О книге
Более 10 лет я работала в компании, которая занималась строительством деревянных домов. Начав работу обычным менеджером, я стала побеждать во всех конкурсах компании и 3 года подряд становилась лучшим менеджером. "Дослужилась" до руководителя отдела продаж и в дальнейшем стала бизнес-партнером компании.
Когда я начинала работать в компании, я искала книги о том, как продавать деревянные дома, и, к моему удивлению, нигде их не нашла. Не было готового рецепта, и мы импровизировали. Методом проб и ошибок мы вывели свою бизнес-модель, которая позволила увеличить обороты компании , открыть филиалы в нескольких городах России и в Европе.
Хочу поделиться с Вами моими наработками и моим опытом в продажах домов из дерева и очень надеюсь, что мой опыт будет вам полезен.
Глава 1. "С чего начать разговор?"
Итак, Вы уже установили контакт с клиентом, в воздухе повисла пауза, Вы улыбаетесь, и возникает вопрос – а о чем дальше говорить?
Постарайтесь мягко, но настойчиво управлять разговором самому (представьте персик – он мягкий снаружи, но твердый внутри-будьте, как персик). Почему нельзя просто слушать клиента? Клиент увлечется разговорами, а также будет задавать большое количество вопросов из серии "а как они, вообще, не горят? Не гниют?". В итоге уже через час, абсолютно высосанный и обессиленный менеджер узнает от клиента, что, скорее всего, и участка и у него нет, и квартиру он еще только планирует продать, и вообще в вашем регионе лучше строить каменные. Помните, время – деньги. Вы не имеете права тратить свое и время работодателя впустую и просто обязаны на первом этапе клиента "отфильтровать".
Итак, запишите себе и положите на видное место (пока не запомните наизусть), основные вопросы:
1. Где у Вас находится участок?
2. Когда планируете начать строительство? В ближайший месяц/3 месяца/полгода/год?
3. В каком бюджете будем смотреть варианты? (обязательно давайте "вилку" покупателю – напр., от 2 млн до 3 млн/ от 3 млн до 5 млн/ от 5 млн до 10 млн?)
4. Вы планируете оплату наличными/кредитными средствами/или продаете другую недвижимость?
Далее в книге я подробнее поясню эти вопросы.
Первая важная деталь: Вы должны взять ручку, листок и именно записывать ответы. Почему? Во 1-х, Вы забудете. Во-2х, это внушает доверие. Вы будете напоминать заказчику доктора, и ваше серьезное отношение к словам клиента – не просто слушает, а записывает – вызовет доверие уже на этом этапе.
Вторая важная деталь: Перед тем как задавать вопросы, Вы должны мягко, но жестко установить "правила игры", сказав: "Итак, Иван Иванович, я все понял, сейчас давайте сделаем так: я задам Вам несколько вопросов, для того чтобы быстро подобрать для Вас оптимальный проект, потом я Вам покажу несколько подходящих вариантов, а в конце у нас будет время и Вы сможете задать уже свои вопросы. Договорились?"
А теперь, как обещала, по пунктам:
1. Где у Вас находится участок?
Вопрос с "подвохом", т.к. на самом деле мы пытаемся узнать, есть ли участок у покупателя вообще. Наличие земли, на которой покупатель планирует строить дом – основополагающий. Если у клиента участка нет, то клиента Вы смело можете отнести к "холодным клиентам". Есть, конечно, исключения, когда клиенты буквально за неделю приобретали участок и заказывали у нас строительство. Но это было, поверьте, не так часто. За 10 лет работы – раза два. В остальных случаях процесс затягивается на месяцы или даже годы. Я знаю компании, которые, узнав, что у клиента нет участка, мягко заканчивают разговор с намеком "будет земля – приходите". В этом есть здравое зерно и объяснить клиенту вашу краткую консультацию можно тем, что , мол "сами понимаете, к тому моменту, как Вы купите участок, 100 раз поменяются цены, технологии строительства да и сами проекты на сайте, поэтому сейчас я вам дам общую информацию и ориентир по ценам, буду вам присылать наши интересные проекты на почту , ну а как купите участок, мы выберем проект уже более конкретно". До сих пор помню сотни тысяч имен и фамилий в нашей СРМ системе с пометкой "без участка", которые висели у нас годами. Что уж говорить, человека непросто уговорить на строительство деревянного дома, но если перед этим еще нужно убедить его купить хотя бы купить место под строительство этого самого дома… Кстати, нередкими были случаи, когда наши менеджеры проникались к клиенту так, что сами бесплатно искали им участки, после чего клиенты, купив землю,часто пропадали, а потом мы узнавали, что они уже построили на нем каркасный или каменный дом.
Читайте продолжение: https://www.litres.ru/book/uliya-vanina-33510373/kak-prodavat-derevyannye-doma-72323548/