Есть одна фраза, которую я как закупщик слышу чаще, чем хотелось бы:
«Реклама не сработала, у нас упали продажи».
И вот тут всегда хочется сказать:
Стоп! Давайте разберёмся.
Селлер смотрит на цифры и видит — заказов стало меньше, значит реклама не зашла.
А я-то знаю, что часто это просто совпадение. Особенно, когда собственными глазами вижу цифры в таблице.
Что за проект
Товар: милый недорогой подарочек.
Пик продаж: декабрь, февраль, март.
Задача - не выжать все продажи в августе, а показать его максимальному числу наших покупателей, чтобы к сезону они уже нас знали.
Бюджет: 50 350 ₽ (без товара).
Формат: вертикальные видео во ВКонтакте.
Почему ВК и как он работает
ВК - это площадка с характером. Не каждый товар там «зайдёт».
Тут лучше продаются простые, понятные вещи, а вот с дорогими или узкими нишами надо прям заморочиться над подачей.
Из нюансов:
- блогеры отвечают дольше, чем в Instagram;
- опыт работы с ТЗ и рекламой в целом у многих маленький, поэтому я прописываю всё до мелочей — от текста до плана ролика;
- цена за охват часто как в Instagram, но можно найти блогеров с очень вкусными ставками, если есть время поискать.
- в основном блогера выпускают рекламу с маркировкой, но при этом очень плохо ориентируются в теме - учитывайте этот момент и берите опытного маркировщика в команду.
Что сделали
Закупили 11 роликов (1 бонусный).
На 11.08 получили 258 400 показов по цене 0,19 ₽ за показ - шикарно, особенно для специфического товара.
И да, 628 кликов, но это второстепенно, потому что во ВК люди кликают меньше, чем, например, в Instagram.
Плюс: ролики остаются в ленте и продолжают собирать просмотры уже без вложений.
Почему на Ozon это не выглядит как «вау»
У Ozon есть одна беда - он не показывает отдельно органику и рекламные продажи.
А если в этот период органика падает (а летом она у всех проседает: отпуска, жара, дачи), то на цифрах это выглядит как «реклама не зашла».
Но на самом деле мы показали товар четверти миллиона человек.
Даже если считать суперскромно (5% переходов → 5% заказов), это около 600 заказов с рекламы. Плюс корзины, которые выкупятся позже.
В чём профит
Это подарочный товар, и его редко покупают «в моменте».
Чаще его откладывают в корзину, чтобы вернуться под ЗП или перед праздником.
А мы уже показали его нужным людям и закрепились в их памяти.
Именно поэтому в сезонке важно заходить заранее:
- вас уже знают;
- конкуренция в сезон выше, а вы впереди;
- закуп в «тихое» время дешевле по охвату.
Итог
Мы получили очень хорошую цену за охват, протестировали формат, поняли, как аудитория реагирует, и заложили фундамент на сезон.
А теперь в ноябре - декабре останется просто напомнить о себе и собрать сливки.
Хочешь понять, зайдёт ли твой товар во ВКонтакте и как выжать из площадки максимум?
Покажу, какие форматы работают, как найти блогеров с нужной аудиторией и что прописать в ТЗ, чтобы реклама окупалась, а не просто «красиво выглядела».