Пока вы рассылаете шаблонные презентации и пытаетесь «закрывать» клиента, он уже принял решение — без вас
В 2025 году 73 % пути клиента проходит до первого звонка, и если вы до сих пор обучаетесь продажам по методикам прошлого десятилетия, то вы не конкурент, а пережиток прошлого. Самое обидное — клиенты уходят не к тем, кто лучше рассказывает о продукте.
Они уходят к тем, кто первым попадает в контекст. К тем, кто не заявляет: «Вот что мы можем», а демонстрирует: «Вот как вы перестанете терять 20 часов в неделю». Если вы хотите понять, как на самом деле продавать продукт клиенту в новой реальности, читайте дальше. Всё, что вы знали о продажах, больше не работает.
Клиент, с которым вы сейчас общаетесь, почти наверняка определился с выбором задолго до того, как вы нажали «ответить» на его запрос или отправили первое сообщение в LinkedIn. Он изучил ваш сайт, прочитал отзывы, сравнил вас с тремя конкурентами, проанализировал вашу активность в комментариях и, возможно, даже поискал, что пишут бывшие сотрудники. Он пришёл не за информацией — он пришёл за подтверждением того, что его выбор оправдан, что он не ошибается и, несмотря на сомнения, движется в правильном направлении.
И если вместо этого вы начнёте рассказывать о своём «инновационном подходе на основе ИИ», он уже мысленно закроет вкладку, потому что вы не ответили на его главный вопрос: «Что мне это даст?»
Если хочешь видеть такие разборы — но ещё более подробные, с закрытыми кейсами, шаблонами и записями реальных звонков, — заходи в мой Telegram. Там я делюсь тем, что не проходит цензуру vc.ru. И да, там нет спама. Только то, что действительно работает.
Почему в 2025 году устарели старые методы продаж
Ещё в 2020 году мы верили в силу холодных звонков, длинных презентаций, «закрытия сделки» и «работы с возражениями», как будто продажи — это схватка, в которой побеждает тот, кто громче и настойчивее. Сегодня эти подходы не просто устарели — они вредят, потому что клиент, которого вы «закрываете», не чувствует себя убедительным, он ощущает давление, а значит, либо уйдёт, либо купит, но не станет лояльным, ведь доверие строится не на давлении, а на понимании.
Современный клиент — не пассивный слушатель, а активный исследователь, который читает, сравнивает, анализирует поведение компаний, смотрит, как вы ведёте себя в кризисных ситуациях, как относитесь к бывшим сотрудникам, как быстро отвечаете на запросы. И если вы думаете, что можете обойтись без этого, то вы уже проиграли, потому что клиент давно перестал выбирать по функциям — он выбирает по ощущениям.
В 2024 году компания Gartner подтвердила то, что многие уже чувствовали: 73% пути клиента проходит до первого контакта с продавцом, и если вы до сих пор полагаетесь на холодные рассылки, то вы не просто опоздали — вы играете в другую игру, где правила уже изменились, а вы всё ещё играете по старым.
Как клиент принимает решение в 2025 году
Процесс принятия решений изменился, и если вы не видите этой разницы, то не поймёте, почему ваши продажи стагнируют.
Раньше было так:
Знакомство → Интерес → Желание → Действие.
Сегодня:
Исследование → Сравнение → Подтверждение → Решение.
Вы появляетесь на последнем этапе, и ваша задача — не «внушить», а подтвердить, что клиент на правильном пути.
Он уже выбрал тебя. Он просто ждёт, когда ты скажешь: «Да, вы на правильном пути».
Если вместо этого вы начинаете «раскручивать» продукт, показывать слайды, рассказывать об «инновационных алгоритмах», вы показываете, что не понимаете, на каком этапе находится клиент, и в этот момент доверие начинает таять, потому что клиент чувствует: «Он меня не слышит».
Как найти клиента, который уже почти совершил покупку
Настоящая эффективность в 2025 году будет заключаться не в количестве звонков, а в выборе подходящего момента, когда вы появитесь тогда, когда клиент уже готов, а не тогда, когда вам удобно.
Одна B2B-компания, занимающаяся финансовыми решениями, начала использовать платформу Clay.com для отслеживания сигналов о намерениях: кто трижды за неделю заходил на страницу тарифа «Про», кто просматривал кейс по автоматизации отчётности, кто открывал письмо с расчётом экономии, кто интересовался интеграцией с 1С. Как только появлялся сигнал, система отправляла персонализированное сообщение:
«Мы заметили, что вы интересовались автоматизацией отчётности. У нас был кейс с компанией из вашего сегмента — экономия составила 180 часов в месяц. Хотите посмотреть?»
Конверсия выросла в три раза не потому, что продукт стал лучше, а потому, что они перестали продавать и начали помогать принимать решения, потому что они не писали всем подряд, а общались с теми, кто уже почти принял решение.
Идеальный клиент в 2025 году — это не тот, у кого есть деньги. Это тот, кто проявляет заинтересованность, кто уже на пороге принятия решения и кому нужно не больше информации, а меньше сомнений.
ICP 2.0: как создать профиль клиента на основе его поведения, а не данных
Поведение клиента как основа нового ICP
Старый ICP — отрасль, бюджет, количество сотрудников — сегодня бесполезен, потому что он не отвечает на главный вопрос: «Готов ли он покупать?»
Новый ICP — это модель поведения: кто-то читает статьи о конкретных проблемах, кто-то смотрит видео о переносе данных, кто-то задаёт вопросы в чатах, кто-то сравнивает тарифы, кто-то дважды открывает письма.
Эти данные можно собирать с помощью Clay.com, Apollo.io, HubSpot + Clearbit, 6sense. Когда вы находите такого клиента, вы не убеждаете его, а говорите:
«Я вижу, вы активно интересуетесь X. У нас есть решение, которое уже помогло Y. Хотите посмотреть?»
Это не продажа. Это предложение помощи в нужный момент, когда клиент уже готов, но ещё не уверен.
Первые 8 секунд: как не упустить сделку с первых слов
Внимание клиента в 2025 году: как попасть в контекст за 8 секунд
Представьте: вы пишете в LinkedIn:
«Здравствуйте, меня зовут Анна, я из компании “ТехноЛайн”. Мы помогаем бизнесу автоматизировать процессы с помощью инновационных решений на базе искусственного интеллекта».
Ты уже проиграл, потому что это касается тебя, а клиент думает: «А мне-то что с этого?»
В 2025 году внимание людей будет рассеиваться быстрее, чем когда-либо, и если вы не попадёте в контекст в первые 8 секунд, у вас не будет шанса, потому что клиент не будет ждать, пока вы дойдёте до сути, — он закроет окно, как закрывает 99 % таких сообщений.
Но если вы скажете:
«Вы тратите больше 15 часов в неделю на согласование контрактов? Это значит, что ваш юрист — слабое звено в процессе. Мы помогли “СмартЛогистик” сократить этот процесс до двух часов. Могу показать, как это сделать, за семь минут?»
Вы не предлагаете презентацию. Вы предлагаете решение конкретной проблемы, и это всё меняет, потому что вы говорите не о себе, а о нём.
Крюк → Боль → Доказательство → Просьба: формула, которая работает в 2025 году
Формула: крючок → боль → доказательство → просьба для повышения конверсии
Формула проста, но требует дисциплины:
Хук — цепляете контекстом,
Боль — так вы называете то, что он терпит.
Доказательство — показываете, что это действительно работает. Просьба — предлагаете действие, не требующее усилий.
Пример электронного письма:
«Я заметил, что вы расширяете команду. На этом этапе многие увольняют 40 % новых сотрудников в течение 30 дней. У нас есть решение. Хотите посмотреть 90-секундное видео с результатами?»
Разница? Ты не говоришь о себе. Ты говоришь о нём, и это находит отклик, потому что клиент чувствует: «Они меня понимают».
Как говорить на языке клиента, а не на языке продукта
Многие до сих пор говорят на языке продукта: «аналитическая платформа на базе искусственного интеллекта», «многоуровневая система с поддержкой NLP» — и удивляются, почему клиенты не реагируют, не понимая, что клиент слышит шум, а должен слышать:
«Систему, которая сама находит, на чём вы теряете деньги».
Проведите простой эксперимент: возьмите 10 интервью с клиентами, выпишите, как они описывают свои проблемы, и замените маркетинговые штампы их словами.
Один продавец в сфере HR-автоматизации переписал письмо:
Было: «Наша платформа оптимизирует онбординг».
Стало: «В 70% компаний новые сотрудники увольняются в течение 30 дней, потому что не понимают, чего от них хотят. Мы это решаем».
Количество ответов выросло в 5 раз, потому что он перестал говорить как маркетолог и начал говорить как человек, который видит проблему.
Инструмент Lavender.ai анализирует ваши письма и сообщает:
«Вы слишком много говорите о себе. Сделайте акцент на клиенте».
Когда вы говорите с клиентом на его языке, он чувствует:
«Они меня понимают. Они не просто продают — они помогают».
Микропродажи: как заключить сделку за 3 сообщения
Цепочка из трёх сообщений для быстрой конверсии
Клиентам больше не нужны 40-минутные демонстрации. Они хотят быстро понять, решает ли продукт их проблему, увидеть доказательства и принять решение.
Один продавец в сфере B2B построил цепочку из трёх сообщений:
«Я заметил, что вы используете X. У нас есть кейс о том, как мы помогли Y сократить расходы на 30 %».
Через два дня: «Хотите посмотреть 90-секундное видео с результатом?» — и ссылка на Loom.
«Если это актуально, могу выделить 10 минут завтра? Никакой презентации, просто обсудим, как это может сработать у вас».
За 7 дней — 5 сделок. CAC в три раза ниже, чем при холодном аудите, потому что я уважал время клиента и не требовал: «Приходите на демоверсию», а предлагал: «Вот доказательство. Хотите обсудить?» — и это не давление, а приглашение, которое вызывает доверие.
Почему короткие цепочки эффективнее длинных воронок
Потому что они уважают время клиента, потому что они не требуют усилий, потому что они выглядят не как продажа, а как диалог между людьми, которые понимают друг друга.
Вы не требуете: «Приходите на демоверсию». Вы предлагаете: «Вот доказательство. Хотите обсудить?»
И это вызывает доверие, потому что клиент чувствует: «Они не пытаются меня продать — они хотят помочь».
ИИ в продажах: как использовать искусственный интеллект, чтобы не стать спамером
Искусственный интеллект и персонализация в продажах в 2025 году
В 2025 году искусственный интеллект будут использовать не для рассылки шаблонов. Те, кто пишет: «Здравствуйте, я увидел ваш профиль и думаю, что вам будет интересно», — просто маскируют спам.
Эксперты используют ИИ, чтобы сделать каждое сообщение уникальным, потому что персонализация — это не просто
«Здравствуйте, [Имя]», а «Я видел, что вы запустили продукт в сегменте HR, и у нас есть данные о том, что аналогичные компании теряют 40 % кандидатов на этапе адаптации».
Через Clay.com анализируют профиль: должность, недавние публикации, упомянутые продукты. ChatGPT генерирует:
«Вижу, вы недавно запустили продукт в сегменте HR. У нас есть данные о том, что аналогичные компании теряют 40 % кандидатов на этапе адаптации». Make.com отправляет.
Важно не переусердствовать. Если вы скажете: «Я знаю, что вы вчера ели на ужин», это прозвучит жутковато. Если вы скажете: «Вижу, вы расширяете команду», это будет уместно.
Продажи с участием человека: как автоматизировать 80 % процессов, оставив 20 % за живым продавцом
В 2025 году успешные компании автоматизируют 80 % процессов, но оставят людей на ключевых должностях, потому что автоматизация без участия человека — это шум, а участие человека без автоматизации — это хаос.
Бот собирает данные, ИИ формирует предложение, а продавец делает персональное предложение — с видео, кейсом, расчётом.
Одна компания обрабатывает 90 % лидов автоматически, но финальный звонок всегда делает специалист. Результат: масштаб + доверие.
Цена не главное: как продать, если клиент говорит «дорого»
Клиенты отказываются не из-за цены. Они отказываются, потому что не видят результата, потому что не уверены, что это сработает, потому что боятся ошибиться.
В 2025 году нужно говорить не о цене, а о гарантии результата, потому что, когда вы берёте на себя риск, клиент чувствует: «Они верят в своё решение».
«Вы получите X, и если рост не составит Y%, мы вернём деньги».
Один консалтинговый проект получил 50 % оплаты только после того, как клиент вышел на TTM в 100 млн. Результат? Доверие. Лояльность. Рекомендации.
Модели ценообразования на основе результатов
Работающие модели:
оплата за результат: платите только за привлечённого клиента.
ценообразование на основе результатов: оплата зависит от KPI.
смена риска: мы берём на себя риск.
Как продавать, если клиент уже сравнивает вас с конкурентами
Клиент приходит с таблицей:
| Функция | Мы | Конкурент А | Конкурент Б |
Если вы говорите: «У нас лучше интерфейс», — вы проиграли, потому что играете по их правилам, а нужно переписать правила игры.
«Вы смотрите на интерфейс, но главная проблема — интеграция. У нас она работает с вашим стеком, а у них — нет».
Или:
«Они предлагают больше функций, но 70 % из них — бесполезный шум. Мы фокусируемся на том, что действительно влияет на удержание клиентов».
Укажите на слабые места конкурентов, потому что клиент выбирает не лучшее решение, а то, которое кажется безопасным.
Почему клиенты выбирают не самое эффективное решение, а то, которое кажется безопасным
Потому что они боятся ошибиться, потому что они несут ответственность, потому что, если что-то пойдёт не так, им придётся отвечать перед руководством.
Ваша задача — не «доказать, что вы лучше», а снизить воспринимаемый риск, потому что, когда клиент чувствует, что рискует не только он, он готов двигаться дальше.
«Мы работаем с компаниями, которые до нас пытались сотрудничать с тремя поставщиками. Вот почему они выбрали нас».
Это не хвастовство. Это снижение тревожности.
Кейс Дмитрия Кузнецова: как продать юридическую услугу, не упоминая юриспруденцию
Дмитрий Кузнецов — владелец компании «Аллиам», специализирующейся на банкротстве физических лиц.
Его клиенты — люди с долгами от 1,5 млн рублей. Они в стрессе, стыдятся, боятся судов, звонков от коллекторов, и если бы Дмитрий начал с фразы «мы оказываем юридические услуги», он бы их потерял, потому что они ищут не юриста, а выход.
Поэтому он говорит:
«Вы живёте в постоянном страхе перед звонками из банка. Через четыре месяца вы будете свободны. Мы возьмём на себя все хлопоты. Хотите узнать, как?»
Он не продаёт услугу. Он продаёт выход из ада.
И это работает.
«Аллиам» закрывает по 120 дел в месяц, не прибегая к холодным звонкам, потому что он говорит на языке боли, а не юридических терминов, потому что он показывает «до» и «после», потому что он идёт на риск, потому что он не давит — он помогает.
Смотрите видеоотзыв Дмитрия Кузнецова о работе со мной
Ошибки, которые мешают продажам в 2025 году
Говорить о себе, а не о клиенте — акцент на трансформации, а не на функциях.
Игнорировать цифровой след — используйте данные о намерениях, иначе вы ничего не увидите.
Пытаться «закрыть» вместо «помочь решить» — будьте консультантом, а не агентом.
Не использовать данные в переговорах — покажите кейс, цифры, расчёты, иначе ваш голос просто затеряется в шуме.
Отсутствие системы отслеживания — автоматизируйте напоминания, потому что забытый лид — это потерянный клиент.
Почему «работа с возражениями» утратила актуальность
Потому что клиент не ждёт, что вы «развеете» его сомнения. Он ждёт, что вы подтвердите его правоту, потому что возражение — это не препятствие, а сигнал о том, что клиент готов.
«Вы правы. И если бы это было решено, вы бы уже купили?»
«Это важный вопрос. Давайте разберём его по частям».
Если хотите увидеть, как это работает в реальной жизни, заходите на мой YouTube. Там есть разборы реальных звонков, анализ голоса, поведения, тактики. Я записываю всё — даже провалы. Потому что только так можно расти.
Итог: как продать товар клиенту в 2025 году
Продажи умерли. Как на самом деле продавать клиентам в 2025 году — без презентаций, давления и спама
Продажи в 2025 году — это не про технологии. Это про понимание, данные, скорость и доверие.
Ты не должен быть самым громким. Ты должен быть самым значимым.
Когда вы помогаете клиенту принять решение, он не просто покупает. Он становится вашим адвокатом.
А это — начало устойчивого роста.