В 2025 году на Wildberries, Ozon и других площадках акции идут одна за другой. Если раньше можно было «выжить» без распродаж, сегодня отказ от них грозит резким падением видимости товаров и снижением выручки. Давайте разберёмся, зачем нужны скидки и как не потерять маржу.
Почему распродажи остаются ключевым инструментом продаж
- Внимание и трафик. Распродажи выводят товары в горячие разделы маркетплейса и на баннеры — это поток покупателей, которого просто не добиться без акций.
- Алгоритм ранжирования. Продавцы без скидок «тонут» в выдаче, а участвующие получают приоритет.
- Психология покупателя. Даже незначительная скидка создаёт ощущение выгоды и побуждает оформить заказ прямо сейчас.
Акции — это не просто инструмент ценовой войны, а способ построить с покупателем долгосрочные отношения. Если он увидел у вас скидку и остался доволен товаром, есть вероятность, что в следующий раз будет помнить ваш бренд, а не только цену.
Когда есть смысл участвовать в акциях
- Излишки на складе. Распродажа — хороший способ сбыть медленно оборачиваемый товар.
- Вывод новой позиции. Скидка помогает собрать первые отзывы, повысить конверсию и протестировать рынок.
- Крупные события. «Чёрная пятница», «Киберпонедельник» или «Новогодний марафон» — без участия упускаете основную долю аудитории.
Совет: заранее запланируйте, какие товары пойдут в каждую кампанию, и распределите бюджет так, чтобы не «выгореть» сразу на нескольких акциях подряд.
Когда отказываться
- Мало товара на складе;
- Крайне низкая маржа;
- Стабильный спрос.
Эффективная тактика участия в распродажах без потерь
Чтобы акции работали на вас, а не «съедали» маржу, предлагаем адаптивную стратегию из четырёх взаимосвязанных компонентов:
Сегментация по ценностному предложению
Разбейте товары на три группы:
- Премиум (высокая маржа) — минимальные или нулевые скидки, упор на сервис и комплектные предложения.
- Средний сегмент — классические акции с умеренной скидкой (5–10 %).
- Эконом — активные распродажи (10–20 %), чтобы быстро «прокачать» оборачиваемость и получить отзывы.
Такой подход убережет маржу в «премиуме» и снимет излишнее давление на медианную цену.
Флеш-распродажи и «купоны-сюрпризы»
Запускайте короткие (3–6 часов) акции на отдельные SKU — они создают эффект срочности без постоянного занижения цены.Выдавайте случайные купоны лояльным клиентам: 5–15 % скидки «в письме» стимулируют повторные покупки, не влияя на публичные цены.
Комплектные и кросс-продажи
Объединяйте товары в наборы: например, аксессуар + основной продукт со скидкой «комбо». Это позволяет сохранить высокую маржу на единицу товара, а средний чек вырастет, даже если на комплект будет скидка.
А/B-тестирование временных окон
Разделите месяц на «окна»:
- Неделя 1 и 3 — умеренные скидки на ключевые позиции.
- Неделя 2 и 4 — фокус на подарочные и комплектные предложения без прямых скидок.
Сравнивайте конверсию и выручку в каждом окне, чтобы оптимизировать расписание акций.
Каждую новую акцию сопровождайте быстрым анализом: сколько добавилось единиц в заказе, как изменилась средняя маржа и не повлияла ли акция на вялую продажу других товаров. Это позволит не только участвовать в распродажах, но и делать это с прибылью.
Как можно облегчить подсчеты
Наш сервис аналитики ContentPRO превращает хаос распродаж в управляемый процесс: на едином дашборде вы сразу видите выручку, расходы на маркетинг, логистику и комиссию маркетплейса, чистую прибыль и маржинальность по дням.
Автоматические графики затрат и юнит-экономика по каждому SKU (с учётом закупочной цены, комиссий и возвратов) позволяют мгновенно оценить, сколько вы реально заработаете при той или иной скидке, и вовремя скорректировать бюджет.
Пара кликов — и вы получаете ABC-анализ ассортимента, чтобы точно понимать, какие товары стоит выводить в акции, а какие лучше оставить в обычном режиме и не «обвалить» медианную цену.
Одновременно ContentPRO отслеживает остатки на складах (FBO/FBS) и прогнозирует, сколько дней запасов хватит при пиковом спросе.
Забудьте про громоздкие Excel-таблицы: ContentPRO собирает все ключевые метрики в одном месте, анализирует рентабельность акций и подсказывает, где усиливать скидки, а где — сохранять маржу.
Итог
Участие в распродажах на маркетплейсах сегодня — не дань моде, а обязательный элемент стратегии продвижения: без скидок вы теряете видимость и спрос.
Чтобы сохранить прибыль, нужно заранее оценивать рентабельность каждой акции, прогнозировать рост оборачиваемости и контролировать запасы, чтобы не «зависнуть» на нуле.