Я работал над выстраиванием отдела продаж с IT-компанией, которая делает отчеты с анализом фармацевтического рынка.
Эта система — их собственная уникальная разработка, над которой трудились десятки талантливых специалистов, и без преувеличения настоящий клад для производителей лекарств по всей стране.
Когда я анализировал показатели продаж, моему удивлению не было предела — менеджеры работали только со старыми клиентами по инерции, а привлекать новых не получалось.
Знаете, в чём была проблема?
Эти ребята пытались найти новые заказы с помощью предложения о сотрудничестве. Но с таким банальным подходом в крупные компании не зайдешь! Неудивительно, что дальше секретаря их предложения не проходили.
«С такой тактикой вы не договоритесь даже о встрече. Давайте попробуем по-другому, — предложил я. — Вы же говорите, что ваш анализ лучше, чем у конкурентов? Тогда отправьте клиенту часть: например, не по всему рынку, а по одному препарату. И если его устроит уровень детализации, и он захочет получить аналитику рынка, предложите встретиться и показать полный отчет бесплатно».
Такой подход перевернул работу отдела продаж.
Менеджеры не могли поверить, что руководители из крупнейших компаний могут перезванивать сами и подтверждать встречи.
А ведь для этого нужно было всего лишь вместо глобального сотрудничества предложить несколько промежуточных шагов, от которых целевым клиентам невозможно отказаться.
/ фрагмент из книги «Рекорды продаж» из главы «Покажи и убеди» /
