Холодные звонки клиенту от менеджера по продажам - что это значит простыми словами и как делать эффективно

Холодный звонок — страшное слово или мощный инструмент?

7 из 10 менеджеров продаж признаются: они испытывают стресс перед холодным звонком.

Но именно этот инструмент способен принести быстрые встречи, новых клиентов и сделки — особенно в B2B и в недвижимости.

💡 «Холодный звонок — это не про «впаривание». Это про умение за 30 секунд заинтересовать человека настолько, чтобы он захотел продолжить разговор».

Пример удачного начала разговора

❌ Плохо:

— Добрый день, я менеджер компании N, мы предлагаем CRM…

✅ Лучше:

— Иван Петрович, добрый день! Подскажите, вы всё ещё используете таблицы Excel для учёта сделок, или уже перешли на автоматизацию?

Такой заход сразу:

• показывает, что вы знаете ситуацию клиента;
• превращает звонок в диалог, а не монолог;
• помогает пройти самые сложные первые секунды разговора.

3 главные фишки, которые мы разберём дальше

1. Как обходить секретаря и выходить напрямую на ЛПР.
2. Какие вопросы задавать при холодном звонке, чтобы разговор не оборвался.
3. Как работать с возражениями и превращать «нет» в «да».

Зачем читать дальше?

• В статье вы получите готовые скрипты и техники для B2B, для риэлторов и для любых ниш.
• Мы разберём психологию холодных звонков и как побороть страх.
• Вы узнаете про новый закон о холодных звонках 2025 года: что можно, а что нельзя.
• И самое главное — у вас появится чек-лист правильного звонка, который можно внедрить сразу.

1. Что значит холодные звонки?

Определение

Холодный звонок — это умение за короткое время установить контакт с незнакомым человеком и вызвать интерес к вашему продукту или услуге. Главная цель — не продать сразу, а получить возможность продолжить общение: назначить встречу, получить согласие на презентацию или отправку материалов.

Холодные, тёплые и горячие звонки

Чтобы лучше понимать роль холодных звонков в продажах, важно различать три основных типа:

• Холодные звонки — вы впервые связываетесь с человеком, который не ждал вашего звонка.
• Тёплые звонки — человек уже знает о вас: скачал материал, оставил заявку, был на мероприятии.
• Горячие звонки — клиент сам проявил интерес и готов к покупке.

Виды звонков в продажах

Виды звонков в продажах

Суть холодного звонка

Холодные звонки — это индивидуальная работа, где ценится:

• подготовка к разговору,
• знание специфики клиента,
• умение задавать правильные вопросы,
• создание доверия.

«Правильный холодный звонок не продаёт в лоб, он открывает дверь к дальнейшему диалогу».

2. Законодательство и ограничения (2025)

Что важно знать менеджеру и руководителю

• Согласие адресата. Рекламные звонки допускаются только при наличии выраженного согласия абонента.
• Маркировка и идентификация. Для исходящих вызовов используются официальные номера и корректная маркировка.
• Запрет маскировки и спуфинга. Подмена номеров, обход идентификации, автообзвоны без согласия — нарушение.
• Хранение доказательств. Фиксируйте согласие, сценарий разговора, дату и источник базы.

«Холодные звонки с 1 сентября»: что меняется в 2025

• Усиление требований к идентификации звонящего.
• Ответственность за массовые обзвоны без согласия.
• Риск блокировок номеров и санкций за нарушения.

Холодные звонки с 1 сентября 2025

Практический чек-лист комплаенса

1. Используйте видимый официальный номер.
2. Начинайте разговор с идентификации и цели.
3. Предлагайте выбор: продолжить разговор, назначить время или отказаться.
4. Фиксируйте согласие на коммуникации (телефон/email/мессенджер).
5. Обновляйте базу: удаляйте отписавшихся и неконтактных.
6. Храните логи звонков и шаблоны согласий.
7. Обучите команду корректным формулировкам (без давления и манипуляций).

«Комплаенс — это не бюрократия, а защита конверсии: когда всё по правилам, вас охотнее слушают и реже жалуются».

Частые вопросы

• Запрет холодных звонков в России? Нет полного запрета, есть строгие условия.
• Можно звонить B2B? Да, при соблюдении идентификации и корректной цели (деловое предложение, а не спам).
• Нужно ли согласие для деловой коммуникации? Для рекламных предложений — да; для деловой связи по ранее установленным отношениям — по регламенту компании с фиксацией оснований.

3. B2B холодные звонки: специфика

Чем B2B отличается от B2C

В B2C холодный звонок — это чаще массовая работа с большим количеством отказов и коротким циклом сделки. В B2B всё сложнее:

• больше людей участвует в принятии решения;
• цикл сделки может занимать месяцы;
• требуется подготовка и понимание бизнеса клиента;
• ключевая цель звонка — назначить встречу с ЛПР (лицом, принимающим решение).

Как выйти на ЛПР при холодном звонке

1. Изучите компанию заранее: кто генеральный, кто директор по развитию, кто руководитель отдела закупок.
2. Используйте LinkedIn, сайты и пресс-релизы, чтобы найти имена.
3. Обходите секретаря правильно:
   говорите уверенно и конкретно («Соедините, пожалуйста, с Иваном Петровичем, у нас по вопросу поставок»),
   используйте деловой тон,
   не начинайте с презентации продукта.
4. Договаривайтесь о встрече, а не о продаже по телефону.

Лучший холодный звонок в B2B: структура

1. Представьтесь и назовите цель.
2. Спросите: удобно ли говорить 30 секунд.
3. Скажите ключевое ценностное предложение, привязанное к отрасли клиента.
4. Задайте уточняющий вопрос.
5. Получите согласие на встречу или презентацию.

«В B2B звонок — это приглашение к диалогу, а не сделка на месте. Правильная цель — не продажа, а назначение следующего шага».

Ошибки в B2B звонках

• Звонить «вслепую», не зная структуры компании.
• Сразу продавать продукт вместо выявления интереса.
• Игнорировать секретаря (а это часто ключ к ЛПР).
• Использовать общий скрипт вместо персонализированного.

Цепочка B2B-звонка — от секретаря до встречи

4. Подготовка к звонку

Почему подготовка важнее самого звонка

70% успеха холодного звонка зависит от подготовки. Когда менеджер понимает, кому звонит, что предложит и какой вопрос задаст первым, вероятность интереса возрастает в разы.

Чек-лист подготовки

1. Сегментация базы
   Определите целевую аудиторию (B2B / B2C).
   Разбейте базу по отраслям или проблемам клиента.
2. Изучение клиента
   найдите компанию в интернете;
   посмотрите новости и интервью руководителей;
   изучите соцсети и LinkedIn.
3. Скрипт под нишу
   подготовьте готовые связки фраз;
   используйте примеры из отрасли (для риэлторов, для SaaS, для промышленности).
4. Техника речи
   тренируйтесь говорить уверенно и спокойно;
   избегайте лишних слов («эээ», «ну»).
5. Подготовка ответов на возражения
   «Нам неинтересно»
   «У нас уже есть поставщик»
   «Пришлите на почту»

Пример: подготовка риэлтора

Перед звонком риэлтор проверяет:

• актуальные объявления клиента;
• есть ли у него опыт работы с агентствами;
• можно ли предложить быстрый выезд или онлайн-показ.

«Лучший холодный звонок начинается за день до него: с анализа клиента и составления правильного первого вопроса».

Перед тем как звонить

5. Как начать холодный звонок

Первые 30 секунд решают всё

Если за первые полминуты вы не зацепили внимание собеседника, вероятность продолжения разговора падает в 3 раза. Важно сразу обозначить ценность, говорить уверенно и уважать время клиента.

Примеры открывающих фраз

❌ Плохо:

• «Здравствуйте, я хочу вам предложить…»
• «У вас есть минутка поговорить?»

✅ Лучше:

• «Иван Петрович, добрый день! Подскажите, вы отвечаете за закупки оборудования?»
• «Анна, приветствую. Я видел, что ваша компания расширяется в регионе — хотел уточнить, как вы решаете вопрос с подбором персонала?»
• «Алексей, здравствуйте. Скажите, вы уже используете CRM для отдела продаж или пока работаете в таблицах?»

Чек-лист правильного старта

1. Обращайтесь по имени-отчеству.
2. Уточняйте правильного адресата (ЛПР).
3. Задавайте вопрос, связанный с бизнесом клиента.
4. Говорите коротко и конкретно.
5. Показывайте, что вы подготовились.

Пример для риэлтора

❌ «Я агент, хочу предложить свои услуги по продаже вашей квартиры».

✅ «Ольга, здравствуйте. Видел ваше объявление по продаже квартиры на Пушкинской. Подскажите, уже работаете с агентствами или рассматриваете помощь профессионала?»

«Начало холодного звонка — это не презентация, а вовлекающий вопрос, который показывает вашу экспертность».

6. Вопросы в холодных звонках

Зачем нужны вопросы

Правильные вопросы превращают монолог в диалог и помогают:

• выявить потребность,
• показать экспертность,
• удержать внимание,
• подготовить почву для встречи.

Типы вопросов

1. Открытые вопросы — побуждают клиента раскрыться.
   «Как вы сейчас решаете вопрос с привлечением клиентов?»
   «Какие задачи для вас приоритетны в этом квартале?»
2. Закрытые вопросы — уточняют детали.
   «Вы используете сторонний сервис доставки?»
   «Это решение актуально именно для вашего отдела?»
3. Альтернативные вопросы — помогают продвигать диалог.
   «Вам удобнее встретиться онлайн или лично?»
   «Рассмотреть предложение сейчас или через неделю?»
4. Уточняющие вопросы — показывают внимание к деталям.
   «Правильно понял, что основной барьер для вас — сроки поставки?»

Пример для B2B

— «Андрей, подскажите, у вас отдел закупок сам ищет поставщиков, или есть утверждённый пул партнёров?»

Пример для риэлтора

— «Ольга, подскажите, вы продаёте квартиру сами или уже работаете с агентством?»

Ошибки при работе с вопросами

• задавать слишком много закрытых вопросов подряд;
• использовать клишированные вопросы («А вы любите экономить?»);
• перебивать клиента, не давая ему ответить.

«Холодный звонок — это умение задавать вопросы так, чтобы человек сам вывел вас к встрече».

Воронка вопросов в холодном звонке

7. Возражения холодных звонков

Почему возражения — это хорошо

Возражение означает, что человек включился в разговор. Это сигнал: он слышит вас, у него есть сомнения — и именно с ними нужно работать.

Топ-5 возражений и ответы

1. «Мне не интересно»
   
   ✅ «Понимаю, Анна. А правильно ли я понимаю, что сейчас у вас уже есть поставщик, и вы полностью довольны?»
2. «У нас уже есть поставщик»
   
   ✅ «Отлично, значит, у вас есть система. Скажите, а если мы предложим условия, которые позволят сэкономить до 15% в год, вы бы рассмотрели альтернативу?»
3. «Пришлите на почту»
   
   ✅ «Конечно, отправлю. Чтобы материал был полезнее, подскажите, какие именно задачи для вас приоритетны сейчас?»
4. «Нет времени»
   
   ✅ «Понимаю. Давайте так: я задам один короткий вопрос — если это будет неактуально, больше не отвлекаю».
5. «Мы не работаем с агентствами» (пример для риэлтора)
   
   ✅ «Ольга, а правильно ли я понял, что вы продаёте самостоятельно, и для вас главное — скорость сделки?»

Алгоритм работы с возражениями

1. Выслушайте без перебивания.
2. Признайте позицию клиента.
3. Задайте уточняющий вопрос.
4. Дайте ответ или альтернативу.
5. Закрепите шаг к следующему действию.

«Каждое возражение — это скрытый вопрос клиента. Ответьте на него правильно — и получите шанс на сделку».

Как работать с возражениями

8. Обход секретаря при холодном звонке

Почему секретарь — ключевой барьер

В B2B продажах секретарь или офис-менеджер часто выступает «стражем» ЛПР (лица, принимающего решение). Его задача — отсеивать лишние звонки. Если менеджер не умеет обходить этот барьер, до реального клиента он просто не дойдёт.

Техники обхода секретаря

1. Уверенный и конкретный тон

• «Соедините, пожалуйста, с Иваном Петровичем. У нас запланирован рабочий вопрос».
• Не используйте неопределённые фразы вроде «Я хотел бы поговорить с руководителем».

2. Использование информации

• Назовите имя и должность ЛПР.
• Сошлитесь на повод: «Обсуждали ранее вопрос поставок — нужно уточнить детали».

3. Перенос ответственности

• «Давайте сделаем так: я задам один короткий вопрос Ивану Петровичу, и если это не его компетенция, вы меня вернёте».

4. Вход через альтернативный канал

• Иногда проще договориться о встрече по email или через LinkedIn, а звонком только закрепить.

Ошибки при работе с секретарём

• Агрессия или давление.
• «Продавливание» без аргументов.
• Долгие объяснения и презентации секретарю.

«Секретарь — не враг, а фильтр. Если вы уважаете его работу, шансы пройти к ЛПР резко возрастают».

9. Скрипты холодных звонков

Зачем нужны скрипты

Скрипт — это не заученный текст, а карта разговора. Он помогает менеджеру:

• не терять нить разговора,
• уверенно отвечать на возражения,
• доводить звонок до логического завершения,
• поддерживать единую стратегию отдела продаж.

Структура скрипта холодного звонка

1. Приветствие и установление контакта
   «Иван Петрович, добрый день! Подскажите, удобно ли вам 30 секунд?»
2. Идентификация и цель
   «Я вижу, что ваша компания расширяет производство. Хотел уточнить, как вы решаете вопрос с поставками оборудования?»
3. Ценностное предложение
   коротко, в 1–2 предложениях, с привязкой к проблеме клиента.
4. Уточняющий вопрос
   «Правильно понимаю, что для вас сейчас важнее срок поставки, чем цена?»
5. Ответ на возражения
   подготовленные варианты (см. блок 7).
6. Закрытие на следующий шаг
   «Давайте назначим встречу завтра в 11:00, чтобы обсудить детали».

Примеры скриптов

Универсальный

• Приветствие → цель → ценность → вопрос → назначение встречи.

Для B2B

• Уточнение должности и сферы → предложение, связанное с экономией или ростом → встреча.

Пример:

«Андрей, здравствуйте. Я из компании N. Мы помогаем производственным предприятиям снижать затраты на логистику до 12% в год. Подскажите, у вас этим занимается отдел снабжения или финансовый директор?»

Для риэлтора

• Приветствие → ссылка на объявление → уточнение → предложение помощи.

Пример:

«Ольга, добрый день. Видел ваше объявление о продаже квартиры на Ленина. Подскажите, вы продаёте самостоятельно или уже работаете с агентством?»

Ошибки при работе со скриптами

• читать текст слово в слово;
• перегружать скрипт техническими терминами;
• не оставлять места для импровизации.

«Хороший скрипт — это рамка, а не наручники. Он помогает вести диалог, а не превращает менеджера в робота».

10. Конверсия холодных звонков

Что такое конверсия

Конверсия холодных звонков — это процент успешных действий (встреча, презентация, продажа) от общего количества звонков.

📊 Формула конверсии холодных звонков

Конверсия = (Количество успешных звонков ÷ Общее количество звонков) × 100%

Пример:

• Всего звонков: 100
• Успешных (назначена встреча): 12
• Конверсия = (12 ÷ 100) × 100% = 12%

Средние показатели конверсии

• B2C-продажи: 1–3% (каждый 30–50 звонок даёт результат).
• B2B-продажи: 5–10% (при хорошей подготовке и качественной базе).
• Недвижимость (риэлторы): 2–5% (особенно если звонок по актуальным объявлениям).

Как повысить конверсию

1. Сегментация базы
   
   — звонить только тем, кто реально может быть заинтересован.
2. Скрипты под разные ниши
   
   — отдельные сценарии для B2B, недвижимости, малого бизнеса.
3. Учет времени звонков
   
   — утром ЛПР более доступен, вечером лучше звонить частным клиентам.
4. Техника речи и уверенность
   
   — скорость, интонация, отсутствие лишних слов.
5. Аналитика и улучшение скриптов
   
   — записывать звонки, анализировать лучшие диалоги и внедрять их в команду.

Пример для B2B

Компания из IT-сферы делает 100 звонков → назначает 12 встреч → 3 сделки.

Конверсия: 12% встреч, 3% сделок.

Пример для риэлтора

50 звонков по свежим объявлениям → 4 клиента согласились на встречу.

Конверсия: 8%.

«Конверсия — это зеркало вашей подготовки. Чем больше вы знаете о клиенте и чем качественнее база, тем выше результат».

11. Страх холодных звонков

Почему возникает страх

Многие менеджеры испытывают тревогу перед звонками. Основные причины:

• страх отказа;
• негативный опыт прошлых звонков;
• неуверенность в себе и скрипте;
• боязнь показаться навязчивым.

Последствия страха

• снижение активности (меньше звонков → меньше встреч);
• механический, «безжизненный» тон;
• быстрые срывы разговора при первых возражениях.

5 способов побороть страх звонка

1. Подготовка и тренировка
   
   — заранее проработайте скрипт и отработайте его в паре с коллегой.
2. Фокус на ценности, а не на продаже
   
   — вы помогаете клиенту решать задачу, а не «навязываете».
3. Техника 10 звонков
   
   — поставьте цель: сделать 10 звонков подряд, не анализируя каждый. Страх уменьшается после серии.
4. Запись и прослушивание звонков
   
   — слыша себя со стороны, проще выявить ошибки и улучшить речь.
5. Психологический якорь
   
   — настрой: улыбка, уверенная поза, «боевой» плейлист перед началом.

Пример из практики

Менеджер по недвижимости, делая первые звонки, боялся отказов. После внедрения правила «10 звонков подряд» стало проще, а через месяц количество встреч выросло на 40%.

«Страх холодных звонков исчезает тогда, когда менеджер начинает видеть в себе помощника, а не навязчивого продавца».

12. Лучший холодный звонок (примеры из практики)

Что значит «лучший звонок»

Лучший холодный звонок — это тот, где клиент сам вовлекается в диалог, быстро видит ценность и соглашается на следующий шаг (встреча, презентация, пробный заказ).

Примеры

Пример B2B

Менеджер звонит директору по закупкам завода:

— «Иван Петрович, добрый день. Я изучил ваш тендер по поставке сырья. У нас есть решение, которое позволит снизить расходы на транспортировку на 12%. Скажите, у вас этим занимается отдел логистики или снабжение?»

➡ Клиент видит конкретику, выгоду и компетентность. Разговор уходит в обсуждение встречи.

Пример в недвижимости

Риэлтор звонит продавцу квартиры:

— «Ольга, здравствуйте. Видел ваше объявление на Авито. Подскажите, вы продаёте квартиру самостоятельно или через агентство? Я могу показать вам базу клиентов, у которых уже есть запрос именно на такие квартиры. Удобно обсудить детали сегодня вечером?»

➡ Прямое попадание в потребность клиента, ценность — «готовые покупатели».

Пример универсальный (B2C)

Менеджер звонит потенциальному клиенту фитнес-клуба:

— «Анна, здравствуйте. Мы открыли новый клуб рядом с вашим домом. В подарок — неделя бесплатных тренировок. Когда вам удобнее заглянуть: вечером или утром?»

➡ Минимум слов, сразу предложение выгоды и выбор времени.

Три признака лучшего звонка

1. Конкретность — никаких «общих слов», сразу факты и выгоды.
2. Вопросы вместо монолога — клиент говорит больше менеджера.
3. Завершение на встречу — звонок всегда заканчивается следующим шагом.

«Лучший холодный звонок — это короткий, точный и полезный для клиента разговор».

13. Техника холодных звонков

Что такое техника холодных звонков

Техника холодных звонков — это набор методик ведения диалога, которые помогают удерживать внимание клиента, выявлять потребности и доводить разговор до результата.

Популярные техники

1. AIDA (Attention – Interest – Desire – Action)

• Внимание: зацепите клиента первой фразой.
• Интерес: задайте уточняющий вопрос.
• Желание: покажите выгоду.
• Действие: предложите следующий шаг (встреча).

2. SPIN (Situation – Problem – Implication – Need-payoff)

• Ситуация: «Как сейчас у вас организованы поставки?»
• Проблема: «Есть ли сложности с задержками?»
• Последствия: «Что это стоит компании в деньгах?»
• Решение: «Мы можем сократить простои на 20%».

3. 4P (Problem – Promise – Proof – Proposal)

• Проблема: «Вы говорили, что сложно найти покупателей».
• Обещание: «У нас есть готовая база клиентов».
• Доказательство: «Уже 12 сделок закрыты через нашу систему».
• Предложение: «Давайте обсудим условия сотрудничества».

4. Call-to-Action (CTA) техника

Закрывайте звонок на конкретный шаг: встреча, Zoom, пробный заказ.

• «Давайте назначим Zoom завтра в 14:00».
• «Предлагаю протестировать сервис бесплатно на 7 дней».

В каких нишах применять

• B2B: лучше работает SPIN и 4P (долгие сделки, акцент на проблемах и последствиях).
• Риэлторы и недвижимость: AIDA + CTA (короткие диалоги, важно быстро вызвать интерес).
• B2C (услуги, фитнес, образование): AIDA (яркое привлечение внимания и быстрый призыв).

«Техника холодных звонков — это логика разговора. Скрипт лишь даёт слова, но техника превращает их в результат».

14. Скрипт холодного звонка менеджера

Зачем нужен скрипт менеджеру

Скрипт — это инструмент, который помогает менеджеру:

• быть уверенным в каждом звонке;
• избегать пауз и «э-э-э» в разговоре;
• заранее знать, как реагировать на типичные возражения;
• действовать в едином стиле с командой.

Универсальный скрипт холодного звонка

1. Приветствие и проверка времени
   
   – «Иван Петрович, здравствуйте. Вам удобно говорить 30 секунд?»
2. Представление и цель звонка
   
   – «Я из компании N, мы помогаем [тип клиента] решать задачу с [ключевая боль]».
3. Зацепка (ценность)
   
   – «Наши клиенты снижают расходы в среднем на 15%».
4. Уточняющий вопрос
   
   – «А скажите, как у вас сейчас организован этот процесс?»
5. Работа с возражением
   
   – «Я понимаю, что у вас уже есть поставщик. Как раз поэтому хочу предложить сравнить условия — вдруг мы сможем быть выгоднее».
6. Закрытие звонка
   
   – «Предлагаю обсудить подробнее завтра в 11:00. Удобно?»

Пример скрипта для B2B

– «Добрый день, Иван Петрович. Я вижу, что ваша компания расширяет производство. Мы предлагаем IT-решение, которое снижает простои оборудования на 20%. Скажите, у вас этим вопросом занимается технический директор?»

➡ Цель: вывести клиента на ЛПР и назначить встречу.

Пример скрипта для риэлтора

– «Ольга, здравствуйте. Видел ваше объявление на ЦИАН. Скажите, вы продаёте самостоятельно или работаете через агентство? У меня есть клиенты, которые ищут именно такую квартиру».

➡ Цель: вызвать интерес и предложить встречу.

Ошибки менеджеров при работе по скрипту

• зачитывать текст монотонно;
• не задавать уточняющих вопросов;
• уходить в «болтовню», вместо чёткой структуры;
• не фиксировать договорённость в CRM.

«Скрипт — это костяк разговора. Тон, эмоции и умение слушать делает его живым».

15. Правильный холодный звонок

Что значит «правильный звонок»

Правильный холодный звонок — это не просто зачитывание скрипта, а структурированный и живой диалог, в котором менеджер:

• уважает время клиента;
• доносит ценность в первые 30 секунд;
• задаёт вопросы, а не монологи;
• завершает разговор чётким следующим шагом.

Чек-лист правильного звонка

1. Подготовка
   изучите клиента и его компанию;
   знайте имя и должность ЛПР;
   продумайте 2–3 зацепки по боли клиента.
2. Начало разговора
   вежливое приветствие;
   проверка времени («Вам удобно 30 секунд?»);
   короткое представление.
3. Диалог
   зацепка через ценность;
   уточняющие вопросы;
   демонстрация понимания потребностей.
4. Работа с возражениями
   спокойная реакция («Понимаю ваш взгляд»);
   предложение сравнить, протестировать, увидеть выгоду.
5. Завершение
   назначение встречи/звонка/демо;
   уточнение времени («Давайте завтра в 11:00»).

Примеры

• B2B:
  
  «Иван Петрович, я знаю, что ваша компания расширяет производство. Мы помогаем снижать затраты на транспортировку. Удобно обсудить детали в Zoom завтра?»
• Недвижимость:
  
  «Ольга, здравствуйте. Видел ваше объявление. У меня есть клиенты, которые ищут именно такой вариант. Удобно встретиться вечером?»

Ошибки, которые ломают звонок

• затянутое вступление;
• слишком раннее «продавливание»;
• отсутствие конкретики;
• завершение без следующего шага.

«Правильный холодный звонок — это диалог с уважением, конкретикой и целью».

16. Примеры холодных звонков (сценарии под разные ниши)

A. B2B (бизнес для бизнеса)

Сценарий звонка менеджера по логистике:

— «Добрый день, Иван Петрович. Я посмотрел, что у вас в тендере заложены поставки в три региона. Мы оптимизируем маршруты и сокращаем расходы на транспортировку до 12%. Скажите, этим вопросом у вас занимается снабжение или логистика?»

➡ Цель: вывести клиента на ЛПР и показать выгоду в цифрах.

B. Недвижимость (риэлтор → продавцу квартиры)

Сценарий звонка риэлтора:

— «Ольга, здравствуйте. Видел ваше объявление на ЦИАН. Подскажите, вы продаёте самостоятельно или через агентство? У меня уже есть клиенты, которые ищут именно такую квартиру. Когда вам будет удобно обсудить варианты встречи?»

➡ Цель: показать ценность — «готовые клиенты» и вызвать доверие.

C. Услуги (фитнес-клуб, салон красоты, клиника)

Сценарий звонка фитнес-клуба:

— «Анна, здравствуйте. Мы открыли новый фитнес-клуб рядом с вашим домом. В подарок — неделя бесплатных тренировок. Когда удобнее прийти — вечером или утром?»

➡ Цель: дать бонус и сразу закрыть на первый шаг.

D. Корпоративное обучение

Сценарий звонка по тренингам:

— «Ирина, добрый день. Я видел, что ваша компания активно расширяет отдел продаж. Мы проводим тренинги по холодным звонкам, которые помогают увеличить конверсию встреч на 30%. Хотите я пришлю программу или удобнее обсудить по Zoom?»

➡ Цель: привязка к актуальной ситуации компании и конкретная выгода.

Общие фишки, которые делают сценарии рабочими

• персонализация (имя, отрасль, ссылка на конкретную ситуацию клиента);
• цифры и факты (проценты, экономия, готовые клиенты);
• чёткий CTA (следующий шаг: встреча, Zoom, тест, визит).

«Лучшие примеры холодных звонков всегда строятся на конкретике, ценности и чётком завершении разговора».

Сценарии холодных звонков по нишам

17. Холодный звонок: продажа встречи

Суть этапа

Холодный звонок редко заканчивается сделкой сразу. Основная цель — продать встречу, то есть договориться о следующем шаге: личной встрече, Zoom-презентации или демо продукта.

Алгоритм продажи встречи

1. Определите ценность встречи
   
   – «Мы сможем показать готовые кейсы и обсудить, как сократить ваши расходы на 15%».
2. Предложите формат
   
   – «Удобнее лично или в Zoom?»
3. Согласуйте время
   
   – «Когда вам комфортно: завтра в 11:00 или в четверг в 15:00?»
4. Подтвердите договорённость
   
   – «Отправлю вам приглашение на почту, верно?»

Примеры

B2B

— «Иван Петрович, мы помогаем компаниям вашего сектора снижать логистические издержки. Давайте я покажу на примере кейсов, как мы это делаем. Удобнее завтра в Zoom или на встрече в офисе?»

Недвижимость

— «Ольга, у меня есть 3 клиента, которые ищут квартиру именно в вашем районе. Давайте встретимся завтра вечером, я приведу покупателей».

Услуги

— «Анна, мы предлагаем бесплатный первый сеанс. Давайте запишем вас на удобное время — утро или вечер?»

Ошибки при продаже встречи

• слишком рано предлагать встречу (ещё не объяснена ценность);
• не давать клиенту выбора («только завтра в 15:00»);
• забывать подтвердить договорённость.

«Холодный звонок — это не продажа по телефону, это продажа следующего шага».

18. Холодный звонок: работа с ЛПР

Кто такой ЛПР

ЛПР (лицо, принимающее решение) — это человек, который реально может сказать «да» или «нет» вашему предложению. В B2B это директор, руководитель отдела или собственник. В недвижимости — собственник квартиры, а не родственник.

Как выйти на ЛПР

1. Через секретаря
   
   – «Мне нужен Иван Петрович, мы обсуждали с ним вопрос оптимизации расходов. Соедините, пожалуйста».
2. Через уточняющие вопросы
   
   – «Скажите, кто у вас отвечает за выбор поставщиков/решение этого вопроса?»
3. Прямой подход
   
   – поиск контакта в LinkedIn, на сайте компании, в открытых источниках.

Ошибки при работе с ЛПР

• задавать закрытые вопросы («Вы решаете этот вопрос?» → ответ «Нет»);
• бояться задавать уточнения («А кто тогда принимает решение?»);
• слишком рано предлагать встречу, не дав ценности.

Пример диалога с ЛПР

— «Иван Петрович, добрый день. Мы помогаем производственным компаниям сокращать затраты на логистику до 12%. Скажите, у вас этот вопрос решаете вы или ваш заместитель?»

➡ Даже если ЛПР перенаправит вас к другому, вы получаете имя нужного человека.

Советы для выхода на ЛПР

• используйте социальные сети и базы контактов;
• показывайте ценность сразу («экономия времени, денег, ресурсов»);
• всегда уточняйте имя и должность, чтобы следующий звонок был более персонализированным.

«Работа с ЛПР — это искусство добраться до нужного человека и убедить его выделить вам время».

19. Услуги холодных звонков

Что это такое

Услуги холодных звонков — это аутсорсинг, когда компания передаёт функцию звонков стороннему колл-центру или агентству. Такой подход позволяет сосредоточиться на основном бизнесе и не тратить ресурсы на поиск, обучение и контроль менеджеров.

В каких случаях выгодно заказывать услуги холодных звонков

• B2B-продажи — когда нужно быстро выйти на десятки компаний и найти ЛПР.
• Недвижимость — подбор покупателей или арендаторов.
• Малый бизнес — когда нет штатного отдела продаж.
• Стартапы — проверка гипотез и быстрый тест спроса.

Преимущества аутсорсинга

• доступ к профессиональным скриптам и обученным менеджерам;
• быстрая масштабируемость (можно увеличить количество звонков в разы);
• прозрачная аналитика (звонки фиксируются и анализируются);
• снижение затрат на HR и контроль сотрудников.

Недостатки

• меньшая вовлечённость в продукт, чем у внутреннего отдела;
• необходимость правильно поставить задачу и дать качественные данные;
• возможные риски при выборе ненадёжного подрядчика.

Как выбрать подрядчика для холодных звонков

1. Проверить кейсы и отзывы.
2. Уточнить опыт работы в вашей нише.
3. Посмотреть примеры скриптов.
4. Согласовать KPI (количество звонков, конверсия во встречи).
5. Настроить отчётность и контроль качества.

«Услуги холодных звонков — это быстрый способ протестировать спрос и ускорить продажи, если нет времени строить свой отдел».

20. Тренинг холодных звонков

Зачем нужен тренинг

Даже опытные менеджеры допускают ошибки при звонках: теряются на возражениях, неправильно начинают разговор или не доводят клиента до встречи. Тренинг помогает:

• отработать скрипты и интонацию;
• преодолеть страх звонков;
• повысить конверсию и уверенность в голосе;
• научиться работать с возражениями.

Форматы тренингов

• Очные — групповая работа, разбор звонков, ролевые игры.
• Онлайн — Zoom-сессии, видеокурсы, домашние задания.
• Индивидуальные — персональный коучинг под нишу и продукт.
• Корпоративные — тренинг для отдела продаж «под ключ».

Что включает программа тренинга

1. Психология звонков — как побороть страх и развить уверенность.
2. Структура холодного звонка — от приветствия до продажи встречи.
3. Вопросы и возражения — техники перевода диалога в нужное русло.
4. Секретарь и ЛПР — методы выхода на нужных людей.
5. Практика — ролевые звонки, разбор реальных кейсов.

Результаты после тренинга

• рост количества назначенных встреч на 20–40%;
• сокращение времени на «разговоры ни о чём»;
• рост уверенности менеджеров;
• снижение текучки персонала.

«Тренинг холодных звонков — это инвестиция, которая окупается уже в первые месяцы за счёт роста встреч и сделок».

21. Холодные звонки для недвижимости и риэлторов

Особенности холодных звонков в недвижимости

Риэлторы активно используют холодные звонки для поиска продавцов и покупателей недвижимости. В этой сфере звонок должен быть максимально конкретным, ведь клиенты ценят время и быстро определяют, стоит ли продолжать разговор.

Основные цели звонка риэлтора

• Найти владельца квартиры, готового к продаже.
• Предложить клиенту подбор вариантов для покупки.
• Договориться о встрече или показе объекта.

Примеры скриптов для риэлтора

Вариант 1: поиск продавца

— «Добрый день, это агентство недвижимости “ГородДом”. Мы работаем в вашем районе и помогаем продавцам находить покупателей в течение 2–3 недель. Скажите, вы рассматриваете продажу вашей квартиры?»

Вариант 2: поиск покупателя

— «Здравствуйте, меня зовут Анна, агентство “Ключи”. У нас есть клиенты, которые ищут квартиру именно в вашем районе. Готовы встретиться и обсудить детали?»

Ошибки риэлторов в холодных звонках

• слишком длинный монолог о компании;
• отсутствие конкретики («мы предлагаем услуги агентства» вместо «у нас есть покупатели»);
• агрессивное давление на клиента.

Советы риэлтору

• начинайте разговор с пользы («есть покупатель» или «знаю покупателей для вашей квартиры»);
• будьте кратки: 20–30 секунд на захват внимания;
• используйте CRM для ведения базы клиентов и напоминаний.

«Холодный звонок в недвижимости — это возможность быстро найти клиентов и заключить сделки, если говорить конкретно и по делу».

22. Холодные звонки: B2B-продажи

Особенности B2B-звонков

В отличие от B2C, в B2B холодные звонки требуют большего профессионализма:

• важно выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение), а не тратить время на секретарей;
• цикл сделки длиннее — звонок редко завершает продажу, чаще он ведёт к назначению встречи или презентации;
• необходимо знание бизнеса клиента, отраслевых проблем и готовность обсуждать выгоду в цифрах.

Стратегия B2B-звонка

1. Подготовка — изучите компанию, её сферу и текущие вызовы.
2. Первый контакт — кратко представьтесь и обозначьте ценность («Мы помогаем IT-компаниям снизить затраты на коммуникацию до 20%»).
3. Вопросы — выявите боли: «Какие основные задачи стоят перед вашим отделом продаж?».
4. Ценность — предложите решение с цифрами.
5. Закрытие — договоритесь о встрече/демо.

Пример B2B-скрипта

— «Добрый день, Иван Иванович. Я представляю компанию X. Мы работаем с IT-компаниями и помогаем им автоматизировать холодные звонки. Например, у клиента Y конверсия звонков выросла на 35%. Давайте обсудим, как это можно применить у вас. Удобно ли встретиться на следующей неделе?»

Ошибки B2B-звонков

• говорить только о продукте, без привязки к боли клиента;
• уходить в технические детали вместо выгоды;
• не называть цифры и факты.

KPI для B2B холодных звонков

• % дозвона до ЛПР;
• количество назначенных встреч;
• конверсия встреч в сделки;
• стоимость одной встречи.

«Холодные звонки в B2B — это не продажа “сходу”, а приглашение в диалог на уровне бизнеса».

23. Холодные звонки: тёплые и горячие звонки

В чём разница

• Холодные звонки — клиент о вас ничего не знает, нет предварительного контакта. Цель — вызвать интерес.
• Тёплые звонки — клиент уже знаком с вашей компанией: оставил заявку, скачал материал, был на вебинаре. Цель — напомнить о себе и довести до встречи/сделки.
• Горячие звонки — клиент сам проявил интерес и готов обсудить покупку. Цель — быстро закрыть сделку.

Примеры диалогов

Холодный звонок:

— «Здравствуйте, мы помогаем компаниям автоматизировать продажи и сокращать издержки. Скажите, как вы сейчас решаете этот вопрос?»

Тёплый звонок:

— «Иван, вы недавно скачали наш гайд по увеличению конверсии звонков. Хотите узнать, как это работает на практике?»

Горячий звонок:

— «Вы оставили заявку на подключение CRM. Давайте обсудим, какие задачи для вас приоритетнее?»

Ошибки при работе с разными типами звонков

• использовать одинаковый скрипт для всех случаев;
• слишком навязчиво продавать в холодном звонке;
• тянуть время при горячем контакте.

Советы

• Холодный — фокус на проблеме клиента.
• Тёплый — напоминайте о взаимодействии.
• Горячий — закрывайте сделку быстро.

«Главное отличие холодных, тёплых и горячих звонков — в степени готовности клиента к покупке. Чем выше готовность, тем короче путь к сделке».

24. Закон о холодных звонках (с 1 сентября 2025, запреты, ограничения)

Почему ввели закон

С 1 сентября 2025 года в России вступают в силу новые ограничения, регулирующие холодные звонки. Цель закона — защитить граждан от чрезмерного телефонного спама и навязчивых продаж.

Основные положения закона о холодных звонках (2025)

1. Запрет на звонки в выходные и праздничные дни.
2. Ограничение по времени: звонить можно только с 9:00 до 20:00 по местному времени.
3. Частота звонков: одной компании запрещено звонить одному человеку более 2 раз в неделю.
4. Идентификация звонящего: менеджер обязан представиться, назвать компанию и цель звонка.
5. Реестр отказов: если клиент сказал «не звоните», его номер обязаны внести в базу и больше не беспокоить.
6. Штрафы: за нарушение предусмотрены серьёзные штрафы для компаний и должностных лиц.

Как закон повлияет на бизнес

• ❌ Массовый обзвон «вслепую» станет невозможен.
• ✅ Компании будут развивать персонализированные скрипты и качественные базы клиентов.
• ✅ Увеличится роль тёплых звонков (по заявкам, из CRM, после скачивания материалов).
• ✅ Растёт спрос на автоматизацию и сервисы, которые отслеживают соответствие звонков закону.

Что делать менеджерам

• Работать с CRM и актуальными базами.
• Вести учёт отказов клиентов.
• Использовать B2B звонки, которые меньше затрагиваются ограничениями.
• Делать упор на ценность звонка, а не на количество.

«С 2025 года холодные звонки становятся цивилизованным инструментом. Побеждают те, кто звонит по делу, а не ради “галочки”».

25. Будущее холодных звонков: тренды и технологии

Главные тенденции

1. Умные базы данных и AI
   Искусственный интеллект помогает сегментировать клиентов и формировать персонализированные скрипты.
   Сервисы типа AI-колл-центров уменьшают рутину менеджеров.
2. Омниканальность
   Холодный звонок больше не «одинокий инструмент», он встроен в цепочку: звонок → email → мессенджер → встреча.
3. Рост B2B-направления
   В B2C звонки будут жёстко ограничены законом, а в B2B они сохранят значимость и будут развиваться.
4. Автоматизация и аналитика
   Call tracking, запись звонков, анализ речи и эмоций клиента.
   Метрики (конверсия, среднее время разговора, количество касаний) становятся основой улучшения продаж.
5. Этика и персонализация
   Уходит в прошлое «дозвон до изнеможения».
   Будущее за персональными и ценными контактами.

Что это значит для менеджеров

• Нужно учиться работать с AI-инструментами и использовать аналитику.
• Больше внимания уделять подготовке: исследовать компанию клиента, понимать его боль и предлагать решение.
• Успех будет зависеть не от количества звонков, а от качества диалога.