Клиент — производитель и установщик премиального освещения лестниц в г. Уфа. Когда клиент обратился, у отдела продаж была проблема: Мы выделили несколько горячих сегментов:
Клиент — производитель и установщик премиального освещения лестниц в г. Уфа.
- Срок гарантии: 5 лет
- Средний чек: от 40 000 ₽
- Целевая аудитория: люди, которые строят дом или только что переехали в загородное жильё, а также собственники, планирующие ремонт с заменой лестницы.
- Особенность продукта: производится в России, надежнее и долговечнее китайских аналогов.
2. Цели проекта
- Привести платёжеспособных клиентов, готовых принять решение сразу.
- Минимизировать «холодные» заявки, которые не перейдут в оплату.
- Снизить стоимость заявки и повысить конверсию в продажу.
3. Исходные данные
Когда клиент обратился, у отдела продаж была проблема:
- Сложно продавать с первого касания.
- Поток заявок был, но значительная часть - нецелевые (у людей уже была готовая отделка или они не планировали замену).
- Клиенты не понимали, чем продукт лучше дешёвых китайских аналогов.
4. Что сделали
4.1. Анализ и сегментация аудитории
Мы выделили несколько горячих сегментов:
- Строящие дом прямо сейчас — готовые вложиться в премиальное решение.
- Недавно переехавшие в загородный дом — хотят улучшить интерьер.
- Партнёрские сегменты:Электрики
Дизайнеры
Архитекторы
Строительные компании - Смежные аудитории:Поиск строительных материалов
HoReCa (ресторанный бизнес с дизайнерским интерьером)
4.2. Стратегия рекламы
- Площадки: ВКонтакте, TikTok, запрещённая соцсеть.
- Гео: Россия + СНГ.
- Форматы: квизы, сайт, WhatsApp.
- Связки: протестировали более 100 макетов и 20+ аудиторий.
- Выявленная лучшая связка: сайт + WhatsApp (люди приходили уже с интересом и вопросами по продукту).
4.3. Оптимизация и отсеивание нецелевой аудитории
- Указали цену прямо в рекламе — это отсеяло «любопытных» и привело только тех, кто готов заплатить 40 000+ ₽.
- Добавили уточнение «устанавливается на этапе черновой отделки», чтобы отсечь тех, у кого отделка уже готова.
4.4. Работа с отделом продаж
- Постоянно прослушивали звонки, давали рекомендации.
- Главная ошибка отдела продаж: «продажа ценой в лоб» без демонстрации ценности.
- Вместо этого мы подготовили презентацию преимуществ российского освещения и 5-летней гарантии.
4.5. Расширение в процессе работы
- Предложили тестировать партнёрские продажи — поиск электриков и дизайнеров, которые будут предлагать продукт своим клиентам.
- Запустили рекламу на партнёрские предложения — получили большое количество заявок (результат по продажам не отслеживался, но конверсия была).
- Инициировали выход с комплексным освещением (не только лестницы) — тест прошёл успешно.
5. Результаты
Общий результат за период
- Вложения: 20 057,55 USD (1 805 179 ₽)
- Количество заявок: 597
- Средняя цена заявки: 12,60 USD (≈ 1 134,91 ₽)
- Общий доход: 6 040 945 ₽ (67 121,61 USD)
- Чистая прибыль: 4 235 766 ₽ (47 064,06 USD)
- ROMI: 234%
Доход по месяцам
Отдельно по ВКонтакте
- Вложения: 289 526 ₽
- Продаж: 15
- Доход: 1 024 210 ₽ (≈ 11 380 USD)
- ROI по ВК: 254%
6. Выводы и инсайты
- Чёткая сегментация ЦА резко снижает цену заявки.
- Тесты и анализ звонков помогают отсеять лишнюю аудиторию ещё на этапе рекламы.
- Указание цены в рекламе — мощный фильтр, но его нужно правильно подавать, показывая ценность продукта.
- Партнёрские продажи могут стать дополнительным источником дохода без существенных вложений.