🗓Структура продающей консультации, которая неизбежно приведет к продаже

🗓Структура продающей консультации, которая неизбежно приведет к продаже

Вчера я рассказала вам о рекламных инструментах. И, если вы были внимательны, то заметили, что многие инструменты сводятся к общему единому шагу: к первой бесплатной консультации.

Поэтому в этом посте разберем структуру такой консультации, которая поможет “щелкать” клиентов\селлеров на переговорах, как орешки.

1️⃣Приветствие и установление доверия

“Встречают по одежке, провожают по уму” — это выражение идеально подходит, чтобы описать всю важность приветственного этапа общения с клиентом.

Что нужно сделать, чтобы не испортить о себе впечатление?

Расскажите о себе коротко: “Здравствуйте, меня зовут Имя\Фамилия. Сейчас мы с вами выясним, какие задачи стоят перед вашим бизнесом, найдем пути их решения и в конце я расскажу, как смогу вам помочь”

Говорите убедительно и уверенно, сразу же старайтесь взять диалог в свои руки, чтобы ведущим были именно вы, а не клиент.

2️⃣Выявление потребностей

Задача первой консультации состоит в том, чтобы вы выяснили потребности клиента, предложили ему решение и закрыли сделку.

И второй этап – именно о том, как выяснить задачи, чтобы подобрать к клиенту правильный ключик.

Начните задавать вопросы о его бизнесе и бухгалтерии:

✅Что сейчас происходит с бухгалтерией?

✅Был ли до вас один бухгалтер, или целый штат? Как долго они работали?

✅Какие есть проблемы с налоговой, отчетами и другими вопросами?

✅Когда клиент хочет начать работу?

Суть вопросов и их количество всегда индивидуальны.

Однако, каждый ваш вопрос должен затрагивать боль (а в идеале – ее усиливать). Это подготовка к следующему этапу, где вы предложите решение конкретных проблем, которые озвучил клиент.

3️⃣Презентация услуги

Сравните два подхода.

Подход первый:

“Дмитрий, спасибо, что рассказали мне о своем бизнесе! Я опытный бухгалтер, прошла десятки курсов и ответственно отношусь к работе. Поэтому рекомендую вам свои услуги. Хотите расскажу о них подробнее?”

Подход второй:

“Дмитрий, я поняла, что у вас проблемы с отчетами, поэтому сейчас приходят требования. Как вы знаете, это может грозить штрафами и блокировкой счетов. Чтобы такого не произошло – предлагаю сразу же начать работу над анализом ваших отчетов и ответами на требования”.

Какой вариант вы бы выбрали? Очевидно, что второй, потому что вместо абстрактных формулировок здесь есть конкретика, усиление проблемы + понятные этапы сотрудничества.

4️⃣Работа с возражениями

Когда вы рассказали о том, как именно собираетесь помочь клиенту – спросите его, есть ли у него вопросы?

В идеале, должно получится так: клиент спрашивает вас о стоимости услуг и уже по его реакции (после озвучивания цены) вы сможете понять, как поступить дальше.

Если клиент не покупает – значит,у него остались сомнения и вопросы, которые вы не разобрали.

И в этом нет ничего необычного: пока вы новичок, это будет нормальной практикой.

Поэтому выпишите вопросы, страхи и сомнения, которые будут встречаться чаще всего. И заранее составьте скрипт, где вы проработаете возражения до деталей и во время консультации научитесь общаться так, чтобы снимать их заранее.

Если клиента устраивает цена и у него не осталось вопросов – переходите к последнему этапу.

5️⃣Закрытие сделки

Не ждите, пока клиент кинется переводить вам деньги или составлять договор. Вы сами должны взять инициативу в свои руки и задать простой вопрос:

“Дмитрий, если вас все устраивает – предлагаю подписать договор сегодня или на крайний случай завтра. Если к завтрашнему вечеру заключим с вами договор, то я готова сделать вам скидку на первый месяц обслуживания”

.

Вот такая простая структура продающей консультации, которой лично я пользуюсь до сих пор, когда ко мне приходят клиенты (и в особенности – селлеры).

Пользуйтесь, тренируйтесь и помните: если у вас не получилось с первого раза – это НОРМАЛЬНО.

Навык продавать на консультациях приходит с опытом.