— Лерочка, дай взаймы сто тысяч, — голос сестры в трубке дрожал. — Только до Нового года, честное слово!
Я молчала, переваривая услышанное. Та самая Лера, которая полгода назад кричала, что я жадная эгоистка, не желающая делиться «секретами успеха». Которая запустила точно такой же бизнес, как у меня, и публично заявляла, что «делает всё честнее и лучше». Которая в соцсетях хвасталась «космическими» доходами и намекала, что я завидую её «стремительному взлёту».
— Лер, а как же твой суперуспешный бизнес? — не удержалась я от сарказма.
— Маш, ну не издевайся... У меня временные трудности. Товар не идёт, долги накопились...
— Которые ты полгода скрывала, показывая в Instagram какой-то невероятный успех?
Молчание. Потом всхлип:
— Помоги, пожалуйста. Мы же сёстры...
Сёстры. Интересно, она об этом помнила, когда копировала мой бизнес и поливала меня грязью?
Предыстория: Как всё начиналось
Два года назад я была обычной мамой в декрете. Дочка Соня только-только начала ходить в садик, и у меня наконец появилось время подумать о себе. После пяти лет бухгалтерии в скучной конторе хотелось чего-то нового, творческого, своего.
Идея пришла случайно. Покупая Соне развивающие игрушки, я заметила: качественных деревянных игрушек российского производства в магазинах почти нет. А те, что есть — либо дорогие до неприличия, либо сомнительного качества.
Я начала изучать рынок. Оказалось, есть несколько мастерских, которые делают отличные игрушки, но не умеют их продавать. А спрос огромный — современные родители готовы переплачивать за экологичность и развивающий эффект.
Так родилась идея: стать посредником между мастерами и покупателями. Создать бренд качественных развивающих игрушек из дерева.
Первые полгода были адски трудными. Искала мастеров, договаривалась об эксклюзивном сотрудничестве, разрабатывала дизайн упаковки, создавала сайт, настраивала рекламу. Денег тратила больше, чем зарабатывала.
Но постепенно дело пошло. К концу первого года зарабатывала уже по восемьдесят тысяч в месяц. Игрушки покупали, клиенты хвалили качество, появились постоянные покупатели.
Лера вступает в игру
Лера — моя младшая сестра, на четыре года моложе. Всю жизнь она была более яркой, общительной, удачливой. В школе — любимица учителей, в институте — староста группы, на работе в рекламном агентстве — быстро дослужилась до арт-директора.
Я всегда немного завидовала её лёгкости в общении, умению себя подать. Но и гордилась — всё-таки сестра, кровь от крови.
Когда мой бизнес начал приносить стабильный доход, Лера заинтересовалась:
— Маш, расскажи подробнее, как у тебя всё устроено. Очень интересно!
Я с радостью рассказывала. О поиске мастеров, о специфике работы с деревом, о том, как важно найти баланс между ценой и качеством. О сложностях продвижения, об особенностях целевой аудитории.
— А ты не думала расширяться? — спросила Лера. — Например, добавить текстильные игрушки?
— Думала, но пока не до того. Дерево — это моя специализация. Хочу сначала в этой нише стать экспертом.
— А жаль. Такие возможности упускаешь!
— Лер, нельзя объять необъятное. Лучше делать что-то одно, но хорошо.
Она кивала, соглашалась. А через месяц запустила Instagram-аккаунт «Эко-игрушки для умных деток».
Копирование и конфликт
Сначала я не поняла, что происходит. Лера выкладывала красивые фотографии игрушек, писала умные посты о развитии детей. Я даже порадовалась — сестра тоже решила попробовать себя в этой сфере.
Но когда зашла на её сайт, обалдела. Это была практически калька с моего магазина! Тот же дизайн, те же категории товаров, даже описания игрушек были переписаны с моих, только другими словами.
— Лер, — позвонила я ей. — Что это такое?
— Что — что? — невинно спросила сестра.
— Твой магазин. Это же полная копия моего!
— Маш, ну что ты! Просто мы работаем в одной нише.
— В одной нише с одними и теми же поставщиками! Лера, ты связалась с моими мастерами!
— А что в этом плохого? Рынок свободный.
— Плохого то, что мы с ними эксклюзивные договоры заключали! А ты пришла и перекупила их!
— Никого я не перекупала. Просто предложила лучшие условия.
Я была в шоке. Лера знала, что эти мастера — основа моего бизнеса. Знала, сколько времени и сил я потратила, чтобы их найти и убедить работать со мной. И хладнокровно их переманила.
— Лер, как ты могла? Мы же сёстры!
— Вот именно потому, что сёстры, я и думала, ты поможешь. Поделишься контактами, расскажешь тонкости. А ты оказалась жадной эгоисткой!
— Жадной? — я не верила своим ушам. — Лера, я полтора года строила этот бизнес! Вкладывала деньги, время, силы! А ты хочешь получить всё готовое и ещё обвиняешь меня в жадности?
— Я думала, ты будешь рада, что мы вместе работаем. Семейный бизнес и всё такое.
— Какой семейный бизнес? Ты украла мою идею!
— Идею украла? — Лера возмутилась. — Маша, ты что, думаешь, что придумала деревянные игрушки? Они существуют сотни лет!
— Не игрушки, а концепцию! Бренд! Подход к продажам!
— Ну извини, никто не может запатентовать подход к продажам.
Мы поругались. Серьёзно, с криками и взаимными обвинениями. Лера кричала, что я завистливая и не хочу делиться успехом с родной сестрой. А я кричала, что она воровка, которая хочет нажиться на чужом труде.
Война сестёр
После этого разговора началась холодная война. Лера активно развивала свой магазин, а я — защищала свой бизнес от конкуренции с собственной сестрой.
Она оказалась хорошим маркетологом. Её Instagram рос быстрее моего, фотографии были ярче, тексты — цепляющее. У неё появились подписчики, покупатели, положительные отзывы.
А я смотрела на это и злилась. Лера использовала мои наработки, мои контакты, мою идею — и получала результат быстрее, чем я когда-то!
Хуже всего было то, что она начала публично намекать на нашу конкуренцию. Писала посты в духе: «Некоторые считают, что нужно скрывать секреты успеха даже от родных. А я считаю, что добра должно быть много!»
Или: «Получаю сообщения типа "вы копируете чужой бизнес". Друзья, рынок принадлежит всем! Конкуренция — это здорово, она стимулирует развитие!»
Я понимала, что эти посты — обо мне. И бесилась ещё больше.
Мама пыталась нас мирить:
— Девочки, ну что вы как дети? Лера, может, ты найдёшь свою нишу? А ты, Маша, не злись так. Всё-таки сестра.
Но мирить было поздно. Лера не собиралась отступать, а я — прощать.
Лериный «успех» и мои подозрения
Первые месяцы у Леры действительно шло хорошо. Она хвасталась продажами, выкладывала фото довольных покупателей, рассказывала о «стремительном росте».
— Знаешь, — сказала она мне при случайной встрече в торговом центре, — может, тебе стоит у меня поучиться? А то твой бизнес как-то застопорился.
Мой бизнес действительно пострадал. Часть клиентов ушла к Лере — у неё цены были ниже, а реклама агрессивнее. Приходилось пересматривать стратегию, искать новые каналы продвижения.
Но чем больше я наблюдала за сестрой, тем больше сомневалась в реальности её успеха.
Первое — темпы роста были слишком быстрыми. Я знала эту нишу изнутри, понимала, сколько времени нужно, чтобы набрать обороты. А у Леры всё шло как по маслу.
Второе — её цены были неоправданно низкими. Я знала себестоимость товаров, знала расходы на рекламу. При таких ценах прибыль должна была быть минимальной.
Третье — странные отзывы. Слишком восторженные, написанные похожим стилем.
— Лер, — спросила я её как-то, — а ты прибыль-то считаешь? Или тебе важен только оборот?
— Конечно, считаю. У меня всё отлично с прибылью.
— А сколько в месяц зарабатываешь?
— Больше ста тысяч, — гордо ответила она.
Я прикинула в уме её обороты, цены, расходы. Сто тысяч прибыли при таких показателях было физически невозможно. Если только она не продавала товары себе в убыток.
Первые звоночки
К весне начали появляться тревожные сигналы. Лера стала реже выкладывать посты, перестала хвастаться продажами. На мои осторожные вопросы отвечала уклончиво:
— Да всё нормально. Просто весна, сезонное снижение.
Но я видела, что дела у неё идут плохо. Её Instagram потерял активность, реклама стала появляться реже.
А в июне произошло то, что окончательно прояснило ситуацию.
Один из «моих» мастеров, которого Лера переманила в начале года, позвонил мне:
— Маша, можем вернуться к сотрудничеству?
— А как же договор с Лерой?
— Да какой договор? Она последние три месяца ничего не заказывает. А за то, что заказывала раньше, до сих пор полностью не расплатилась.
— То есть?
— То есть должна мне полтора миллиона. Обещает расплатиться, но денег нет.
Полтора миллиона долга! При декларируемой прибыли в сто тысяч в месяц! Значит, Лера работала в убыток с самого начала, просто демпинговала, чтобы отобрать у меня клиентов.
Крах иллюзий
Я не стала сразу звонить Лере. Решила подождать, посмотреть, как она будет выкручиваться.
Ждать пришлось недолго. В августе её Instagram замолчал почти полностью. Последние посты были какими-то унылыми, без прежнего лоска.
А в сентябре сайт Леры вообще перестал работать. Потом я узнала: она не смогла оплатить хостинг и домен.
И вот теперь, в ноябре, этот звонок.
— Маш, ты меня слышишь? — голос Леры прервал мои воспоминания.
— Слышу.
— Ну так поможешь?
— Лер, а может, ты сначала расскажешь, что происходит? Честно?
Пауза. Потом вздох:
— Всё плохо. Очень плохо.
— Насколько плохо?
— Должна всем и каждому. Мастерам, рекламным площадкам, даже за квартиру задолжала.
— А твои сто тысяч прибыли в месяц?
— Машка, я дурак. Никакой прибыли не было. Я продавала себе в убыток, чтобы... чтобы показать, что у меня получается лучше, чем у тебя.
— Зачем?
— Не знаю. Из гордости? Из желания доказать, что я тоже могу? Из зависти к твоему успеху?
Наконец-то честность.
— И сколько ты должна?
— Два с половиной миллиона.
Я присвистнула. Серьёзная сумма.
— И что теперь?
— Не знаю. Банкротство, наверное. Маш, пожалуйста, помоги. Хотя бы часть долгов закрыть.
Решение
Я долго думала. С одной стороны, Лера сама виновата в своих проблемах. Украла идею, переманила поставщиков, поливала меня грязью. Пусть сама и расхлёбывает.
С другой стороны — это моя сестра. И она наконец-то признала свои ошибки.
— Лер, — сказала я. — Я дам тебе денег. Но не сто тысяч и не в долг.
— А как?
— Двести тысяч безвозвратно. На погашение самых критичных долгов. И ещё сорок тысяч в месяц — как зарплату.
— Зарплату?
— Придёшь работать ко мне. Маркетологом. У тебя это хорошо получается, я видела.
— Маш... — голос Леры дрогнул. — А ты не боишься, что я тебя опять подведу?
— Боюсь. Но хочу дать нам шанс. Один. Если подведёшь — больше помощи не жди.
— Я не подведу. Честное слово.
Эпилог: Что изменилось
Лера пришла работать ко мне в декабре. Первое время было странно: ещё год назад мы были конкурентами, а теперь она подчинённая.
Но постепенно мы наладили отношения. Лера действительно хорошо разбирается в маркетинге. Под её руководством мои продажи выросли на сорок процентов.
— Знаешь, — сказала она недавно, — теперь я понимаю, как это трудно — строить бизнес с нуля. У меня было всё готовое — твои наработки, контакты, идеи. А создать что-то своё оказалось намного сложнее.
— Лер, а зачем ты тогда пошла в конкуренцию? Почему не предложила сразу партнёрство?
— Из гордости. Мне хотелось доказать, что я не хуже тебя. Что тоже могу быть успешной предпринимательницей.
— И что теперь думаешь?
— Думаю, что быть хорошим сотрудником — это тоже талант. Не все должны быть бизнесменами.
Возможно, она права. Не каждый готов к рискам, неопределённости, постоянному стрессу предпринимательства. И в этом нет ничего плохого.
Долги Лера постепенно погашает. Часть — из моей «безвозвратной» помощи, часть — из зарплаты. Думаю, года через два полностью рассчитается.
А наш бизнес растёт. Теперь мы не конкуренты, а команда. И это намного лучше.
Выводы: Чему научила меня эта история
Первый урок — успех нельзя скопировать. Можно скопировать идею, дизайн, даже подход к продажам. Но нельзя скопировать опыт, интуицию, понимание рынка. Это приобретается годами.
Второй урок — конкуренция с близкими разрушительна для всех. Лера потеряла деньги и репутацию, я потеряла часть бизнеса и отношения с сестрой. Выиграл только рынок.
Третий урок — иногда стоит дать второй шанс. Да, Лера поступила плохо. Но люди могут меняться, особенно когда сталкиваются с последствиями своих поступков.
И последний урок — не всем нужно быть предпринимателями. Быть хорошим сотрудником, экспертом в своей области — это тоже ценно. Главное — найти своё место.
Вопрос к читателям
А сталкивались ли вы с тем, что близкие копировали ваши идеи или бизнес? Как реагировали? Стоит ли прощать предательство ради семейных отношений?
И ещё вопрос — что хуже: открытая конкуренция или скрытое копирование?
Делитесь своими историями в комментариях! А если пост зацепил — подписывайтесь на канал. Буду рассказывать о том, как не потерять себя в бизнесе и сохранить отношения с близкими, даже когда они становятся конкурентами.
P.S. Лера просила добавить: «Никогда не идите в бизнес из зависти или желания кому-то что-то доказать. Это плохая мотивация. Идите, только если действительно хотите решать проблемы клиентов». Мудро сказано для человека, который учился на собственных ошибках. 💙