Что такое фулфилмент и как выбрать правильного фулфилмент-партнера?

Ежедневная сборка товаров под заказы партнеров для упаковки и доставки по модели FBS

Фулфилмент – это полный цикл операций по обработке заказов продавцов партнеров на маркетплейсах.

В него входят:

1. приём товара от поставщика;
2. хранение на складе;
3. комплектация и упаковка заказов и поставок;
4. доставка на СЦ маркетплейсов или покупателям напрямую;
5. обработка возвратов.

Иными словами, фулфилмент-оператор берёт на себя всё «кладбище» логистики, освобождая вас для развития продаж и маркетинга. Например, при работе по модели дропшиппинга (он же “Фулфилмент по схеме FBS”) продавцу не нужно даже самостоятельно закупать и хранить товары – все эти задачи закрывает фулфилмент-провайдер, такой как DENCO . Фулфилмент часто сравнивают с помощью «умного наставника» для бизнеса: это комплекс сервисов и технологий, который помогает наладить складские и логистические процессы как у крупных продавцов, так и у новичков.

Типы фулфилмента: FBO, FBS (и др.)

На маркетплейсах существуют основные две модели фулфилмента: FBO (англ. Fulfillment By Operator, «маркетплейс-фулфилмент») и FBS («фулфилмент продавца»).

При FBO продавец отправляет свои товары единоразовой партией на склады маркетплейса. Маркетплейс сам хранит товар, собирает заказы, доставляет их покупателям и обрабатывает возвраты. Доставка по FBO обычно самая быстрая: если товар уже на складе маркетплейса, он может дойти до клиента за 1–2 дня. Однако за эту скорость приходится платить: комиссии и складские тарифы выше, а возврат товара продавец получает уже только после длительной обработки на складе.

При FBS продавец сам хранит товар на своём складе (или у стороннего 3PL), а заказы отгружает ежедневно на приемные пункты маркетплейсов. Комиссии по FBS обычно немного ниже, однако за опоздания строго штрафуют, а товары чаще возвращаются обратно продавцу (что грозит дополнительными затратами). FBS больше подходит для теста ниш, мультиканальных продаж и продажи малоценных товаров без складских расходов Например, FBS выгодно использовать «для тестовых партий» и многоразовых каналов продаж – вы продаёте через маркетплейсы из собственного запаса, не замораживая деньги на хранении.

Ячеичное хранение товаров для продажи по модели FBS

FBO vs FBS (сравнение)

FBO (Fulfillment by Operator / маркетплейс):

• Складирование: товар хранится на складе маркетплейса, готов к отгрузке.
• Скорость доставки: очень высокая (при локализации по всем регионам) — покупатель получает заказ за 1–2 дня.
• Комиссия: выше (обычно на 5–10% больше).
• Тарифы за хранение: есть, маркетплейс берёт плату за каждый день.
• Штрафы: практически нет, так как маркетплейс сам отвозит товар.
• Возвраты: идут на склад маркетплейса, возвратная логистика стоит фиксированно (33 ₽ за единицу).
• Видимость товара: выше — алгоритмы маркетплейса продвигают товары на FBO.

FBS (Fulfillment by Seller / продавец):

• Складирование: товар хранится у вас или у Фулфилмент-оператора.
• Скорость доставки: зависит от вашей отгрузки, часто дольше.
• Комиссия: ниже, чем в FBO.
• Тарифы за хранение: нет, вы сами храните товар.
• Штрафы: высокие за опоздание или невыход на отправку.
• Возвраты: возвращаются напрямую продавцу или на его склад.
• Видимость товара: ниже, чем у FBO.

Доставка поставок и заказов партнеров DENCO разным транспортом.

Модели фулфилмента: инхаус vs аутсорсинг

Есть два принципиальных подхода к организации фулфилмента: инхаус (собственный) или аутсорсинг (3PL). Инхаус-фулфилмент означает, что вы сами принимаете, храните, комплектуете и отправляете заказы, без привлечения внешних операторов. Это даёт полный контроль над процессом и может снизить расходы при больших объёмах, но требует серьёзных вложений в склад, персонал и IT. По словам экспертов, «инхаус» удобно использовать, если у компании есть собственный склад и штат, большие обороты и узкая номенклатура товара.

При аутсорсинге фулфилмента все эти задачи передаются специализированному оператору. Фулфилмент-компания берёт на себя закупку (или приём), хранение, комплектацию, упаковку, доставку и возвраты. Главные плюсы аутсорсинга: оператор инвестирует в технологии и складское оборудование (WMS, CRM, Упаковочные аппараты, стеллажи), подключение к маркетплейсам и массовый опыт обработки заказов. Вы не арендуете склад и не нанимаете личный штат – можно продавать «с колёс», как в дропшиппинге DENCO Seller, где все логистические заботы берёт на себя оператор. Из минусов – вы тратите часть выручки на услуги (склад, логистику, IT-интеграцию) и зависите от качества партнёра. Поэтому важно тщательно выбирать фулфилмент-поставщика.

В другой статье мы разобрали: Почему фулфилмент лучше своего склада?

На что обратить внимание при выборе фулфилмента

Выбор фулфилмент-оператора – стратегическое решение. При подборе важно учесть географию, технологии, масштабируемость и тарифы.

• Местоположение складов. Чем ближе склады к вашим покупателям, тем быстрее доставка и ниже логистика. Как отмечено, «оптимальное расположение складов позволяет сократить сроки доставки и логистические затраты». Убедитесь, что оператор имеет склады в регионах вашего спроса (в РФ сейчас активно строятся новые СЦ маркетплейсов).
• Технологии и автоматизация. Хороший оператор использует современную WMS, упаковочное оборудование, сканеры и интеграцию с площадками. «Автоматизированные системы управления складом и интеграция с вашими продажными платформами обеспечивают точность и скорость выполнения заказов». По возможности посмотрите экскурсию по складу или запросите демо-отчёты по скорости сборки/отгрузки.

Сборка заказов через WMS DENCO

Масштабируемость. Ваш бизнес должен расти, и важно, чтобы фулфилмент мог расти вместе с ним. Проверьте, есть ли у оператора «дополнительные ресурсы, складские площади и логистические возможности» для увеличения объёмов без сбоев. Это особенно важно при сезонных пиках – оператор должен быть готов к «праздничному безумию» и не брать в заложники запасы продавца.

Склад фулфилмент-оператора

• Стоимость услуг и прозрачность тарифов. Избегайте скрытых платежей. Частая ошибка – обращать внимание только на низкую цену и не читать договор. Уточняйте все условия: сколько стоят приёмка, хранение, комплектация, доставка и возвраты. По словам экспертов, «операторы фулфилмента должны показывать прозрачную тарифную политику» и предоставлять сервисы для калькуляции расходов. Задайте партнёру вопросы по порядку начисления штрафов за опоздания, минимальные объемы отгрузок, оплату дополнительных услуг.
• Дополнительные сервисы. Уточните, входят ли в услуги упаковка, маркировка, фотосъёмка, наценки с учётом скидок, работа с возвратами. Крупные операторы (например, DENCO) предоставляют API-интеграцию с маркетплейсами – это значит, что вам не нужно вручную оформлять каждую заказ-наряд. В идеале фулфилмент поможет с ценообразованием: «автоматическое ценообразование» по целевой доходности как у DENCO повышает маржу.

На складах фулфилмент-оператора товары размещаются на стеллажах, а погрузчики помогают быстро перемещать партии. Интеграция современных технологий (WMS, конвейеры, роботы) позволяет значительно ускорить приём, комплектацию и отгрузку заказов.

Типичные ошибки и риски фулфилмента + как их предотвратить

1. Игнорирование репутации партнёра. Ошибка – выбирать по цене и не смотреть на опыт оператора. Решение: изучите кейсы и отзывы, пообщайтесь с клиентами фулфилмент-оператора. Низкая цена без прозрачности часто означает скрытые тарифы.
2. Непонимание своих потребностей. Ошибка – не проанализировать пики сезона, особенности товара (быстрота оборачиваемости, габариты, процент возвратов). Решение: составьте календарь продаж, спрогнозируйте пиковые объемы и объявленные акции (например, Черная пятница). Подберите схему: для хрупкого дорогого товара лучше FBS/дропшиппинг, для мелкого — FBO.
3. Неясные договорные условия. Ошибка – не читать договор и примечания. Часто в договоре фулфилмент-оператора прячут доп. сборы (например, за сборку «по одной позиции» или за сверхнормативные обмеры). Решение: заранее попросите расшифровку тарифов до копейки. Сравните с таблицей комиссий и тарифов маркетплейсов (например, WB показывает ставки на сайте продавца).
4. Отсутствие технической интеграции. Ошибка – не проверить, есть ли у оператора API и учетные системы. Без интеграции вы будете вручную вводить заказы, что ведет к ошибкам и задержкам. Решение: уточните о наличии WMS и API-интерфейсов. Сегодня «все ведущие игроки рекомендуют автоматизацию для максимальной скорости отгрузки и прозрачную тарифную политику».
5. Отсутствие гибкости и роста. Ошибка – выбирать оператора, не способного к масштабированию. Решение: спросите о опыте партнера с растущими проектами. Убедитесь, что он справляется с большим числом SKU и расширением по регионам. Лучшие операторы (как DENCO) строят свою инфраструктуру в несколько точек – например, у DENCO уже 3 склада (Москва, Екатеринбург, Рязань) для масштабирования бизнеса.

Когда заказ поступает, фулфилмент-оператор собирает товары на специализированных тележках или паллетах и формирует посылки для отправки. Например, тележки с коробками ускоряют сборку массовых заказов. Качественный оператор автоматизирует этот процесс, чтобы ускорять отгрузку заказов.

Пошаговая инструкция по выбору фулфилмента

1. Оцените товар и объёмы. Проанализируйте свой ассортимент: какие товары дорогие/хрупкие, какие быстро расходятся. Если у вас небольшой оборот (пока до ~300–500 тыс. руб. в месяц), начните с FBS – это дешевле для старта. Для быстрой оценки возможных продаж используйте простой FBS, чтобы протестировать спрос. Если же уже стабильно растёте, переходите к FBO или гибридной модели.
2. Сравните FBO и FBS для вашего случая. Например, FBS хорош для нишевых товаров и тестовых запусков, а FBO – когда есть подтверждённый спрос и нужно быстро доставлять (например, сезонные акции). Учтите комиссионные ставки: на WB по FBS обычно на 3–5% выше, чем по FBO. Выясните, как часто сможете отгружать: FBS подразумевает ежедневный сбор заказов, а FBO – редкую крупную поставку.
3. Изучите потенциальных операторов. Изучите обзоры рынка: крупные игроки (3PL-фулфилмент) и специализированные сервисы (дропшиппинг-провайдеры). Уточните, где расположены их склады – чем ближе к вашим покупателям, тем выгоднее.
4. Проверьте интеграцию. Узнайте, есть ли у партнёра интерфейс с площадками (WB, Ozon, Яндекс). Без него вы будете оформлять каждый заказ вручную – и это риск ошибок. Мы рекомендуем выбирать оператора с полной автоматизацией и API-интеграцией – так ваш магазин будет расти без лишних «ручных» операций.
5. Запросите прайс и примеры расчёта. Попросите рассчитать стоимость фулфилмента под ваши товары. Уточните все статьи: приемка, хранение, комплектовка, упаковка, последняя миля. Сверьте их с общеизвестными тарифами (например, Wildberries публикует логистические тарифы на сайте продавца).
6. Посмотрите на опыт других продавцов. Почитайте кейсы: например, партнеры DENCO уже выручили 2 млрд ₽ за 2024 год Это знак надёжности. Обратите внимание на отзывы: как быстро оператор обрабатывает заказы, сколько часов реально тратит на обработку входящей партии.
7. Заключение договора и тестовый период. До подписания договора договоритесь о тестовом запуске: например, отгрузите небольшую пробную партию и проследите, как оператор её обработает. Проверяйте скорость приёмки, аккуратность упаковки и честность тарифа.

Кейсы: опыт селлеров

Успешный опыт. Бренд “BeautyLux”. Начав как небольшое ателье косметики, продавец перешёл на маркетплейс с помощью фулфилмент-сервиса DENCO. Интеграция через API позволила автоматически размещать и обновлять 300 SKU в категориях «Красота». Благодаря этому обороты магазина выросли до ~1 млн руб./мес за полгода при средней чистой марже 25%. За год партнёры «BeautyLux» вошли в статистику DENCO: совокупная выручка клиентов ДЕНКО превысила 2 млрд ₽, а сама компания запустила два новых продукта в две другие ниши, используя тот же фулфилмент. Ключевой фактор успеха – полная автоматизация поставок и ценообразования (репрайсер DENCO), которая обеспечила целевую прибыльность.

Средний опыт. Семейный магазин детской одежды. Сначала продавец использовал только FBS, сам отправляя коробки с детской одеждой в ПВЗ WB. Ручная обработка ограничивала оборот до ~200 000 руб. в месяц: сотрудники не успевали собирать заказы, были накладки с размерами, и много возвратов съедало прибыль. После приглашения 3PL-оператора на условиях аутсорсинга часть товаров перевели в складской ФБО и подключили доставку до финального потребителя. Благодаря этому ускорилась комплектация (срочные заказы отправляются уже в день запроса), и магазин смог одновременно продавать товары на трех площадках. Оборот вырос до 2 млн руб./мес, хотя маржинальность снизилась (из-за комиссий ФБО); однако общее время на логистику сократилось вдвое, а владельцы сфокусировались на развитии ассортимента.

Негативный опыт. Избранный партнёр без подготовки. Продавец электроники «X-Tech» решил воспользоваться услугами сомнительно дешёвого фулфилмент-оператора без изучения репутации. Сразу после запуска возникли задержки: заказы часто уходили на 2–3 дня позже обещанного. Кроме того, фулфилмент-центр взимал двойные сборы за мелкие товары (например, за каждый штрихкод брал доплату). Из-за этого итоговая выручка вплоть до 10% «съедалась» скрытыми расходами. Вдобавок «X-Tech» не уточнил проценты отказов и возвратов. Когда покупатели начали массово возвращать дорогие аксессуары (товар требовал примерки), продавец получил «сюрприз»: за каждую единицу возврата нужно было заплатить по 33 руб. (фиксированная ставка WB). Не будучи готовым к таким издержкам, «X-Tech» потерял деньги и репутацию. Этот кейс подчёркивает: важно читать детали договора и сразу выяснять все штрафы и доплаты (чтобы избежать «ловушек» в тарифах).

Действия на разных этапах роста бизнеса

• До ~300 тыс. руб./мес. На начальном этапе основной задачей является тест продукта и налаживание процессов. Чаще всего рекомендуется начинать с FBS (дропшиппинга) или частичного аутсорсинга: это минимизирует вложения в склад и позволяет «попробовать» нишу. На таких оборотах имеет смысл работать со специализированными фулфилмент-операторами (как у DENCO) или с мелкими локальными операторами. Фокус – на маркетинге карточки товара и оптимизации склада/поставщиков. При обороте до 300 тыс. руб. ещё невыгодно арендовать большой склад, выгоднее использовать модель «just-in-time» и финансировать товар по факту продаж.
• От 300 тыс. до ~10 млн руб./мес. Бизнес стабилизируется, появляется постоянная прибыль. Пора переходить к масштабированию: стоит инвестировать в FBO (отгрузку готовых партий на склад маркетплейса) или фулфилмент-центры с несколькими категориями товаров. На этом этапе можно арендовать небольшое помещение или заключить контракт с крупным 3PL, у которого уже есть инфраструктура. Важен переход на системную автоматизацию: подключение WMS, планирование закупок по прогнозам продаж. Также стоит диверсифицировать каналы – продавать на нескольких площадках (Wildberries, Ozon, Яндекс) через одного партнёра. Это даёт экономию на доставке к маркетплейсам и больший охват покупателей. Этап характеризуется быстрым ростом ассортимента: уже можно позволить себе тестировать десятки новых SKU в разных категориях, к примеру, расширяя магазин одновременно в «Дом и сад» и «Автотовары».
• От 10 до ~100 млн руб./мес. На этом уровне требуется корпоративный подход к логистике. Варианты: свой фулфилмент или эксклюзивные соглашения с несколькими операторами. Партнеры уже рассматривают не одну точку, а сеть складов по России, чтобы локализовать запасы. Экономика переходит в «опрятную» стадию: просчитываются расходы на автоматизацию склада (роботизированная сортировка), внедряются системы аналитики спроса, управляется широкий пул площадок одновременно. Затраты на хранение и обработку становятся значительными, поэтому ключевая задача – оптимизация цепочки поставок (минимальные издержки при больших объёмах). Продавцы на этом этапе часто создают собственные мини-фулфилмент-центры или становятся эксклюзивными продавцами с помощью услуг крупных 3PL (с высокими SLA). Если бизнес пересекает этот рубеж, зрелость рынка позволяет смотреть и на экспорт или поставки через частные логистические схемы.

Прогноз рынка фулфилмента в России

По оценкам консалтинговых компаний, рынок фулфилмента в РФ бурно растёт: оборот в 2024 году вырос примерно на 37% до 129 млрд руб.

Маркетплейсы активно развивают свою складскую сеть – особенно в регионах, чтобы ускорить доставку. В 2024 году Wildberries, Ozon, Яндекс и другие объявляли о запуске новых фулфилмент-центров в разных регионах. Это позволит жителям отдалённых областей быстрее получать заказы (а продавцам – снижать траты на доставку до конечных точек). С другой стороны, насыщение рынка заметно – крупных операторов становится меньше, а небольшим приходится демонстрировать отличную эффективность, чтобы выжить.

Одновременно автоматизация становится необходимостью. Продавцы и фулфилмент-компании всё чаще используют ИИ и алгоритмы: генерация карточек товара нейросетями, чат-боты для поддержки клиентов и аналитические сервисы для управления ставками рекламных кампаний. По наблюдениям экспертов, те, кто не внедряет автоматические системы, рискуют отстать: «автоматизация задач (баннеры, промо, сообщения, интеграция с сервисами) становится для продавца скорее необходимостью, а не конкурентным преимуществом». Также в цепочке фулфилмента активно развиваются роботизация складов – во многих центрах появляются роботизированные сортировщики и автоматические стеллажи, что позволяет обрабатывать миллионы заказов без ошибок человека.

Региональные особенности рынка говорят о дальнейшей децентрализации: крупные города постепенно рассредотачивают склады, а также увеличивают долю «микрофулфилмента» – небольших складов возле крупных городов. Продавцы из регионов получают больше шансов, поскольку логистические компании расширяют зону покрытия. Ожидается, что в ближайшие годы фулфилмент в России будет становиться ещё более точечным: к примеру, будут появляться решения уровня «последней мили» с роботизированной доставкой и складские майнеры данных для прогноза спроса в соседних городах.

Сценарии масштабирования и итог

Фулфилмент – это не одноразовый инструмент, а среда для роста бизнеса. В начале он помогает просто «войти» на маркетплейс (сэкономить время и силы новичка). По мере развития правильный выбор фулфилмента и партнёра становится фактором конкурентоспособности: надежный оператор с гибкими тарифами и технологиями позволяет масштабировать продажи по всей России. Компания DENCO Seller, например, демонстрирует рост благодаря собственной автоматизированной системе и широкому ассортименту: более 1.5 млн товаров готовы к продаже с помощью их фулфилмента, что делает масштабирование доступным для каждого партнёра.

В целом рынок движется к всё большей автоматизации и индивидуализации решений. Продавцам стоит изучать новые тренды: интеграцию IT-систем, расширение ассортимента через цифровые каталоги и использование гибридных схем (комбинирование собственных складов и фулфилмент-услуг). Также следует учитывать региональные особенности – например, важно доставлять заказы быстро и в отдалённые районы, что решается через крупные распределительные центры в регионах.

В заключение отметим: продуманный фулфилмент – залог эффективности продаж на маркетплейсах. Он влияет на скорость оборота, качество сервиса и прибыльность каждого «юнита». Избегайте типичных ошибок (репутация, скрытые тарифы, интеграция), непрерывно анализируйте юнит-экономику и не бойтесь корректировать стратегию на каждом этапе роста. Тогда даже начинающий селлер сможет вырасти до серьёзных оборотов и построить конкурентный бизнес с высокой маржинальностью

📩 Хочешь больше практических разборов и кейсов от продавцов?

Подписывайся на наш Дзен и Telegram-канал DENCO, где мы каждый день делимся инсайтами о фулфилменте, дропшиппинге и маркетплейсах.