На одной конференции ко мне обратился руководитель отдела продаж с вопросом:
— «Реально ли вашими методами получить от моей команды больше, если все стандартные способы уже перепробованы?»
Тренинги или мотивация его не интересовали, он хотел работу со скрытыми процессами, которые блокировали рост. Компания хотела удвоить прибыль за год, но упиралась в невидимый потолок.
Стартовые условия:
✔ Команда из 6 менеджеров — слаженная, но «застопорившаяся» на одном уровне.
✔ Для роста продаж уже внедрили новую мотивацию, наняли маркетолога-аналитика, провели обучение.
✔ Результаты были положительные, стабильные, но желаемого роста не было. Владелец верил в потенциал команды и требовал прорыва.
Что мы сделали в рамках управления изменениями?
Вместо стандартных решений провели работу с сопротивлением к достижению амбициозных целей. Для этого заглянули глубже — в страхи, установки и неосознанные сценарии менеджеров.
1. Провели индивидуальную работу с каждым менеджером
Определили:
🔹 Сильные стороны (что уже работает)
🔹 Слабую черту (которая портит результаты)
🔹 Ключевую характеристику, изменение которой даст рывок в 2-3 раза
🔹 Ядро сопротивления (к развитию ключевой характеристики) — глубинные страхи и убеждения, которые тормозят рост
2. На втором этапе была командная работа
Показали менеджерам достоинства и «слепые зоны» друг друга и создали систему взаимной поддержки для развития нужных качеств.
3. Сопровождение команды: три месяца точечной коррекции
Создание безопасных условий для развития нужных качеств, обучение инструментам, научение мышления.
Примеры индивидуальных разборов
🔹 Менеджер 1:
✅ Сила: Гений работы с текущей базой, поддерживает лояльность, лидер по повторным сделкам, умеет продавать дополнительные и сопутствующие товары.
❓ Слабое место: Не умеет работать с «холодными» клиентами.
Выявили: Страх отвержения + установка «Инициатива = наказание».
Решение: Создали безопасные условия для экспериментов и проявления инициативы — и он начал первым выходить на новых клиентов.
🔹 Менеджер 2:
✅ Сила: Мертвая хватка на сделке, агрессивные продажи, самые крупные чеки на первых сделках.
❓ Слабое место: Анти-лидер по долгосрочным отношениям, мало повторных продаж.
Выявили: Установка «Сейчас или никогда» + страх потери контроля.
Решение: Научили не давить, а вовлекать, добавили уважения и разрешения клиентам самим выбирать соглашаться или отказываться — и клиенты перестали «сливаться».
🔹 Менеджер 3:
✅ Сила: Идеальный сервис, глубокая проработка запросов.
❓ Слабое место: Быстрое и «сухое» общение с клиентами, избегание активных продажи.
Выявили: убеждение «Я не нравлюсь людям» и страх унижения.
Решение: Дали задание — собрать 100 доказательств, что он «не нравится людям» от клиентов и коллег. (К слову, за эти доказательства ему пообещали путевку на базу отдыха для реабилитации от унижения). Естественно, он получил подтверждение обратного. Самооценка улучшилась, и общение с клиентами перестало быть проблемой.
Какие результаты мы получили в итоге?
✔ Эффективность каждого менеджера выросла. Через полгода «потолок» пробили — но не только за счет продаж.
✔ Команда начала генерировать идеи, которые раньше блокировались страхами.
✔ Владелец получил не только рост прибыли, но и саморазвивающуюся команду.
Вывод:
Чтобы перейти на новый уровень нужны кардинальные изменения, расширение сознания, отказ от старых моделей поведения. Для этого людям нужна помощь, так как находясь внутри системы, невозможно увидеть всю картину целиком. Консалтинг управления изменениями успешно решает такие задачи и помогает компаниям выйти на новый уровень.