Программы мотивации для дистрибьюторов никогда не теряют актуальности. Они позволяют поддерживать положительный имидж бренда, поощрять продавцов лучше узнавать продукцию компании. Мотивационные программы создают атмосферу здоровой конкуренции и помогает управлять нужными показателями: объёмом продаж всей линейки или отдельных товаров. Наши наблюдения говорят, что уже в первый год внедрения программы мотивации дистрибьюторов брендам удаётся повысить продажи на более чем 20%.
При условии, что всё хорошо продумано, и продавцам интересна акция.Ответственность за разработку программ (и их эффективность) в компаниях возлагают на разных сотрудников – в зависимости от размера бизнеса и его структуры. Это могут быть специалисты по трейд-маркетингу, менеджеры по работе с партнёрами. Но часто – менеджеры по продажам или маркетологи.
«Одарить партнеров» выглядит простой задачей, но на деле оказывается, что это целый вал задач:
· Необходимо провести хотя бы небольшое исследование, чтобы понять, какая программа будет привлекательной и эффективной. Например, есть ли программы у конкурентов, что они дарят.
· Нужно определить, какие стимулы будут наиболее привлекательными для партнёров и как они повлияют на их поведение.
Нужно рассчитать бюджет и оценить потенциальную эффективность программы.
· После разработки программы необходимо её внедрить и контролировать выполнение, чтобы убедиться в её эффективности и при необходимости внести коррективы.
· Важно проводить регулярный анализ результатов программы, чтобы оценить её эффективность и определить дальнейшие шаги по её улучшению.
Всё это может оказаться сложнее, чем кажется. Часто специалисты недооценивают сложность и сроки внедрения программы. А часть нюансов и вовсе оказывается недоработанной, из-за чего качество программ сильно проседает, и они не приносят ожидаемого результата. Пройдёмся по тем вопросам, которые по нашему опыту страдают сильнее всего.
Экономика и механика мотивационной программы
Расчёт средств для акций мотивационной программы необходимо проводить с учётом конкретных целей, сроков её реализации. Прежде всего, важно определить размер вознаграждений для участников: оно должно быть достаточными для стимулирования активных продаж, но не провалить рентабельность.