О компании
Клиент -производитель и поставщик премиального уличного оборудования для воркаута и отдыха:
- спортивные комплексы для тренировок на свежем воздухе,
- уличные качели и архитектурные малые формы.
Главная ценность компании -высокое качество, долговечность и соответствие международным стандартам. Продукция востребована в проектах по благоустройству, спортивных и общественных пространствах, а также при реализации муниципальных и частных заказов.
Задача
Привлечь потенциальных заказчиков на покупку премиального уличного воркаут-оборудования и качелей с минимальной суммой заказа от 250 000 ₽.
Целевая аудитория
Сегмент B2B, включая:
- архитекторов и дизайнеров,
- администрации городов,
- застройщиков,
- представителей муниципальных и частных проектов.
Аудитории
B2B-ядро:
- архитекторы, проектировщики, дизайнеры;
- администрации городов и комитеты благоустройства;
- застройщики, генподрядчики, управляющие компании;
- муниципальные закупки, школы, спорт-школы.
Платёжеспособная B2C/пара-B2B:
- владельцы коттеджей и управляющие коттеджными посёлками.
- активная аудитория, вовлеченная в спорт и проживающая в своем доме
Подход
- Геосегментация по целевым районам.
- Прямые запросы -пользователи, уже ищущие уличное воркаут-оборудование/качели.
- Косвенные интересы -активный отдых, спорт, благоустройство.
- Креативы под роли ЛПР с упором на выгоды для их сегмента.
- Трафик сразу на сайт, показавший высокую конверсию.
Почему не гнались за дешёвыми лидами
В сегменте с чеком от 250-1,5 млн₽ и более, важнее качество лида, чем цена. Дешёвые заявки от нецелевой аудитории не дают продаж. Стратегия была направлена на узкий, но максимально целевой сегмент, чтобы обеспечивать максимальную конверсию в сделки.
Особенность цикла сделки
Цикл сделки в этой нише может достигать 7-8 месяцев. Многие заявки проходят через несколько этапов общения, согласования и бюджетирования, прежде чем приходят к заключению контракта.
Даже после завершения рекламной кампании лиды продолжают «дозревать» и переходить в тёплые контакты, а затем -в продажи. Это означает, что фактический эффект от кампании ещё выше, чем зафиксированные в момент анализа результаты.
Что сработало лучше всего
- Прямые запросы обеспечили самые целевые лиды.
- B2B-креативы с акцентом на сроки, расчёты и готовые решения.
- Геосегментация по районам с высокой концентрацией проектов благоустройства.
- Сайт с чёткой структурой и быстрым откликом, адаптированный под B2B и B2C сегменты.
Даже в нише с высоким чеком и долгим циклом сделки можно выстраивать прогнозируемый поток продаж. В данном проекте 63 лида → 3 сделки → 2,02 млн ₽ выручки при вложениях 155,8 тыс. ₽, плюс ожидаются дополнительные контракты в ближайшие месяцы из уже полученных заявок.
Главный фактор успеха -точная сегментация, персонализированные касания с ЛПР и понимание, как работать с длительным циклом сделки.