Управление B2B-бизнесом: рекомендации от Делимобиль

Директор департамента корпоративных продаж Делимобиля Артем Кузьмичев ответил на вопросы команды Telegram-канала «ВТБ для бизнеса» о тонкостях B2B-бизнеса, сделках, рекламе и найме сотрудников.

Какие циклы сделки с клиентом обязательны в любой сфере бизнеса? Есть ли универсальные пути для всех?

Любая B2B-сделка строится на трех основах: выявление потребности, подбор решения и реализация. Универсальных методов нет — где-то важна цена, где-то технологии или сервис. Но есть единый принцип: хорошая сделка начинается там, где заканчиваются шаблоны и приходит понимание бизнеса клиента.

Перечислите черты, которыми должен обладать хороший B2B-сейлз. Можно ли нанимать людей без опыта в продажах?

Хороший специалист сочетает аналитическое мышление с умением слышать клиента. Важны не только переговорные навыки, но и способность показать клиенту новые возможности, о которых он сам еще не задумывался. Новичков без опыта можно брать в команду, если они обладают предпринимательским складом ума и стрессоустойчивостью. Базовую коммерческую жилку нужно «принести с собой», остальному легко научиться.

Нужно ли устанавливать KPI?

KPI в продажах — как спидометр в машине: без него не поймешь, с какой скоростью движешься. Четкие метрики (конверсия, средний чек, LTV) помогают отделить реальные результаты от красивых отчетов. Когда KPI превращаются в самоцель — страдает качество: менеджеры начинают гнаться за «галочками», а не за выгодой клиента. В каршеринге, например, мы оцениваем не только количество сделок, но и удовлетворенность клиентов, чтобы сохранить долгосрочные отношения.

Как находить клиентов на первых этапах?

На старте используйте три ключевых канала: целевые холодные контакты, партнерства с логистическими и сервисными компаниями, а также отраслевой нетворкинг. Параллельно создавайте полезный контент с кейсами. Это даст первые результаты и референсы. Главное — не распыляться, а последовательно прорабатывать каждый канал, оттачивая ценность предложения. Часто первые клиенты — это знакомые и люди, пришедшие по рекомендации, поэтому выстраивайте доверительные отношения сразу.

Какой вид рекламы более эффективен для B2B-бизнеса?

Эффективным инструментом продвижения остается участие в мероприятиях. Это могут быть выставки, форумы, конференции. И классический нетворкинг. Также сейчас компании все чаще выходят за рамки стандартных инструментов. Один из таких вариантов — интеграция в сервисы других брендов. Например, мы в Делимобиле активно развиваем свою рекламную платформу. Она позволяет привлечь многомиллионную аудиторию к проектам партнеров и стать частью ежедневной рутины пользователей.

☝🏼 Это интересно

B2b маркетинг

Кто в малом бизнесе должен контролировать этапы продаж, если нет проджект-менеджера?

На старте контроль продаж ложится на собственника — он глубоко понимает продукт и клиентов. Когда бизнес растет, эту функцию может взять менеджер продаж и CRM. Главное — четкая фиксация этапов: от первого контакта до закрытия сделки. Без этого даже сильная команда будет работать вслепую.

Что нужно сделать, чтобы клиенты возвращались?

Ключ к повторным сделкам — стабильное качество и индивидуальный подход. Регулярно демонстрируйте клиенту выгоду сотрудничества и предлагайте решения до появления запроса.

Если бы пропала CRM, как или чем вы бы заменили систему?

Если CRM внезапно пропадет, можно временно перейти на комбинацию Google Таблиц и Telegram-ботов. Таблицы сохранят историю сделок и контактов, а боты обеспечат напоминания о задачах для менеджеров. Но такие решения — лишь временная мера. Без полноценной CRM невозможно масштабирование и глубокий анализ воронки продаж.