Некоторые собственники недоумевают: почему их объект висит в рекламе уже несколько месяцев, а покупателя всё нет? В этой статье агент офиса «Vysotsky Estate на Селигерской» Екатерина Стулова разберёт типовые ошибки, которые мешают выйти на сделку и получить желаемую сумму.
1. У вас нет чёткой цели
Допустим, вы хотите продать свою наследную квартиру и переложить деньги в другую недвижимость. Вы задаёте себе вопрос:
«А получу ли я за свою квартиру столько, сколько хочу?»
Вы выставляете определённую цену в рекламе, а звонков нет. И теперь вас мучает другой вопрос:
«А сколько же денег мне тогда дадут за мою квартиру?»
Предположим, вы получаете предложение на 5 % ниже цены, указанной в рекламе. Но вы не готовы его принять: вы думаете, что это не ваш покупатель и надо ещё постоять в рекламе. А там вы уже задумываетесь:
«А стоит ли вообще продавать недвижимость сейчас?»
Запоминаем
От вашей цели зависит стратегия поиска покупателя.
(О том, что такое СМАК, читайте здесь).
Держите в голове: пока вы стоите в рекламе, вы теряете деньги.
2. Вы не продумали стратегию продажи
Ваша главная задача — в первые две недели рекламы найти ответ на вопрос, дадут ли вам столько денег за ваш объект, сколько вы хотите. Если за всё время у вас было три звонка, значит, пора корректировать цену.
Запоминаем
Если у вас нет стратегии и вы не работаете с ценой объекта, смысла выходить в рекламу нет.
3. Вы путаете продажу с рекламой
Продажа начинается не в тот момент, когда вы выставили объект в рекламу, а когда начинаются реальные переговоры по цене с покупателем. Но до этого этапа ещё нужно дойти.
Кроме того, помимо рекламы на известных порталах, продавцы для поиска покупателя не делают ничего, хотя способов поиска — масса: открытки, баннеры, локальная реклама, соседи (об этих способах читайте здесь).
Запоминаем
Продажа — это не реклама, а поиск покупателя, который даст за ваш объект максимальную цену.
4. Вы не знаете, что купить взамен
Мы сталкиваемся с этим в 9 из 10 случаев, когда подбираем объект недвижимости нашим клиентам-покупателям. Абсолютно легитимный вопрос «Что вы планируете купить взамен?» почему-то вызывает сопротивление у продавцов квартиры.
Почему это важно? Допустим, вы продаёте свою 1-комнатную квартиру и хотите переехать в 3-комнатную. Моему клиенту понравилась ваша квартира, и он хочет её купить, а продавцы 3-комнатной квартиры разъезжаются в две другие квартиры. Что мы получаем в итоге? Количество участников сделки растёт, сделка усложняется, а следовательно, мне как представителю покупателя важно понимать, что вы покупаете взамен. Более того, я буду понимать календарный план сделки: как быстро вы найдёте альтернативу и когда освободите квартиру, — потому что у моего клиента может быть согласована ипотека, сроки которой ограничены, и тогда высок риск, что сделка вообще не состоится.
Запоминаем
Вопрос поиска квартиры взамен продаваемой важен не только вам, но и вашему покупателю.
5. Вы не понимаете, что у вас с правоустанавливающими документами
Чистота ваших документов и готовность быстро выйти на сделку — важный момент, который определяет в том числе цену вашей недвижимости. Вы думаете, что с документами всё в порядке, но потом выясняется, что вы не выделили доли на детей, не оформили материнский капитал или ситуация по правам вступления в наследство до конца не понятна. При этом у вашего покупателя уже поджимают сроки, поскольку он, к примеру, уже принял аванс за свою недвижимость.
Запоминаем
Пока у вас нет чёткого понимания ситуации с документами, вы сами не даёте потенциальным покупателям приобрести вашу недвижимость.
6. Вы не хотите озвучивать сумму долга по ипотеке
Сумма долга по ипотеке равна свободному капиталу вашего покупателя. Зачастую продавцы не хотят называть даже банк, в котором у них оформлена ипотека, а ведь от этого зависит, насколько быстро с квартиры снимут обременение и каков в принципе календарный план сделки.
Запоминаем
Если вы вышли в рекламу с обременённым объектом, заранее выясните у сотрудников банка порядок снятия обременения.
7. Вы не хотите показывать недвижимость агенту без покупателя
90 % сделок на рынке недвижимости проходят с участием агентов, и зачастую они представляют интересы именно покупателей, поэтому вам в любом случае будут звонить агенты, как бы вы этому ни сопротивлялись. Когда вы говорите, что не покажете агенту квартиру без покупателя, вы лишаете себя возможной сделки. Не все покупатели находятся в вашем регионе, поэтому часто эту задачу поручают агенту. Кроме того, профессиональный агент должен сам посмотреть объект перед тем, как показывать его покупателю. Всегда есть вероятность, что вести его бессмысленно, поскольку объект окажется неподходящим.
Запоминаем
Упростите себе задачу: назначьте один день показа вашей квартиры для всех желающих.
8. Вы думаете, что чем больше агентов рекламируют вашу квартиру, тем больше шансов найти покупателя
Некоторые собственники начинают работать сразу с несколькими агентами, обещая заплатить тому, кто первым приведёт покупателя. Но что происходит по факту? Агенты не защищают ваши финансовые интересы, их задача — быстрее привести покупателя по любой цене. Что они для этого делают? Правильно, снижают цену на ваш объект. А что сделает покупатель, который догадается, что ваш объект рекламируют разные агентства недвижимости? Да, выбьет максимальную скидку.
Запоминаем
Продавайте объект либо самостоятельно, либо с одним агентом, которому доверяете. Так он будет отстаивать исключительно ваши интересы.
9. Вы стоите в рекламе полгода
Многие продавцы ждут, когда рынок оценит их объекты, и не важно, что цена явно завышена. Поставьте себя на место покупателя: вы захотите покупать объект, который висит в рекламе больше шести месяцев? Покупатель сразу подумает, что с объектом что-то не так.
Запоминаем
Чем дольше ваш объект висит в рекламе, тем меньше шансов его продать.
Понравилась статья? Ставьте лайк!
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи!