или Как история одного заказа может многое прояснить
Когда я работаю с малым бизнесом, я часто прошу рассказать… не статистику, а историю. Одну. Живую. Настоящую. Какой-то клиент — пусть даже не самый типичный — однажды сделал у вас первый заказ. Вот просто: узнал, подумал, посмотрел, возможно — ушёл… а потом вернулся и купил.
Эта история — уже исследование. Только не сухое, а человеческое.
Один вопрос, который многое показывает
Попробуйте спросить себя или клиента:
А как именно он пришёл к решению купить?
Пусть это будет не отчёт, а просто рассказ: где он вас увидел, о чём думал, что показалось непонятным, когда решился.
Вот что можно увидеть, если внимательно в него вглядеться:
1. Люди находят вас не так, как вы думаете
Не «пришёл с рекламы», а:
— увидел упоминание в блоге →
— потом нашёл вас в Яндексе →
— потом пошёл на сайт →
— потом подумал и вернулся через день из закладок
➡Это не “одно касание”. Это целый путь.
2. Между «увидел» и «купил» — может пройти время
Много времени. Неделя, две, месяц. Люди размышляют. И если вы молчите в этот момент — они просто уходят.
➡Подумайте: напомнили ли вы о себе, помогли ли сделать следующий шаг?
3. Решение часто не логическое, а эмоциональное
Кто-то покупает, потому что вы не торопите.
Кто-то — потому что у вас «по-человечески».
Кто-то — потому что всё объяснено без лишней “экспертности”.
➡Ваш тон, ваш способ говорить с людьми — это тоже причина покупки.
4. Места, где человек почти ушёл
Если бы кнопка была чуть менее заметной,
если бы вы не ответили вовремя,
если бы он не нашёл примеров — всё могло бы не состояться.
➡Эти «тонкие» места не видны в цифрах. Но их можно почувствовать в истории.
5. Почему всё-таки купил?
Вот это и есть ваш настоящий плюс. Не то, что вы сами себе приписываете, а то, что сработало для него.
➡Этот момент — ваш ориентир. Его стоит показывать чаще, яснее, смелее.
Вместо выводов
Вы можете не нанимать исследователя. Не запускать опросы. Не считать поведенческие карты. А просто — вспомнить одну историю. Рассказать её. Послушать, что в ней говорит клиент. И что говорит вам интуиция.
Исследование — это не про цифры. Это про внимание. А оно у вас точно есть.
Пишу тут для вас..