Вы уверены, что знаете, кто ваши лучшие клиенты? Не те, с кем приятнее всего общаться, а те, кто на самом деле «кормит» ваш бизнес? Часто мы работаем по инерции, уделяя всем примерно одинаковое внимание. В результате окучиваем не самые урожайные грядки и получаем скромные результаты.
Мы решили разобраться в клиентской базе с помощью ABC/XYZ-анализа, чтобы понять, что вообще из себя представляют клиенты, которые приносят деньги компании. И это не клиентские портреты в классическом понимании (Buyer Persona), а скорее финансовые портреты.
Что такое ABC/XYZ-анализ простыми словами
Представьте, что вы раскладываете всех ваших клиентов по двум полкам: по ценности и по надежности.
ABC-анализ (ценность) — отвечает на вопрос "Кто приносит деньги?"
Это старый добрый “принцип Парето”. Мы делим всех клиентов на три группы по их вкладу в вашу выручку:
- 👑 Группа A: VIP-клиенты. Их мало (~10-20%), но они приносят львиную долю выручки (~80%). Ваш золотой актив.
- 💪 Группа B: Клиенты-основа. «Середнячки», которые формируют стабильное ядро вашего бизнеса (~15% выручки).
- 👥 Группа C: Массовый сегмент. Их очень много, но их суммарный вклад в выручку минимален (~5%).
XYZ-анализ (надежность) — отвечает на вопрос "Как часто они это делают?"
Этот анализ оценивает стабильность и прогнозируемость покупок.
- ✅ Группа X: Стабильные. Покупают регулярно, как по часам. Их легко прогнозировать.
- 〰️ Группа Y: Переменчивые. Покупают с некоторыми колебаниями (сезонность, проекты), но в целом предсказуемы.
- ❓ Группа Z: Случайные. Разовые, эпизодические покупки. Непредсказуемы от слова «совсем».
Матрица ABC-XYZ
Самая соль — в объединении этих двух анализов. Каждый клиент получает двойную характеристику.
- AX (Идеальный клиент): покупает много и стабильно.
- AY (Перспективная звезда): Покупает много, но нерегулярно.
- AZ (Случайный кит): Принес много денег один раз и пропал.
- BX (Рабочая лошадка): Не самый крупный, но супернадежный клиент.
- CZ (Балласт): Купил один раз, давно, на 100 рублей.
Эта матрица — ваш навигатор. Она показывает, кого нужно удерживать любой ценой, кого развивать, а на кого не стоит тратить драгоценное время менеджеров.
Кейс: как мы провели анализ с помощью нейросети
Есть выгрузка из 1С по продажам за два года, нужно понять, что происходит с клиентской базой. Вместо многочасовых мучений с Excel, мы решили провести эксперимент и подключить к работе Gemini.
Процесс выглядел так
- Мы выгрузили два отчета по оплатам за 2024 и 2025 годы. Главное — чтобы там были три колонки: Название клиента, Дата операции, Сумма оплаты. Все данные я скопировал в одну гугл-таблицу, потому что Gemini как гугловский продукт прекрасно работает с этим форматом.
- Я подгрузил в нейронку ссылку на таблицу и написал промпт: «Ты — маркетолог-аналитик. Вот данные по выручке. Раздели их по годам, посчитай общую сумму для каждого клиента. Затем проведи ABC-анализ по общей выручке и XYZ-анализ по стабильности между двумя годами. Сведи все в итоговую матрицу».
- Нейросеть сама распознала структуру, очистила данные от мусора, провела все расчеты и выдала готовую матрицу. Весь процесс занял около 15 минут — с учетом нескольких итераций с небольшими уточнениями. Я добивался от нейронки максимально наглядной демонстрации результатов.
Инсайты
- Главный риск: 70% всей выручки за два года принесли 8 клиентов из группы AZ! Это «случайные киты». Огромные проектные заказы, которые могут никогда не повториться. Весь бизнес оказался в критической зависимости от случайной удачи.
- "Угасающие гиганты": Мы увидели, что клиент, бывший №1 в 2024 году (с выручкой 6.8 млн), в 2025 упал на 84% (до 1.1 млн). Это был тихий уход, который никто не заметил в операционке!
- "Новые короли": С другой стороны, нашелся клиент, который в 2025 году пришел «с нуля» и сразу принес 7.4 млн. Это наш новый герой, которого нужно срочно «окучивать».
- Отсутствие идеала: В самой желанной категории AX (много и стабильно) не оказалось ни одного клиента. Компания жила за счет случайных «взлетов» и «падений».
От цифр к действию
Анализ без действий бесполезен. На основе этих данных мы разработали план кастдевов:
- Срочные интервью с "новыми королями" (AZ): Понять, почему они выбрали нас, и что нужно сделать, чтобы первый заказ стал началом долгосрочных отношений.
- "Реанимационные" интервью с "угасающими гигантами" (AY, AZ): Честно и открыто выяснить, почему они ушли. Эта информация — золото, которое поможет не потерять других.
- Интервью по развитию с "рабочими лошадками" (BX): Узнать, какие еще у них есть потребности, чтобы расширить средний чек.
ABC/XYZ-анализ в B2B обязателен к применению
Перестаньте работать со всеми одинаково. ABC/XYZ-анализ показывает, куда направить энергию сотрудников, а где достаточно настроить автоматическую воронку.
И да, сегодня для этого не нужна команда аналитиков. Достаточно грамотно подготовленных данных и правильно поставленной задачи для нейросети.
Если нужна помощь с проведением такого анализа, обращайтесь.
