Текст о страхе называть цену за свою работу и преодолении его без волшебных пендалей, с заботой о себе.
Автор: Светлана Воропаева, психолог, психодраматист, специализирующийся на работе с людьми творческих профессий.
Ты готов сделать работу. Знаешь сколько потратишь на ее исполнение часов, есть силы и желание быть во внимании к деталями. На переговорах заказчик стандартно спрашивает: сколько стоит? В идеале нужно спокойно, четко назвать конкретную сумму, которая может быть обоснована вычислениями: стоимость часа работы, расходные материалы, софт, реклама, налоги, маржа. Да-да, маржа, потому что речь идет о работе и заработке, а не о благотворительности.
Просто назови цифру. Но земля уходит из-под ног, ясность теряется, внутри все сжимается и так сложно назвать стоимость работы, которая была бы комфортна и адекватна задаче.
Почему?
Три наиболее частые причины.
1. «Я» равно «мое творчество».
2. Низкая самооценка.
3. Избыток чувств.
В этой статье рассмотрим каждую из причин отдельно, а на нашем канале в ТГ UDIVISIO talks челендж на эту тему, присоединяйся.
Рассмотрим каждую из причин отдельно.
Когда творческие люди ассоциируют свой продукт с собой, у них не происходит разделения между их личностью и конечным творением. Да, созданным ими, но уже отделенным от них. Как только ты поставил финальный штрих — все, продукт живет отдельно от тебя, как птенец, вылетевший из гнезда.
Оценивают не тебя. Оценивают конкретную иллюстрацию, конкретный объем работы.
Продаешь ты не себя, не свое творчество, а навык по созданию какого-то продукта: иллюстрации, коллажа, верстки, или продаешь сам продукт.
Отказ от сотрудничества значит только то, что вы с заказчиком не договорились об оптимальных вариантах сотрудничества. Все.
Отказ НЕ равно «я плохой».
Держи в голове знак разделения между «собой» и «своей работой». Это требует должной тренировки, особенно когда мы говорим о творческой профессии и полете души. И все же, перед переговорами запиши на бумаге и держи перед собой фразу (скорректируйте ее по смыслу в соответствии со своей задачей):
«Я обсуждаю цену за иллюстрацию девочка с персиками. Речь сейчас идет исключительно о конкретной иллюстрации».
Так ты сужаешь круг внимания, которое может забросить тебя в совершенно иной сюжет личной драмы, когда кто-то что-то тебе не так сказал, недооценил, недолюбил. И это мешает, однако не имеет никакого отношения к текущему обсуждению. Выноси лишние чувства и воспоминания за скобки текущей задачи.
Заметь, я не говорю, что твои чувства не важны. Они важны. Однако излишни в контексте конкретного рабочего разговора о цене иллюстрации.
Свои чувства отнеси туда, где тебя готовы выслушать и посочувствовать, а на переговорах держи цель на задаче.
«Я обсуждаю цену за иллюстрацию девочка с персиками. Речь сейчас идет исключительно о конкретной иллюстрации».
Работа будет сделана тобой, она родится в твоем творческом процессе, однако она не есть Ты. А тем более не весь Ты.
Если хрупкая самооценка, в момент обсуждения цены включается тревога: «А вдруг меня отвергнут? А если скажут, что дорого? А если уйдут?».
Начинают мешать личные страхи. Например, страх отвержения.
Замечай это и разделяй.
Снова поможет фраза:
«Я обсуждаю цену за иллюстрацию девочка с персиками. Речь сейчас идет исключительно о конкретной иллюстрации». .
Даже если ты не договоришься по цене с заказчиком, отвергают не тебя. По факту вы не договорились об условиях сотрудничества. Точка.
Причин отказа может быть множество, как связанных с твоими компетенциями, так и нет.
Связано с тобой и может быть исправлено в работе над ошибками:
— заказчику не подходит твой стиль работы (готов развиваться? Дерзай!);
— нужны иные сроки, которые для тебя нереальны (они могут вообще быть нереальными или все же можно научиться работать быстрее);
— плохо подготовился к переговорам и не показали себя с лучшей стороны; например: портфолио оказалось не впечатляющим (задача: обновить портфолио).
Причины отказа на стороне заказчика:
— маленький бюджет, не тянет твою цену;
— после оценки трудозатрат проект решили не делать, но сказать четко об этом стыдно или лень;
— заказчик любит демпинговать;
— ты напомнил заказчику его старого друга, который задолжал ему крупную сумму и исчез, и ты ему просто не нравишься (с тобой тоже такое может случится, не нравится заказчик, и все тут).
Снова и снова держи в голове цель обсуждения: продать иллюстрацию девочка с персиками за определеную цену.
Повторюсь. У тебя есть товар, который ты хочешь продать за конкретную цену. Ничего личного.
До начала переговоров у тебя должна быть вилка по цене: ниже какой цены ты не можешь опуститься, иначе будешь работать в убыток, и выше какой цены не сможешь работать, потому что не заслужил этого, нет способности управлять большими суммами денег без эйфории и спешных, необдуманных трат.
Верхняя граница цены тоже важна. Завышенная цена за работу может привести к самосаботажу, срыву сроков, агрессивному поведению через ложную гордость, возникновение презрения к окружающим, или к болезни.
Как определять комфортную цену?
Помимо сугубо математики и калькулятора о котором писали тут
Нарисуй на листе бумаги вертикальную ось. Определи шаг повышения цены: на 500 рублей, на 1000 рублей или свой вариант.
Начни с минимума и поднимайся вверх по стоимости за свою работу. На каждой цифре задерживайся секунд на 15-30, чтоб почувствовать, что происходит с телом. Отмечай основные ощущения.
На какой цифре тебе комфортно: нет телесных зажимов, волнений, эйфории «вот теперь заживем»?
Где есть спокойная уверенность под мыслью: «это хорошо».
В этом «хорошо» не нужно ничего объяснять, пояснять, расстраиваться или бровадить.
Произнеси комфортную цифру вслух. Есть ли в голосе опора и четкость? Если да, это именно то, что нужно — комфортная стоимость текущей работы.
Все что ниже, потребует договоренности с собой: почему ты соглашается работать дешевле, чем тебе подходит. Это разовая акция или есть сроки или объемы работы, когда ты готов к этой сумме?
Если заказчик предлагает цену выше, то чтоб не было последствий, предстоит объяснить себе, почему это правильно в данных обстоятельствах, чтоб не было потом самонаказания за вранье, мол, я не так хорош, как вы мне заплатили. Или не пришлось работать с завышенной самооценкой, когда разово удалось срубить куш, но среднестатистически, это больше везение, чем данность и за эту работу платят меньшие деньги.
Скорее всего при прочтении этого текста у тебя возникало много чувств. Это нормально. Чувства всегда сопутствуют нашей жизни. Они не отключаются, хотя через сужение круга внимания, мы можем фокусироваться на конкретной задаче.
«Я обсуждаю цену за иллюстрацию девочка с персиками. Речь сейчас идет исключительно о конкретной иллюстрации».
До переговоров, стоит настроить себя на нужный лад, как музыкант настроил бы свой инструмент перед концертом. Предстоит временно отодвинуть какие-то чувства на переферию. Не обесценить чувства, не забыть о них, а временно отодвинуть.
Это можно сделать:
— через прослушивание музыки, которая тебя разогревает или умиротворяет;
— через короткие практики дыхания; буквально сделать несколько глубоких вдохов и шумных выдохов;
— через практику выписывания мыслей и выбрасывания листов без перечитывания того, что вышло на бумагу.
И уже станет легче.
Коротко умещу все вышесказанное по вопросу стоимости работы в короткую шпаргалку.
При подготовке ко встрече я напоминаю себе что…
1. Я буду обсуждать стоимость конкретных работ.
2. Стоимость моей работы складывается из…
3. Я знаю, что не могу работать дешевле …, и дороже…
4. Мы будет обсуждать не мою личность, а конкретную работу. Я больше чем эта работа.
5. Я имею право понять, что мне не комфортны предлагаемые условия заказчиком. Он тоже имеет на это право.
6. Я настроился на переговоры через…
7. Чувства, которые мне мешали важны, но не сейчас. Я буду проживать их (когда и с кем?).
8. Теперь я готов к переговорам!
Больше пользы на нашем канале UDIVISIO talks. Его ведем мы: арт-дир и психолог, для фрилансеров, дизайнеров, иллюстраторов. Делимся опытом и полезными инструментами. Разбираем всё: от поиска клиентов и адекватных цен до реакции на критику и выгорания.