Как превратить вопросы в продажи: секрет молчаливого слушания и ценностного позиционирования
Вопросы — это топливо для отношений, а отношения — это двери к возможностям и, как следствие, к продажам. Запомните эту цепочку: Вопросы → Разговоры → Отношения → Возможности → Продажи. Пока вы дышите, этот механизм будет работать.
Чтобы ваш каждый день был продуктивным, задавайте себе четыре ключевых вопроса:
* Кого мне нужно больше спрашивать? Напишите список реальных имен.
* Какие разговоры мне нужно провести, но я их избегаю? Составьте список.
* Где в моих текущих отношениях таятся неиспользованные возможности? Определите их.
* Какие уже созданные возможности требуют моего активного участия? Выделите их.
Эти четыре вопроса сформируют ваш осмысленный план действий. Их выполнение гарантированно изменит вашу реальность.
Но задавать вопросы — это только полдела. Главное — слушать. Это, возможно, самый недооцененный навык. Внимательно слушайте, что говорит собеседник. Не перебивайте, не спешите заполнить паузу. Дайте человеку высказаться.
Молчание — ваш мощный инструмент. Задавайте смелые вопросы и затем замолчите. Люди сами убедят себя в вашем предложении, если вы дадите им пространство для размышлений. Ваша задача — собрать достаточно информации, прежде чем делиться своей.
Помните, что каждому человеку нужно разное количество информации для принятия решения. Не существует универсального ответа на вопрос «Сколько информации достаточно?».
Ключ к успеху — это ценность, а не цена. Цена становится значимой только тогда, когда она воспринимается как меньшая по сравнению с ценностью.
Продемонстрируем на примере. Обычная ручка в магазине может стоить копейки. Но та же ручка, представленная в эксклюзивной упаковке, в престижном бутике, с личным обслуживанием, может стоить тысячи. Это одна и та же ручка, но разное ее позиционирование создает разную ценность.
Чем лучше вы сможете сформулировать то, что идет вместе с вашим продуктом или услугой — ту ценность, которую вы создаете — тем больше люди будут готовы за это платить.
На сегодняшнем рынке, где многие воспринимают вас как «одного из многих», умение донести свою уникальную ценность — это то, что имеет значение. Не конкурируйте на уровне «мой продукт лучше твоего». Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы показать, какие проблемы вы решаете для конкретного человека, как вы понимаете его потребности и как вы помогаете ему перейти от точки А к точке Б. Понимание «почему» клиента — вот что действительно меняет игру. 🎙️
