Протокол Рапопорта: техника эпохи холодной войны
Мы все бывали в разговорах, которые заканчивались перепалкой на повышенных тонах.
Всё начиналось с «Я просто сказал…», а заканчивалось хлопаньем дверей, неловкой тишиной или, что ещё хуже, разрывом отношений. Это история любого плохо проведённого спора. Слова превращаются в оружие, аргументы — в окопы, и вдруг вам важнее «победить», чем понять.
«История в деталях» — телеграм канал для тех, кто любит видеть прошлое без прикрас, через неожиданные факты и забытые мелочи. Погружайтесь в историю так, как будто вы там были. Подписывайтесь!
К сожалению, так случается чаще всего.
Если вы когда-либо пытались вести трудный разговор и всё пошло не так, сегодня я расскажу о технике, которая всё изменит. Она называется протоколом Рапопорта, из книги «Fights, Games and Debates» («Схватки, игры и дебаты») Анатоля Рапопорта, русского по происхождению американского психолога. Этот протокол применяли в переговорах времён холодной войны, в политических дебатах, казавшихся невозможными, и даже при освобождении заложников.
Вот насколько он эффективен.
Вы научитесь обсуждать любые темы без криков, без обид и с положительным результатом.
1. Чётко объясните позицию другого человека
Чтобы обсудить тему, сначала нужно понять позиции друг друга.
Начните с того, что подробно изложите своё видение вопроса. Сделайте это как можно яснее и проще, чтобы собеседник вас понял. Затем он должен своими словами объяснить вашу точку зрения.
Он должен понять вас настолько, чтобы вы могли сказать: «Да, именно это я и имею в виду».
Представьте, что вы не согласны с кем-то по поводу израильско-палестинского конфликта. Прежде чем высказывать своё мнение, вы должны уметь идеально изложить точку зрения оппонента. Бывший переговорщик ФБР Крис Восс также советует это делать (Fridman, 2017). Так никто не почувствует нападок.
Когда человек ощущает, что его поняли, он перестаёт защищаться.
Вы перестаёте чувствовать себя атакованным и начинаете ощущать, что вас слышат. Всё меняется.
2. Отметьте что-то ценное, что вы узнали
Пока слушаете друг друга, записывайте интересные моменты, факты, которых вы не знали, или то, что заставило вас задуматься. Затем каждый делится этими заметками — тем, что показалось ценным или полезным.
Это не обязательно должно быть что-то большое, но этот простой шаг меняет тон всей беседы.
Когда мы чувствуем доверие, наш мозг выделяет окситоцин, что делает нас более склонными к сотрудничеству (Zak, 2018). Это чистая химия.
3. Составьте список пунктов, в которых вы согласны
Большинство споров превращаются в позиционные войны, потому что мы забываем всё, в чём согласны. Мы настолько сосредоточены на тех 10%, где расходимся, что игнорируем 90% совпадений.
Составьте список всех обсуждённых пунктов и отметьте те, в которых ваши позиции совпадают.
Произнося «мы согласны вот в этом, этом и этом», вы снижаете напряжённость и напоминаете собеседнику, что вы в одной команде. Что разногласие — не личное. Что вы хотите, чтобы переговоры были выгодны обеим сторонам.
И вот теперь, наконец, наступает очередь критики…
4. Выразите свою критику
Только после того как вы выслушали, отметили важные моменты и нашли точки согласия, можно переходить к критике.
Но теперь вы будете делать это с совершенно иной позиции. Это будет уже не обычная критика. В этот момент собеседник будет спокоен, более открыт вашим словам, и ваша критика — без всяких дополнительных усилий — станет намного эффективнее. Она не будет восприниматься как объявление войны.
Она будет ощущаться как дружелюбные переговоры.
Если всё сделать правильно, даже если вы не придёте к согласию, оба останетесь довольны исходом. А это маленькое чудо в мире, где все хотят быть правыми и «раздавить» оппонента, не слушая.
Настоящие изменения начинаются тогда, когда вы слушаете.
Вам не нужно быть экспертом по коммуникации.
Вам просто нужно применять протокол — вести переговоры с умом, а не криком.