Спасите ваши продажи: 4 шага к закрытию сделки за 15 минут 🎙️
Забудьте о скриптах и убеждении. Продажи — это не монолог, а диалог, построенный на понимании. Если вы просто рассказываете о своем продукте, вы проигрываете. Настоящие сделки закрываются, когда вы находите скрытую информацию, те самые «черные лебеди», которые решают все. Вот как это сделать, используя тактическую эмпатию и правильно заданные вопросы.
Шаг 1: Тактическая эмпатия — слушайте, чтобы понять.
Перестаньте думать об убеждении. Думайте о понимании. Прежде чем говорить о своем предложении, говорите о клиенте. Опишите его вероятную реальность. Используйте фразы вроде: «Похоже, достижение ваших целей в этом квартале было трудным», или «Вы, вероятно, находитесь под давлением, чтобы сократить расходы». Когда вы называете эмоции, вы их успокаиваете. Вы показываете: «Я вижу тебя. Я слышу тебя». Это снимает защиту и открывает двери для доверия. Если ваше предположение неверно, клиент вас поправит, и это — золото.
Шаг 2: Откалиброванные вопросы — копайте глубже.
Избегайте поверхностных вопросов типа «Как я могу вам помочь?». Это делает вас роботом. Вместо этого задавайте вопросы, начинающиеся с «Как» или «Что». Спросите: «Как дела шли в прошлом?» — это опирается на их воспоминания. Или: «Что могло бы сделать это подходящим для вас?» — это вовлекает их в совместное решение проблем. Еще один отличный вопрос: «Как это соответствует тому, чего вы пытаетесь достичь?» Эти вопросы переносят решение проблем на клиента, делая его партнером, и раскрывают ценную информацию.
Шаг 3: Зеркалирование — ловите скрытое.
Зеркалирование — самый простой способ заставить клиента говорить. Повторите последние несколько слов, сказанных клиентом. Например, если он говорит: «У нас просто нет бюджета прямо сейчас», повторите: «бюджета прямо сейчас». Главное — интонация: она должна передавать понимание или любопытство. Если вы делаете это правильно, клиент продолжит свою мысль и раскроет, что на самом деле стоит за возражением. Возможно, у них есть бюджет в следующем квартале или для правильной отдачи от инвестиций. Зеркалирование дает вам время, заставляет клиента чувствовать себя услышанным и раскрывает детали.
Шаг 4: Добивайтесь «Именно так!»
Настоящая магия происходит, когда клиент говорит «Именно так». Это означает, что он чувствует себя понятым. Чтобы добиться этого, резюмируйте ситуацию клиента лучше, чем он сам, используя тактическую эмпатию. Сделайте краткое резюме из двух-трех предложений. Если ваше резюме верно, клиент кивнет и скажет: «Именно так». Люди не спорят с собственными выводами. Если вы ошиблись, просто помолчите — клиент сам дополнит вашу мысль. Повторяйте, пока не получите «Именно так».
Бонус: Ищите «убийц сделок».
Каждая сделка содержит скрытую информацию, которая может все изменить. Это могут быть скрытые бюджеты, внутренние приоритеты или люди, которых нужно убедить. Вы найдете эти «черные лебеди», комбинируя эмпатию, откалиброванные вопросы и зеркалирование, пока не услышите заветное «Именно так».
Итог: эмпатия, откалиброванные вопросы, зеркалирование и достижение «Именно так!» — вот ваши инструменты для спасения продаж. Будьте внимательны и ищите «убийц сделок». Теперь идите и закройте эту сделку. 🎯
