Как вести переговоры с «бронежилетными» партнёрами?
«Я на 100% прав, но меня не слушают. Я четко обозначил все преимущества, но они не услышали. Веду переговоры с какими-то аргументо-непроницаемыми людьми! Знаете таких? Как снять с них эти «бронежилеты»?»
Конечно, знаю. Даже специальный интенсивный курс разработала про переговоры со статусными партнёрами. Начинать переговоры нужно с имиджа, с учётом авторитета партнёра и с заботой о своей репутации.
А имидж, репутация и авторитет — это не одно и то же? Несколько раз на августовских тренингах мне задавали вопросы об этих категориях. Как они соотносятся и почему речь о разном? Поясню на примере переговоров.
Ваши переговоры начинаются задолго до того, как вы заняли своё место в переговорной. Впечатление о вас и ваших намерениях у партнёра начинает складываться уже с самых первых секунд встречи. И тут вам на руку играет (или наоборот, губит вашу сделку) всё:
• Как вы звучите? Голос ровный, незажатый.
• Как вы занимаете пространство? Двигаетесь уверенно и спокойно, уверенно протягиваете руку для рукопожатия, не принимаете закрытые позы, не ищете «пятый угол».
• Как вы выглядите? Ваш внешний вид соответствует ожиданиям партнёра.
Из этого складываются те самые первые 5-7-16 секунд, когда мы ещё и сказать толком не успели, а впечатление о себе уже создали. Именно в эти секунды формируется восприятие нас собеседником; именно сейчас это самое соответствие располагает нас друг к другу и создаёт ощущение «свой парень» или «наш человек», и прямо сейчас возникает «личная химия».
Это сканирование вашей уверенности — своего рода фундамент, на котором потом будет происходить восприятие ваших аргументов. На этот фундамент влияет ваш ИМИДЖ (здесь включаем мягкие навыки).
Итак, имидж — это воспринимаемый внешний образ или проекция человека/компании в конкретной ситуации или на конкретных переговорах. Это то, что вы сознательно создаёте и демонстрируете прямо сейчас. Или, на языке моих студентов, это — «упаковка». Она позволяет скрыть слабости и подчеркнуть достоинства. Вы сознательно конструируете этот имидж. Плохо, если нет.
Идём дальше. От качества аргументов и умения их довести до собеседника в корректной и оптимальной для него манере зависит ваш АВТОРИТЕТ (тут важны компетенции и жёсткие навыки).
Авторитет проявляется в том, насколько серьёзно к вашим аргументам прислушиваются, насколько ваше мнение весомо, можете ли вы убедить оппонента не только фактами, но и силой опыта, харизмой личности и подтверждённой репутацией надёжности.
В целом умение вести переговоры, проявлять договороспособность и благонадёжность на этапе выполнения договорённостей — это всё про РЕПУТАЦИЮ. В отличие от имиджа, репутация — это то, что о вас думают другие на основе их опыта или известной информации о вас.
Репутация часто предшествует самой встрече. Знают ли вас как честного партнёра? Выполняете ли обещания? Были ли успешные/неуспешные сделки? Как вы вели себя в прошлых переговорах (жёстко, справедливо, обманывали)? Что говорят о вас другие? Это можно корректировать. А если вы только-только созваниваетесь на новом месте, в новой нише или в новом качестве — значит ваша репутация рождается прямо сейчас, на этих конкретных переговорах!
Имидж, авторитет и репутация — это ваши долгосрочные активы. Успешный переговорщик понимает разницу между этими категориями и умело работает со всеми тремя, делая основной упор на построение и поддержание безупречной репутации как основы для доверия и настоящего авторитета.
Задача — не только сделать так, чтобы производить правильное впечатление с первых секунд, но и научиться аргументировать свою позицию таким образом, чтобы эту позицию слушали, а дистанция «свой-чужой» сокращалась уже на стадии обмена первыми предложениями.
Как это достигается? Об этом поговорим на курсе! Наш курс по переговорам со статусными партнёрами стартует 19 августа.
На фото — слушатели моего выступления о переговорах/ПиР, Клязьма, 2024.
#имидж #переговоры #онлайн_курс
