Время от времени каждый автовладелец сталкивается с ситуацией, когда его автомобиль нуждается в эвакуации. Мы решили узнать, как работает этот бизнес и что стоит за его успехом.
Сколько нужно денег, чтобы начать бизнес в сфере эвакуации
Можно ли доверять управление наемным директорам
Почему эвакуатор с манипулятором – лакомый кусок для мошенников
Мы провели целый день с Андреем (имя изменено по просьбе героя), владельцем службы эвакуации, чтобы узнать, из чего состоит этот бизнес и какие сложности в нем есть.
«Чем больший комплекс услуг ты предлагаешь, тем больше клиентов к тебе придут»
– С чего началась история вашего бизнеса?
– Начиная с 2009 года я руководил СТО. Мы занимались кузовным ремонтом, слесарным, ремонтом подвески, покраской, заменой масла и фильтров. Но некоторые автомобили нужно было доставить до сервиса – с таможни или с СВХ, если речь идет о «битках» из Америки, либо с места ДТП. А это не было нашим профилем. То есть цикл не был не замкнут. И где-то в 2013 году, когда станция набирала обороты, возникла потребность в транспорте, который занимался бы доставкой аварийных машин. Ведь чем больший комплекс услуг ты предлагаешь, тем больше клиентов к тебе придут и тем больший сегмент рынка ты можешь завоевать. Так я задумался о покупке эвакуатора. К слову, на тот момент в Минске свои услуги предлагали не то что сотни, а тысячи лебедочных эвакуаторов. Но для меня это не имело никакого значения. Но я брал его не для сторонних заказов, а чтобы сопровождать работу СТО. Да и прибыльность самой станции была гораздо выше, нежели в перспективе можно было заработать с эвакуатора.
В 2013 году действовал Декрет №6 – он позволял юридическим лицам из малых городов и областей ввозить коммерческий транспорт с нулевой растаможкой. Я решил воспользоваться этой возможностью. С помощью знакомых нашел в Германии грузовик Mercedes-Benz Atego. Они привезли его в Польшу, а оттуда я уже вез машину сам. Получил категорию C, прошел обучение по работе с подъемными механизмами и гидравликой, чтобы легально использовать кран-манипулятор.
«На старте надо было около $100 тысяч»
– Как развивался бизнес?
– В Беларуси Atego проработал примерно полгода, а затем стало понятно, что грузовой эвакуатор с лебедкой не конкурентоспособен по отношению к эвакуаторам с лебедкой, сделанным на базе микроавтобусов. Я понял: чтобы завоевать какой-то сегмент рынка, ты должен предложить что-то уникальное. Так мне пришла в голову мысль сделать нестандартный эвакуатор с краном-манипулятором – более дорогой, но и более универсальный. Он справляется там, где лебедка бессильна: при серьезных повреждениях, когда машина лежит в кювете на крыше или сгорела (что особенно актуально с ростом популярности электромобилей, хотя тогда мы об этом не знали).
В общем, я решился на переоборудование своего Atego. С него сняли лебедку и на одном из белорусских предприятий установили мощный кран-манипулятор. Получился аналог эвакуаторов ГАИ.
Правда, довольно быстро стало понятно, что в эту машину вложено слишком много. Только одним СТО она не окупится. Пришлось выходить на внешний рынок – через сотрудничество с обычными эвакуаторами. Я предлагал свои услуги в сложных случаях, когда они не могли помочь. Так получил почти все подобные заказы по Минску и области.
Но со временем заявок становилось все больше, и одна машина уже не справлялась с объемом задач. Поэтому по Декрету №6 был куплен еще один Mercedes-Benz Atego уже с краном-манипулятором. Но я просчитался. Этот манипулятор оказался маломощным – пришлось дорабатывать. Так в моем распоряжении оказались два похожих Mercedes-Benz Atego, которые закрывали все потребности как СТО, так и службы эвакуации.
Я сделал сайт, занялся SEO-продвижением и контекстной рекламой. Это стало приносить свои плоды. А два года назад решил расширить спектр услуг и начать брать обычные лебедочные заказы. Так служба выросла до трех автомобилей: два с манипулятором и один с лебедкой.
– Сколько на это потребовалось денег?
– Первый Atego с манипулятором обошелся мне примерно в $55 тысяч (из них $10-15 тысяч – установка, $6-7 тысяч – работы). Вторая машина – примерно столько же. Итого на старте – около $100 тысяч, не считая сайта, продвижения и обслуживания.
«На рынке наблюдается кадровый дефицит»
– Какие услуги вы предоставляете своим клиентам?
– Перевозка автомобиля из точки А в точку Б при заблокированных четырех колесах; поломках коробки передач, заклинившем ручнике и электрических неисправностях; извлечение из кювета, в том числе с положения крыши на колеса; доставка с места ДТП; доставка обесточенных электромобилей. Помимо этого, у лебедочного эвакуатора есть бустер, благодаря которому мы можем «прикурить» автомобиль. Но мы не занимаемся ремонтом на дорогах – для этого есть специально обученные специалисты.
– Машины ломаются и попадают в ДТП в любое время – в каком режиме вы работаете?
– Главное в нашей работе – обеспечить стабильную и беспрерывную работу 7 дней в неделю, 24 часа в сутки. Собственно, так мы и работаем. Единственное, у водителей есть свой график – все заказы, которые в него не вписываются (например, ночные), я беру сам.
– А кто работает в праздничные дни, например 1 января?
– Тоже я.
– Сколько сейчас у вас работает сотрудников?
– До недавнего времени у меня работало три водителя, сейчас – два.
– Этого достаточно?
– Честно говоря, хотелось бы больше. Но на рынке наблюдается кадровый дефицит. Тяжело найти квалифицированного водителя, который при этом был бы достаточно коммуникабельным. Люди часто обращаются в службу эвакуации в стрессовом состоянии, поэтому водитель должен быть стрессоустойчивым и уметь успокоить клиента. И конечно, важнейший вопрос – отсутствие проблем с алкоголем.
– Может ли ваш водитель отказаться от заказа?
– Да, водитель вправе отказаться, если считает, что выполнение заявки может повлечь повреждение транспортного средства или груза. Или если есть серьезные сомнения в законности перевозки. Или если заявка явно превышает его возможности.
«Как бы ты материально ни заинтересовал сотрудника, он не будет работать так же, как владелец бизнеса»
– Как выстроена ваша логистика для быстрого реагирования на вызовы?
– Все заказы проходят через меня. Бывают дни, когда даже у мощного смартфона аккумулятор садится за полдня – поэтому у меня везде лежат портативные зарядные устройства.
– Обработка заказов отнимает много времени. Не думали нанять помощника?
– С моей точки зрения, это не вариант. Во-первых, благодаря опыту работы на СТО у меня достаточно технических знаний, чтобы принимать решения о том, какой эвакуатор куда направить. Во-вторых, обработка заявок – ключевое звено, и как владелец бизнеса я заинтересован в качестве больше, чем наемный работник. В-третьих, у меня уже был негативный опыт с СТО: передал управление наемному директору – в итоге пришлось закрыть. Я убежден: как ни мотивируй сотрудника, он не будет работать с той же отдачей, что и владелец.
– Кто ваши основные клиенты и с какими машинами они чаще всего обращается?
– Учитывая, что я на рынке с 2013 года, у меня много постоянных клиентов-юрлиц: эвакуационные службы, лизинговые компании, дилеры и т.д. Это около 50% заявок, остальное – физлица. Что касается машин: чем новее автомобиль, тем выше вероятность электронных сбоев.
– Назовите топ-3 причины обращений.
– Первое – забрать разбитый автомобиль из Америки с СВХ и довезти до места ремонта. Второе – довезти электромобили с отказавшей электрикой до заправки, но чаще – до СТО. Третье – забрать новый китайский электромобиль, в котором сбои систем управления (заклинивание ручника, отвязался ключ и т.д.).
– Часто ли обращаются из-за разрядившихся электромобилей?
– Да, такие случаи бывают. Но это где-то 20% от всех заявок по электромобилям. И тут либо водитель не рассчитал запас хода, либо сам автомобиль неправильно произвел расчет. Такое часто встречается в китайских автомобилях.
«Эвакуатор с манипулятором – лакомый кусок для мошенников»
– Какой самый запоминающийся вызов за все время работы?
– В прошлом году была заявка на перевозку нового McLaren Artura за $800 тысяч. С учетом того, что мне несколько раз повторяли его стоимость, честно признаюсь, руки дрожали. Тем более что принципиальное условие заказчика – чтобы на спидометре был ноль. То есть машина не должна была проехать ни одного метра.
Еще могу сказать, что эвакуатор с манипулятором – лакомый кусок для мошенников. Например, довольно часто нас пытались втянуть в семейные разборки, когда при разводе один из супругов хотел забрать автомобиль себе. Были случаи, когда звонили поздно ночью и просили срочно забрать какой-то автомобиль, даже подделывали техпаспорт, хотя в действительности человек к этой машине не имел никакого отношения. Но поскольку документ был, мы соглашались на перевозку. А потом нас находили по камерам, вызывали в следственный комитет давать объяснения.
– Можете ли вы предотвратить подобные инциденты?
– Согласно закону Республики Беларусь, распоряжаться транспортным средством на территории нашей страны может не только его владелец, но и любое лицо, которое имеет на руках техпаспорт. Мы проверяем документы, но их можно подделать. Опыт помогает распознать подозрительные заказы (например, срочный ночной вызов с историей про «потерянные ключи»). В таких случаях советуем получить справку в МРЭО – тогда работаем без проблем.
– Сколько в среднем заказов в день?
– Это абсолютно непрогнозируемый показатель. Потому что в один день может быть три заказа на всю службу эвакуации, в другой – ни одного, а в третий – восемь.
– Какая месячная выручка?
– Не назову точную цифру, но рентабельность заявки – 25-30%. Дальше считайте сами.
«В последние годы автомобильный рынок в Беларуси очень сильно просел»
– Какие главные сложности в вашем бизнесе?
– Самая большая – поиск клиентов. аже с базой бывают месяцы, когда едва хватает на зарплаты и топливо. Как правило, самый хлебный период для эвакуаторщика – зима. Но в этом году ее не было. Соответственно, не было и того объема работы, на который мы привыкли рассчитывать. Вторая сложность, о которой мы уже говорили, – подбор персонала. На самом деле очень тяжело найти адекватного, коммуникабельного и непьющего человека.
И третье – риски, которые нужно учитывать. Я сам однажды попал в неприятную ситуацию, когда автомобиль упал с манипулятора. Пришлось за это заплатить. Страховые теперь не покрывают случаи повреждений при эвакуации. Соответственно, все риски я принимаю на себя. И в целом надо понимать, что на сегодняшний день только одна машина обойдется вам в $80-100 тысяч с учетом растаможки, утильсбора и переоборудования. Да, есть отечественный МАЗ, который будет дешевле, но, на мой взгляд, эти машины не подходит для эвакуации. Среднетоннажные автомобили они не выпускают, как и платформы для лебедочного эвакуатора на базе микроавтобуса. Из чего там делать эвакуатор? Как показывает практика, это должен быть хотя бы среднетоннажный Mercedes.
– Есть ли особенности белорусского рынка эвакуации?
– Еще какие. В последние годы автомобильный рынок Беларуси сильно просел. Это касается вообще всего. И у этого есть несколько причин. Во-первых, Беларусь всегда была транзитной страной для автомобильного рынка России. Сейчас этот поток иссякает. В ближайшее время, думаю, полностью прекратится на фоне ограничений и условий, связанных с растаможкой, уплатой утилизационного сбора и особенностями регистрации машин в РФ. А ведь именно службы эвакуации забирали авто с таможни и перевозили до нужной точки. Отсюда вытекает вторая проблема. Перевозчики, которые курсировали по маршрутам Минск – Москва и Москва – Минск, остались без работы. Но у них есть транспорт, который подходит под эвакуацию. Следовательно, они переходят в этот бизнес, конкуренция растет, а количество заявок падает.
– Можно ли сказать, что сейчас бизнес в упадке?
– Все время, что я работаю, рынок рос, потому что было очень много факторов, которые способствовали этому. И в свое время Декрет №6 дал хороший толчок развитию грузоперевозок в Беларуси, помог существенно обновить парк автомобилей. Сейчас же маятник качнулся в обратную сторону: российский рынок схлопывается и закрывается для нас, санкции душат, Клайпеда закрыта, все идут по большому кругу через Грузию, логистика подорожала и ухудшилась и еще множество неприятных причин. Я пришел к тому, что автомобильный бизнес в том виде, в котором он существовал раньше (с качественными, но недешевыми услугами, порядочным отношением к клиенту), умер. Пока держимся за счет уникальности услуг с манипулятором. Но если бы сейчас передо мной положили $100 тысяч и предложили войти в этот бизнес с нуля или оставить деньги себе – я бы оставил деньги. В нынешних реалиях это просто нерентабельно.
]]>