Вы запустили бизнес.
Продажи есть.
Клиенты пишут: «Спасибо, всё понравилось!» А на счёте — ноль. Более того — вы понемногу теряете деньги,
даже когда «всё идёт хорошо». Почему? Потому что не каждый рубль прибыльный. Есть продукты, которые выглядят как хиты,
но на самом деле работают против вас. Они продаются —
а вы платите за право их продавать. Сегодня — о том,
как увидеть, где ваш бизнес «протекает»,
и как починить это с помощью одной цифры —Маржинальности.
📊 Что такое маржинальность?
Маржинальность — это доля прибыли в цене продукта.
Она показывает:
«Сколько остаётся после того, как вы оплатили всё, что связано с этим заказом».
Формула:
Маржинальность = (Цена – Переменные затраты) / Цена × 100%
Переменные затраты — те, что зависят от каждого заказа:
- Себестоимость товара
- Упаковка
- Доставка
- Комиссия маркетплейса
- Прямые расходы на производство
Не входят сюда:
- Аренда
- Зарплаты
- Реклама (если не на конкретный товар)
- Бухгалтерия
→ Это постоянные затраты — важны, но не для этого расчёта.
🧮 Пример: «хит продаж» на самом деле — убыток
🔍 Где бизнес теряет деньги: 3 скрытые ловушки
1. Высокий оборот = успех? Не всегда
Многие думают:
«Продаю много — значит, всё хорошо».
Но если продукт с низкой маржой,
вы просто превращаете труд в убыток.
Пример:
- Продали 500 единиц с маржой 15% → прибыль: 75 000 ₽
- Продали 200 единиц с маржой 40% → прибыль:
160 000 ₽
Мораль:
Лучше продавать меньше, но с умом,
чем много — и в минус.
2. Маркетплейсы: рост за счёт маржи
Wildberries, Ozon, Amazon — дают доступ к миллионам.
Но их комиссии — до 25–30%,
плюс логистика, возвраты, штрафы.
Что получается:
- Вы продаёте за 5 000 ₽
- Отдаёте маркетплейсу 1 200 ₽
- Теряете 24% прибыли — сразу
Решение:
Сравнивайте маржинальность:
- На маркетплейсе
- На своём сайте
Часто оказывается:
«Если я приведу клиента сам — выиграю на каждом заказе 800–1 000 ₽».
3. Акции и скидки: «распродажа» или «самоубийство»?
Сезонные скидки — хороши,
но только если вы держите маржу.
Пример:
- Цена: 4 000 ₽
- Затраты: 2 600 ₽
- Маржинальность: 35% → норма
- Снизили цену на 20% → 3 200 ₽
- Маржинальность: (3 200 – 2 600) / 3 200 = 18,7% → тревога
Если скидка — постоянная,
вы превращаете прибыльный продукт в убыточный.
🛠 Как посчитать маржинальность: пошагово
Шаг 1. Выберите 5–10 ключевых продуктов
Не надо считать всё.
Начните с тех, что дают 80% выручки.
Шаг 2. Соберите все переменные затраты
Для каждого продукта:
- Себестоимость
- Упаковка
- Доставка (средняя)
- Комиссия (если есть)
- Прямые расходы (например, нанесение логотипа)
Совет:
Посмотрите выписки, договоры, чеки —
всё, что связано с заказом.
Шаг 3. Примените формулу
Маржинальность = (Цена – Переменные затраты) / Цена × 100%
Пример:
- Цена: 3 000 ₽
- Затраты: 1 950 ₽
- Маржа: (3
000 – 1 950) / 3 000 = 35% → норма
Если < 20% — тревога.
Нужно срочно пересматривать.
Бонус: 3 действия после анализа
- Сделайте акцент на высокомаржинальных
→ Поставьте их в топ каталога, сделайте кейсы - Уберите или пересмотрите низкомаржинальные
→ Даже если «они популярны» — они могут быть «финансовой ямой» - Посчитайте точку безубыточности
→ Сколько нужно продать, чтобы покрыть постоянные затраты:
ТБ = Постоянные затраты / Средняя маржинальность
Вывод
Маржинальность — это не бухгалтерия.
Это инструмент выживания.
Она показывает:
- Что на самом деле приносит деньги
- Где вы теряете
- На чём можно расти
Вы не обязаны быть бухгалтером.
Но вы обязаны понимать,
сколько стоит каждый ваш заказ.
Потому что бизнес, который не считает маржу,
не зарабатывает.
Он просто тратит.