1939 год. Американская компания De Beers сидит на алмазных складах, как дракон на золоте. Только вот проблема — никому эти камни на фиг не нужны.
Представь: среднестатистический американец покупает обручальное кольцо за 80 долларов. А тут какие-то южноафриканцы предлагают камень за 300 долларов. Людей можно понять: зачем переплачивать за прозрачный булыжник, если можно купить золотое кольцо и ещё на пиво останется?
И тогда компания De Beers наняла рекламщицу Мэри Фрэнсис Герети. Эта женщина оказалась гением.
Она не стала рассказывать о каратности и чистоте камня. Не кричала о скидках и акциях. Вместо этого она взяла и переписала правила игры.
В 1947 году мир увидел слоган: "A Diamond is Forever" ("Бриллиант — это навсегда").
БАМ!
За 10 лет американцы стали тратить на помолвочные кольца в 3 раза больше. Бриллиант из «дорогой фигни» превратился в символ вечной любви. Не купить кольцо с камнем стало равносильно признанию: «Да, дорогая, я тебя так себе люблю».
Мэри не продавала углерод. Она продавала эмоции, статус, обещание навсегда.
А что продаёте вы?
"Качественные окна"? "Вкусная пицца"? "Профессиональная стрижка"?
Поздравляю, ты застрял в 1938 году. Ты продаёшь товар, а не трансформацию.
Твои окна — это не стеклопакеты. Это тишина после рабочего дня, когда за окном грохочет стройка, а дома — как в космосе.
Твоя пицца — это не просто тесто с колбасой. Это спасение для мамы в пятницу, когда дети голодные, муж валяется на диване, а готовить сил нет от слова «совсем».
Твоя стрижка — это не просто «короче сзади». Это та версия тебя, которая нравится тебе в зеркале каждое утро.
Мэри Герети доказала: люди покупают не товар. Они покупают то, кем они станут после покупки.
Смешно? А теперь серьёзно.
Если вы до сих пор продаёте «качество и низкие цены», ваш бизнес обречён быть таким же, как все. А «как все» — это борьба за копейки и нервный тик при слове «конкуренты».
Я — твой маркетолог-археолог. Я извлеку из твоего продукта настоящую ценность, которую купят, не раздумывая.
Хочешь из «ещё одного поставщика услуг» превратиться в единственное решение проблемы?
Пиши в личные сообщения: «Хочу как De Beers». Разберу твоё позиционирование бесплатно. Только без алмазов — они всё-таки не вечны, в отличие от правильного маркетинга.
#маркетинг #позиционирование #продажи #бизнес #директ