Продвижение тура - это та сфера, где все уверены, что разбираются. Ну а что сложного? Запостил красивую фотку с Мальдив, написал "Горящий тур! Скидка 50%!" - и всё, жди шквал звонков. А потом сидишь и удивляешься, почему шквала нет, а в директе только вопросы "а какая погода в октябре?". Знакомая история? Уверен, что да. Проблема в том, что рынок переполнен, а турист стал гораздо умнее и требовательнее. Просто красивой картинкой его уже не зацепить.
Я довольно давно варюсь в маркетинге, и тема туризма мне особенно близка. Недавно как раз обсуждали с ребятами из ITmedia, что классические подходы в этой нише работают всё хуже. Сегодняшнее продвижение турпродуктов - это не спринт с горящими предложениями, а марафон по выстраиванию доверия. Нужно доказать клиенту, что именно ваше путешествие - это то, что изменит его жизнь, а не просто поставит очередную галочку в списке посещенных стран. В этой статье я хочу разобрать, как выстроить работающую систему, которая будет приводить вам не просто "лидов", а настоящих, лояльных туристов.
Прежде чем кричать "купи" - поймите, кому вы продаете
Первая и самая главная ошибка - это отсутствие внятной стратегии. "Наша ЦА - все, кто любит путешествовать" - это путь в никуда. Это все равно что сказать "моя ЦА - все, кто ест". Нужно копать глубже. И здесь начинается самое интересное - настоящая стратегия продвижения турпродукта.
Забудьте про сухие демографические данные "женщины, 25-45, доход выше среднего". Вместо этого ответьте себе на несколько простых, но очень важных вопросов:
- Какую "работу" выполняет ваш тур для клиента? Он едет за перезагрузкой от офисного стресса? За новыми знакомствами в авторском туре? За контентом для инстаграма? Или чтобы показать детям мир? У каждого тура есть своя "работа".
- Какие у вашего идеального клиента страхи и возражения? "А вдруг я не справлюсь с походом в горы?", "А если я поеду один, мне не будет скучно?", "Это безопасно?", "А не обманут ли с отелем?". Ваша задача - предугадать эти вопросы и заранее дать на них ответы в своих рекламных материалах.
- Что для него по-настоящему важно? Максимальный комфорт и "все включено"? Или, наоборот, аутентичность, дикая природа и отсутствие толп туристов?
Когда вы четко нарисуете портрет своего клиента, у вас сама собой отпадет половина вопросов о том, что и где публиковать. Вы будете говорить с людьми на их языке, затрагивая их реальные боли и мечты. Это и есть главный метод продвижения турпродукта - бить точно в цель, а не палить из пушки по воробьям.
Окей, портрет есть. Куда теперь бежать с рекламой?
Когда вы поняли, КТО ваш клиент, пора выбирать, ГДЕ его искать. Каналы продвижения турпродукта - это не просто список сайтов, это экосистема, в которой вы касаетесь клиента на разных этапах его пути к покупке.
Вот базовый набор, который стоит рассмотреть:
- Контекстная реклама (Яндекс.Директ). Это работа с "горячим" спросом. Человек уже ищет "туры в Дагестан на майские" - и тут появляетесь вы. Идеально для быстрых продаж, но конкуренция высокая, и цена клика может кусаться. Это классика, которая все еще работает, особенно для стандартных направлений.
- Таргетированная реклама в соцсетях. Здесь мы работаем с "холодной" и "теплой" аудиторией. Люди не ищут тур прямо сейчас, но мы можем пробудить в них это желание. Показываем захватывающие видео, собираем аудиторию по интересам (например, "сноубординг", "йога", "дикий отдых" и ведем их дальше по воронке.
- Контент-маркетинг (блог, Дзен, VC). Это игра вдолгую. Вы пишете полезные статьи, снимаете обзоры, делитесь лайфхаками. Так вы формируете имидж эксперта и завоевываете доверие. Человек может читать ваш блог полгода, а потом, когда решит поехать в отпуск, первым делом вспомнит о вас.
- SMM (ведение соцсетей). Это не совсем про прямые продажи. Это про создание комьюнити. Про общение, ответы на вопросы, публикацию отзывов и живых, неидеальных сторис.
- Работа с блогерами и лидерами мнений. Один из самых эффективных, но и самых сложных каналов. Найти "своего" блогера, у которого живая и ваша по духу аудитория - это большая удача.
- Email-маркетинг. Старый добрый email. Собирайте базу подписчиков и делайте для них полезные и интересные рассылки. Не только "купи-купи", а, например, "топ-5 неочевидных мест в Стамбуле" или "как собрать рюкзак в горный поход".
Главное правило - не пытайтесь быть везде и сразу. Выберите 2-3 ключевых канала, где концентрация вашей аудитории максимальна, и работайте по ним.
SMM для турагента – что публиковать?
Давайте честно, большинство аккаунтов турфирм в соцсетях - это тоска смертная. Бесконечные стоковые фото, одинаковые тексты про "незабываемый отдых" и цены в столбик. Это не работает. SMM продвижение для туроператора или небольшой фирмы должно быть живым.
Что реально цепляет:
- Закулисье. Покажите, как вы сами ищете отели, как общаетесь с гидами, как разрабатываете новый маршрут. Люди покупают у людей.
- Пользовательский контент (UGC). Публикуйте фото и отзывы ваших туристов (с их разрешения, конечно). Это лучшее социальное доказательство.
- Прямые эфиры. Проведите эфир с гидом из страны, куда вы продаете тур. Пусть он вживую покажет отель, пляж, ответит на вопросы подписчиков. Эффект присутствия творит чудеса.
- Полезные рубрики. Не только продавайте, но и помогайте. "Как сэкономить на перелете", "Топ-5 приложений для путешественников", "Разбор ошибок новичка в походе".
Соцсети - это ваша возможность показать "человеческое лицо" бизнеса. Продвижение турфирм через SMM строится на эмоциях и общении, а не на сухих фактах.
Контент, который продает путешествия без слов "купи"
Мы плавно подошли к контент-маркетингу. Его часто путают с SMM, но это более широкое понятие. Контент - это все, что вы создаете, чтобы привлечь и удержать аудиторию: статьи в блоге, видео на YouTube, подкасты, гайды. Цель - не продать в лоб, а стать для клиента главным источником информации по теме путешествий.
Например, вы продаете гастрономические туры в Италию. Вы можете написать серию статей:
- "История пармезана: как отличить настоящий сыр от подделки"
- "Винные регионы Тосканы: гид для начинающих"
- "Интервью с шеф-поваром из Болоньи: секреты идеальной пасты"
Человек, который интересуется итальянской кухней, находит ваши статьи, подписывается на блог, видит, что вы - настоящий эксперт. И когда он задумается о поездке, к кому он обратится в первую очередь? Вопрос риторический. Качественный контент - это долгосрочная инвестиция в продвижение турпродуктов. Он работает на вас 24/7, приводя органический трафик из поисковиков и формируя ваш авторитет.
А что с сайтом?
Все ваши усилия по рекламе - контекст, таргет, блогеры - в конечном итоге ведут куда? Правильно, на сайт. И если сайт - это тормозное, непонятное и некрасивое нечто, вы просто сливаете деньги в трубу. Продвижение тур сайтов - это не только про SEO, это в первую очередь про удобство для пользователя (UX/UI).
Что должно быть на сайте:
- Быстрая загрузка. Никто не будет ждать 10 секунд, пока прогрузятся ваши гигантские фотографии.
- Понятная навигация. Человек должен за 3 клика находить нужный тур и его описание.
- Качественные медиа. Никаких "шакальных" фото. Только сочные, живые, настоящие фотографии и видео. В идеале - с вашими туристами.
- Исчерпывающее описание тура. Что включено, что не включено, подробный план по дням, информация о гиде, требования к физподготовке. Не заставляйте клиента выуживать информацию по крупицам.
- Простая и заметная форма заявки/бронирования. Кнопка "Оставить заявку" или "Забронировать" должна быть видна на каждом экране.
SEO-оптимизация тоже важна. Пропишите уникальные title и description для каждой страницы тура, используйте релевантные ключевые слова (например, "авторский тур в горы Алтая"), создайте удобную структуру URL. Это поможет поисковикам лучше понимать ваш сайт и выше его ранжировать. Хороший сайт - это фундамент для продвижения услуг туроператора.
Особый случай: как продавать себя в авторском туре
И напоследок - о самом трендовом направлении. Продвижение авторских туров стоит особняком. Здесь люди покупают не столько направление, сколько опыт и человека, который этот опыт организует.
Если вы продаете авторский тур, то главный продукт - это вы. Поэтому в продвижении нужно делать упор на личный бренд.
- Рассказывайте свою историю. Почему вы создали этот тур? Что вас связывает с этим местом?
- Показывайте свою экспертность. Вы - знаток местной кухни? Историк? Профессиональный фотограф? Докажите это.
- Будьте открыты. Проводите прямые эфиры, отвечайте на вопросы в комментариях, делитесь не только успехами, но и трудностями. Люди тянутся к искренности.
Продвигать авторский тур - значит, продвигать себя. Ваша харизма, знания и страсть к своему делу - вот главный двигатель продаж.
В общем, как видите, продвижение тура - это целая наука, система из множества взаимосвязанных элементов. Тут нет волшебной кнопки "сделать хорошо". Это планомерная, вдумчивая работа, которая начинается со стратегии и понимания клиента, а затем реализуется через правильно подобранные каналы и качественный контент.
И если делать все с умом и душой, то и результат не заставит себя ждать. Вы будете продавать не просто путевки, а настоящие мечты. А это, согласитесь, куда приятнее.