Наша проблема в том, что мы хотим убеждать, демонстрируя свою победу всем, желая видеть сдающегося речевого противника, слабого в глазах других, чтобы удовлетворить свое тщеславие. Мы хотим услышать как можно скорее заветные слова – «да, именно ты был прав, твои идеи лучше всех!».
Однако все мы знаем, что не бывает быстрых и легких побед, знаем, что глупо побеждать ради самого факта доминирования – во что бы то ни стало чтоб твоя маковка была! Будьте хитрее и мудрее: победа и признание не так важны, как настоящий результат – реализация вашей истинной цели.Для этого нужно сделать волевое усилие и отодвинуть свое тщеславие на второй план.
Очень часто гораздо выгоднее, если кто-то будет стараться реализовывать ваши цели, уверенный, что все это он сам придумал. Задумайтесь, а сильно ли вы хотите что-то делать, если это не ваши начинания, стратегии? Только исподволь, по обязанности. Когда же вы верите в свою инициативу, пусть даже в команде, вами будет приложены все силы и старание!
Значит решено, нужно «посеять» свою мысль в чужой голове!
Что для этого делать? Конечно, вначале нужно наладить с собеседником контакт, подстроиться под него. Для этого можно взять тот же темп речи, повторять его интонации, не переусердствуя, конечно. Подсознательно собеседник начнет испытывать доверие, и ваши идеи будут восприниматься легче.
Теперь давайте рассмотрим 6 приемов, чтобы убедить в том, что идея не ваша, а «своя».
1. Паттерн согласия «Да, и...» (или тактика согласия). Начинаете с того, с чем собеседник согласен, а затем мягко подводите к своей идее, вызывая у него ощущение, что мысль принадлежит ему.
Пример:
– Да, я понимаю, что нам важно уложиться в срок, и поэтому я предлагаю рассмотреть ещё один вариант, который позволит уложиться без рисков
или
– Да, ваша идея очень хорошая – открыть магазин именно здесь, около станции, и если еще посмотреть на карту, на другом конце города строятся пять огромных новых домов, там тоже очень интересная точка, не правда ли?
Сначала мы соглашаемся, затем плавно внедряем нашу мысль, ни в коем случае никаких противопоставлений, никаких но, которые так хочется сказать!
2. Наводящие вопросы. Как в школе учитель иногда использует проблемный метод обучения, заставляя ученика «изобрести велосипед», не сразу давая готовую информацию, так и вы с помощью вопросов направляете собеседника к желаемому выводу, помогая сформировать «свою» идею.
Пример:
— А что если всё же попробовать запустить аукционную продажу квартиры? Как вы считаете? Ведь рисков у нас нет – собственник готов рассмотреть любой вариант!
— Да, Сергей очень хочет продать свою квартиру, я думаю, ему все равно, как мы будем ее продавать, а с помощью аукциона мы найдем много новых клиентов. Давайте, запускайте, не зря же я рассказывала вам об аукционных продажах!
Такой вопрос мягко подводит собеседника к вашему решению, создавая ощущение, что вывод сделан им самостоятельно.
3. Полезно использовать «инклюзивный язык» - местоимение «мы» вместо «я». Это применяется для создания чувства единства, общей ответственности, вовлеченности. Мы – это команда, это общие цели. Это снижает сопротивление восприятию идеи и мотивирует на совместные действия. На нашем канале этот прием используется часто.
Схема-пример:
Вместо «Я считаю, что это хорошее решение» — «Мы можем вместе добиться отличного результата».
4. Техника «отзеркаливания». Вы повторяете ключевые слова или идеи собеседника, интегрируя свои мысли тонко, чтобы они воспринимались как продолжение его рассуждений. Вы можете повторять слова собеседника и аккуратно добавлять свои (только ни в коем случае не разворачивая на 180 градусов, как обоюдоострый аргумент). Этот прием помогает создать ощущение, что идея исходила от собеседника, что значительно повышает вероятность её принятия.
Пример:
- Нам необходимо улучшить качество образования.
- Да, именно качество образования определяет выбор абитуриентов, люди понимают, за что они платят, у нас должны работать только настоящие профессионалы, возможно, нужно пересмотреть наших штатных сотрудников.
5. Формирование ложных воспоминаний - самый действенный способ
Внедрить мысль в чужую голову за одну встречу трудно. Это лучше делать поэтапно, постепенно вводя идею в сознание другого человека так, чтобы он впоследствии воспринял её как свою.
Сначала мысль можно упомянуть вскользь, как дополнение к мнению собеседника. На следующей встрече можно сказать: «Помните, вы говорили...» — создавая эффект, будто он сам высказывал эту мысль. Это небольшая ложь формирует у человека ложные воспоминания.
Ложная память — это психологическое явление, когда человек «помнит» события, которых на самом деле не было, либо помнит их искажённо. У всех со временем настоящие воспоминания стираются, и человек их домысливает либо переосмысливает, что тоже приводит к искажению. Такие ложные воспоминания можно внушить.
Суть нашего приема в том, что внушаемую нами идею мы сначала подаем осторожно, вскользь, чтобы не вызвать сопротивления. При повторных встречах она подается уже так, словно мысль принадлежит самому собеседнику — это повышает шансы на её принятие и реализацию.
Если ранее собеседник относился к идее нейтрально, не замечал её или не спешил рассматривать, теперь, не помня точных деталей, он может поверить, что мысль была его собственной, и согласиться с ней. Если же идея резко противоречит его убеждениям, то, скорее всего, вызовет возмущение.
Давайте понаблюдаем пример — диалог мужа и жены о выборе отдыха. Здесь применяется несколько вышеупомянутых приемов:
— Мы вначале отпуска поедем на футбол.
— Я хочу на футбол, и есть еще вариант — отдых на пляже!
— Нет, я люблю футбол и этого очень долго ждал!
— Эх, мы с тобой очень долго ждали нашего семейного отдыха! Но на футбол с четырёхлетним ребёнком ходить не очень комфортно.
— Мне очень хочется вместе пойти на матч. Мы ведь можем провести время вдвоём.
— Конечно, я понимаю. Но нам всё же стоит отдохнуть всей семьёй. Бабушка с ребёнком не хочет оставаться сидеть… А помнишь, мы с тобой еще давно планировали поехать всей семьёй на пляж? Я уже рассказала сыну, как папа придумал повезти нас туда, и там рядом на площадке он хотел играть с тобой в футбол.
— Почему ты ему сказала, не посоветовавшись со мной???
— Вспомни, но ведь ты сам говорил про пляж, как здорово купаться, плавать. И там есть много других возможностей отдохнуть, в тот же футбол поиграть и в волейбол! Не хочется расстраивать ребёнка - ты же сам предложил сделать ему подарок.
— Ну хорошо.
Подумайте: мы не всегда можем объяснить точно свой выбор. Точнее говоря, мы придумываем ему объяснение. Муж не очень хочет соглашаться с женой, но он убежден, что меняет решение ради ребенка, потому что он сам придумал сделать ему приятное, сам инициатор поездки. Однако, первоначально в первой беседе с женой об отдыхе (возможно она была неделю или месяц назад) вряд ли он сам предлагал отдых на пляже, скорее всего жена упоминала об этом вскользь. Предположительно диалог был таким:
- Когда начнется отпуск, надо обязательно увидеть эти матчи вживую!
- А как же море, солнце, беленький песочек?
- Мало ли что ты еще придумаешь! Это конечно здорово, но потом когда-нибудь, ты же знаешь, что в этом году у нас не очень с финансами.
Итак, чтобы человек принял вашу идею за свою, нужно проявить терпение. Не стоит стремиться к немедленной победе или громкому признанию. Гораздо важнее создать условия, при которых собеседник самостоятельно придёт к нужному выводу и захочет реализовать идею, ощущая её как свою.
Если ваши цели благие, вы не просто убеждаете, а вдохновляете к совместному успеху. В итоге выиграют все: и вы, и ваш партнер по диалогу, будет реализовано общее дело. Но будьте бдительны: кто-то владеет в совершенстве такими приемами, а цели у всех разные!
Теги #Убеждение #Коммуникация #Психология #Влияние #НавыкиОбщения #Раппорт #ВнедрениеИдеи #Лидерство #Мотивация #ЭффективноеОбщение #ЛожнаяПамять #Отзеркаливание