Очень часто владельцы бизнеса приходят к нам с похожей ситуацией: «У нас вроде всё работает, клиенты есть, но выручка стоит на месте. Отдел продаж — живой, но результат не вдохновляет».
Так было и в дистрибьюторской компании из медицинской отрасли. Собственник был недоволен динамикой роста прибыли, хотя продукт и рынок объективно позволяли расти.
Мы вошли в проект. Вот что получилось.
Шаг 1. Диагностика: от рынка до каждого менеджера
Прежде чем «чинить» продажи, мы смотрим, как они устроены в реальности.
Что сделали:
- Проанализировали потенциал рынка и конкурентное окружение.
- Провели диагностику отдела продаж: эффективность сотрудников, их мотивацию, реальный вклад в результат.
- Разобрали бизнес-процессы: как идут сделки, где теряются клиенты, как закрываются договоры.
Результат диагностики показал: система есть, но работает «на инерции». Менеджеры действуют каждый по-своему, процессы не унифицированы, а часть клиентов просто «утекала» в руки конкурентов.
Шаг 2. Цели и стратегия
Следующий шаг — стратегическая сессия с собственником и ключевыми управленцами.
Мы вместе:
- Определили целевые стратегические показатели.
- Согласовали коммерческую политику: какие клиенты в приоритете, как работать с ценами, где маржа.
- Зафиксировали цели в зоне ответственности коммерческого директора.
Теперь у команды появилась ясность: куда мы идём, какие метрики важны, а какие «мнимые победы» можно отбросить.
Шаг 3. Пересборка отдела продаж
Тут начинается самое интересное.
🔹 Переписали бизнес-процесс продаж: убрали лишние шаги, сделали карту движения клиента.
🔹 Разработали Книгу продаж — единый стандарт: от первого звонка до закрытия сделки.
🔹 Обучили менеджеров новым правилам.
🔹 Внедрили автоматизацию в управлении воронкой — чтобы собственник и директор всегда видели реальную картину.
Важно: всё это делалось не «ради галочки», а под конкретные цели бизнеса.
Шаг 4. Люди и мотивация
Без изменений в системе мотивации всё бы быстро вернулось на круги своя.
Мы пересобрали мотивационную модель так, чтобы менеджеры реально зарабатывали на росте продаж, а не просто на «активности». И — это сработало.
Результаты через 6 недель
📈 Маржинальная прибыль выросла на 6%.
📈 Выручка начала расти ежемесячно на +18% к прошлому году.
📈 У менеджеров появилась уверенность в работе с клиентами, они стали активнее открывать новые каналы сбыта.
Вывод для собственников
Рост продаж начинается не с «пинка менеджерам» и даже не с увеличения рекламного бюджета.
🚀 Рост начинается с системы:
- Чёткие процессы.
- Понятные правила игры.
- Настоящие цели, а не «хотелки».
И только тогда отдел продаж превращается из хаотичной группы людей в управляемый инструмент бизнеса.
❓ А как устроен ваш отдел продаж? Работает по системе или «кто как умеет»?
Напишите в комментариях — обсудим. 👉 А если хотите, чтобы мы посмотрели на ваш бизнес со стороны и нашли точки роста, заполните анкету.
Заполнить анкету https://forms.gle/5ESqwgkbYzbt7pb78
