Маркетинг своими руками: решила разложить всё по полочкам..
Я — основатель, руководитель стоматологической клиники Эстетика Дентал в Голицыно..
решила сама получше разобраться в маркетинге.
Без агентств, без подрядчиков. Просто понять, что на самом деле работает.
Почему у одних взлет, а у других — постоянное ощущение, что всё как в 2003 году?
Привычные сценарии больше не работают.
— Пациенты стали другими.
— Мир — другой.
— А мы? Мы всё ещё встречаем человека словами:
“Что вас беспокоит?”
И сразу погружаем его в тревогу.
Но ведь человек пришёл не за тревогой.
Он пришёл за заботой, безопасностью, решением, а может — просто за комфортом.
А мы, по старой привычке, открываем сессию боли.😱
Именно с этого я и начала — с желания перестать продавать страх.
И запустила пилотный обучающий проект для своей клиники.
Он родился из одного вопроса, который меня давно мучает:
❓ С чего начать?
За что браться, чтобы 20% усилий дали 80% результата?
Кажется, будто кто-то знает секретную формулу продаж, а мы — нет. Мы просто работаем, как привыкли. А мир давно поменялся.
Эволюция продаж.
Где застряли мы?
1. Выявление потребностей
Когда-то было достаточно узнать: «Что вас беспокоит?» — и можно было предлагать лечение.
Сегодня это вызывает раздражение. Люди и без нас живут в тревоге, а мы начинаем разговор с боли. Буквально.
Новички в нашей клинике так и делают: «Что вас беспокоит?» — и всё, контакт с пациентом теряется.
Мы сами это создаём — «медицинский холод». А хотим — доверие и партнёрство.
2. Решение проблем
Следующий шаг — найти у клиента проблему и предложить решение.
Это уже ближе к реальности. Метод интервью CustDev отлично это делает.
Но, честно?
Люди не всегда идут к стоматологу с болью. Всё чаще — с задачей. А иногда — с мечтой.
3. Выполнение работ (Jobs To Be Done)
Когда человек переходит от боли к задачам — меняется всё.
Он не тушит пожары, он строит жизнь.
И здесь как раз работает метод JTBD — Jobs To Be Done.
Об этом круто говорит Ваня Замесин: как клиент «нанимает» ваш продукт для выполнения конкретной работы.
Это настоящий прорыв. Уловить не «боль», а «работу», которую человек хочет делегировать.
Например:
— «Я хочу красивую улыбку на фотосессии»
— «Я устала прятать рот при разговоре»
— «Хочу лечиться в месте, где спокойно и понятно»
4. Удивительная жизнь
А что, если у человека вообще нет боли и задач, связанных со стоматологией?
Как продавать в таком случае?
🤩 Тут начинается совсем другой маркетинг — про смыслы, стиль жизни и будущее, в которое человек хочет попасть.
Я не говорю, что у меня есть ответы на все вопросы. Но у меня точно есть желание перестать топтаться на месте и
🎁понять, как продавать по-настоящему экологично.
Современно.
Человечно.
Если вам это тоже откликается — давайте учиться вместе.