Можно ли привлечь аудиторию, которая готова потратить 4 млн рублей на покупку франшизы? Да, если правильно выстроить работу маркетинга.
Привет, на связи Сергей Радыгин, основатель диджитал агентства Mars Digital. Сегодня расскажу, как правильный подход к продвижению позволил снизить стоимость лида в 4,5 раза и успешно продавать франшизу сети маникюрных салонов.
Цифры
Бюджет: 890 000₽
Стоимость лида (средняя): 5700₽
Количество лидов: 84
Количество квал лидов: 26
Средний чек: 4 000 000₽
Возможный валовый доход: 104 000 000₽
ROI: 1068%
Точка А: Мало продаж и слишком дорогая цена лида
Заказчик: «Пилки» — крупнейшая российская сеть с более 100 действующих маникюрных салонов, которая предлагает приобретение франшизы. За 11 лет существования стали лидером рынка в нише.
До начала сотрудничества с нами клиент имел опыт работы с различными подрядчиками, которые не соответствовали высоким требованиям компании. К нам заказчик пришёл с запросом снизить стоимость лида, организовать стабильную лидогенерацию без увеличения рекламного бюджета и масштабировать бизнес.
В фокусе не очень широкий рынок основную часть которого составляют женщины в возрасте от 25 до 45 лет, желающие строить бизнес в beauty сфере.
Что сделали:
Анализ конкурентов и целевой аудитории
Все наши проекты всегда начинаются с глубокого изучения ниши, инфополя, конкурентов, ЦА, текущего положения дел заказчика и других аспектов бизнеса. Без этих данных добиться хороших результатов невозможно, потому что бизнес — живой организм, который зависит от множества деталей. Поэтому в первую очередь провели детальный анализ каждого параметра и выяснили:
- Основную массу ЦА составляют женщины, начинающие предпринимательницы, которые иногда совмещают работу в найме и собственную деятельность. Чаще всего их сдерживает страх начинать самостоятельный бизнес с нуля. На отработке этих возражений строили некоторые гипотезы.
- Прямых конкурентов у заказчика фактически нет. Они признанные лидеры рынка на сегодняшний день. Обнаружили ряд небольших компаний, которые только начинают продавать свои франшизы, однако реальной конкуренции они пока составить не могут.
В результате проведённой работы выработали план дальнейших мероприятий, проработали путь клиента и составили список рекомендаций для компании.
Динамика заинтересованности презентацией аудитории
Контекстная реклама
После анализа решили перезапустить трафик. Для этого провели настройку рекламного кабинета в Яндекс.Директ. После чего приступили к тестированию гипотез, для чего было запущено несколько текстово–графических объявлений, которые отвечали потребностям ЦА и отрабатывали возможные возражения возражения. Трафик вели на основной сайт, далее в работу вступал отдел продаж.
Постоянно анализировали отклики и продолжали тестировать разные варианты в поисках оптимального. В итоге удалось расширить объём семантики за счёт показа предложений по всем целевым и смежным сегментам ЦА. При этом регулярный анализ статистики позволил оптимизировать рекламный бюджет: отключали малоэффективные кампании и перераспределяли бюджет на более конверсионные элементы.
Особенности и сложности проекта
Работать с фактическим монополистом рынка — задача увлекательная, но непростая. Учитывая, что заказчик лидер рынка в данной нише и имеет высокие требования к результатам работы, нам приходилось прилагать максимум усилий для достижения результатов.
Однако слаженная командная работа помогла в короткие сроки снизить стоимость квалифицированного лида в 4,5 раза и вписаться в установленный KPI. За 4 месяца сотрудничества мы смогли не только снизить цену лида, но и увеличить их число, что особенно порадовало заказчика.
Клиент в момент обращения сделал особый акцент на необходимости масшабируемости и снижения CPL. С поставленной задачей наша команда успешно справилась. Стоимость заявки значительно снизили, а количество, наоборот, увеличили. Продолжаем работу над проектом.
Колтач
Резюме
- Эффективно продавать дорогой продукт в узком рынке можно, если правильно проанализировать ЦА и грамотно выстроить воронку продаж.
- Нельзя зацикливаться на 1–3 гипотезах, нужно постоянно пробовать новые подходы и оптимизировать рекламный бюджет.
- Амбициозные задачи всегда требуют нестандартных подходов.
Не бывает невыполнимых задач, иногда нужно просто шире взглянуть на ситуацию. Мы, в Mars Digital, всегда нацелены на результат и поиск точек роста для бизнеса.
Кажется, что достигли потолка, который не удаётся пробить? Тогда записывайтесь на бесплатную консультацию через Telegram или оставляйте заявку на сайте и мы обязательно выявим причины, найдём узкие места и выработаем эффективное решение любого вопроса.