские взносы?
То есть клиент либо «на сцене», либо «в зале». Не бывает такого, что он и там и там. Либо это полностью коммерческая история, когда клуб выступает своеобразным ивент-агентством и организует досуг участников. Либо это «условно бесплатная» модель, когда участники оплачивают только инфраструктуру и совместные расходы. Но там никто не обязан их удивлять, впечатлять и т.д. Требуется личное участие.
Как уже сказал, у наших бизнесменов до сих пор потребительское отношение. Люди привыкли мыслить категориями: либо я покупаю и получаю товар или услугу, либо инвестирую и жду прибыли. Поэтому, если они платят взнос, им сложно воспринимать это как вклад в общее дело. В России примерно 8% предпринимателей от всего трудоспособного населения (без учета самозанятых). Это огромное число. Но сколько из них меценатов? Со времен Советского Союза люди научились вести бизнес, научились «брать», но так и не привыкли «отдавать».
Настоящие крепкие сообщества держатся на людях, которые умеют не только зарабатывать, но и отдавать. Персоной такого формата (хоть и не в рамках клубной культуры) является Сергей Галицкий — человек, который щедро вкладывается в проекты, не ожидая прямой выгоды. Предпринимателей с таким типом бизнес-мышления у нас немного. Но именно они и формируют настоящие сильные бизнес-клубы, когда объединяются вместе.
Приведу еще один личный пример. Однажды я пришел в один из бизнес-клубов. Там на этапе знакомства бизнесмены выходили на сцену и говорили: «я продаю это», «я могу вам продать то», «могу быть полезен для этого и этого». Смотрю и понимаю — по уровню это в основном начинающие предприниматели, а я в бизнесе уже 20 лет. Когда дошла очередь до меня, я сказал: «Я ничего здесь не продаю. Мне просто «в кайф» с вами пообщаться. Получится — хорошо, не получится — тоже нормально. Я даже просить ничего не буду».
И знаете, в чем парадокс? Те, кто вышел с фразой «продаю», остались без внимания. А после моего выступления возле меня выстроилась очередь пообщаться. Потому что люди почувствовали: я ничего им «не впариваю».
Краснодар и предпринимательское сообщество будущего
— Вадим, вы упоминали, что с «Эталоном» в Краснодаре у вас проект пока не сложился. Планируете ли его возрождение?
— Все верно. Местное отделение клуба по-прежнему в стадии создания. Уверен, что нам удастся набрать людей, готовых развиваться, вкладываться в сообщество и привлекать таких же ярких и позитивных, как они сами.
Я всегда говорю ребятам в своем клубе: мы сюда приходим, чтобы делиться. Если нечем делиться, то вам здесь будет некомфортно. Представьте ту же ситуацию с шашлыками: все скинулись, постелили полянку, принесли продукты. А кто-то приехал с пустыми руками, просто ходит и смотрит. Такой человек сразу будет выглядеть белой вороной. Есть чем поделиться — приходи. Не ищи здесь клиентов: у нас безопасная среда, мы не продаем друг другу. Если нечем делиться — извини, это не твоя площадка.
С «Эталоном» ситуация особая. Российскому клубу уже 10 лет, и это, можно сказать, «элитная» история: за все время — всего около 300 резидентов. Когда я присоединился, подумал: «Что-то у вас маркетинг хромает, если за 8 лет так мало участников». Но, попав внутрь, понял: таких людей просто не может быть много — это обесценит идею. Как и в закрытых клубах мирового уровня, ценность в эксклюзивности.
В Краснодаре у меня есть свой миниклуб, объединенный вокруг чата в Telegram на 100 человек, из которых на встречи стабильно приходило 8–10. Я предлагал расширяться, приглашать друзей, но сталкивался с сопротивлением. Когда спросил в лоб, почему никто не зовет новых людей, услышал: «Нам и так хорошо, мы как семья. А если нас станет больше, мы потеряем атмосферу».
— А кто вообще является членами бизнес-клубов? Обязательно ли для этого быть предпринимателем? Можно ли быть членом клуба, если вы просто наемный менеджер, но имеющий солидный доход?
— Это вопрос философский. В теории к предпринимателям у нас относят только владельцев бизнеса, включая всех ИП и владельцев юрлиц. А вот наемных директоров в этот список не включают. Хотя по факту предприниматели — и те, и те.
В российских бизнес-клубах встречаются и наемные директора, и менеджеры среднего звена. Все зависит от политики того или иного клуба, а также от размера членских взносов. Я встречал в бизнес-клубах резидентов просто являющихся обладателями солидных зарплат.
У нас в «Эталоне» в этом плане политика строгая. Для членства у человека должны быть наемные сотрудники, определенный доход и соответствие еще ряду критериев. Если ты работаешь в найме, хоть в качестве CEO Apple, — вход в наш клуб закрыт. Даже для долларовых миллионеров.
Сообщество предпринимателей как мечта: знания вместо продаж
— А как лично вы относитесь к сегрегации по доходам со стороны бизнес-клубов?
— Поделюсь с вашей аудиторией важным инсайтом: количество денег в кошельке не определяет истинную ценность человека.
К сожалению, в нашем «перевернутом» мире именно внешний финансовый успех часто становится мерилом значимости. И вот здесь возникает ключевой момент: человек, приходя в сообщество, движим естественными потребностями — сначала это социализация (третий уровень по пирамиде Маслоу), затем — стремление к признанию и статусу (четвертый уровень). Он хочет, чтобы его приняли, он хочет занять достойное место в иерархии клуба. Но если эта иерархия строится исключительно на показателях оборота или суммах на счету, то личные качества, опыт и вклад в общее дело отходят на второй план. А ведь ценность человека никогда не сводится к цифрам в его бухгалтерии.
Ценность человека в его опыте, в умении вдохновлять других, в готовности делиться знаниями и поддерживать, когда это действительно нужно. Настоящие лидеры создают ценность не благодаря деньгам, а потому, что рядом с ними люди растут, учатся и становятся сильнее. Именно это, а не размер капитала, формирует здоровое и устойчивое сообщество.
— О чем вы мечтаете как организатор и участник бизнес-сообщества? Каким бы вам хотелось видеть это пространство?
— Если честно, моя мечта — выйти на пенсию и просто делиться с людьми знаниями. Бесплатно. У меня больше 20 лет опыта, в этом году мне 52, и я уже многое прошел. Я на пятом уровне пирамиды Маслоу — мне важна самореализация.
Хочу собирать людей не для того, чтобы что-то им продавать, а чтобы передавать накопленный опыт. Именно поэтому я открыл бизнес-школу: мне нравится трансформировать людей. В качестве примера приведу историю простого парня из Уфы, который пришел ко мне в бизнес-школу, работая в то время простым торговым представителем в табачной компании. А сейчас он — крепкий предприниматель, у которого уже миллионные обороты, дистрибьюторские контракты с поставщиками и своя франшиза.
Когда я вижу, что знания и опыт, которыми я делюсь, меняют жизни людей, это вдохновляет. Я уверен, таких людей, готовых отдавать, много. И если мы соберем хотя бы 20–40 человек, которые будут открыто делиться друг с другом, мы сможем создать сообщество, где знания и опыт станут главным ресурсом, вдохновляющим людей на рост и перемены.