Когда вам говорят «нет», это не конец диалога, а начало переговоров. Техника «Да, и…» из импровизационного театра помогает не спорить, а мягко переводить возражения в конструктивное русло. Вот как она работает в продажах, переговорах и публичных выступлениях.
Почему «Да, но…» не работает?
Фраза «Да, но…» (или «Вы не правы») автоматически вызывает сопротивление. Мозг воспринимает её как конфронтацию, даже если дальше следует разумный аргумент.
Пример:
❌ Клиент: «Это дорого»
❌ Менеджер: «Да, но это премиум-качество» → Эффект: Клиент чувствует, что его возражение проигнорировали.
Как работает «Да, и…»?
Эта техника:
✔ Признаёт правоту собеседника (даже если он не совсем прав)
✔ Добавляет новую информацию, которая меняет угол зрения
Тот же пример, но с «Да, и…»:
✅ Клиент: «Это дорого»
✅ Менеджер: «Да, и именно поэтому мы даём пожизненную гарантию — вы платите один раз и забываете о проблемах»
❗3 шага для применения
1. ✅«Да» — согласитесь с частью правды
Не обязательно принимать всю критику, но найдите зерно истины:
- «Да, этот процесс действительно кажется сложным»
- «Да, такие случаи бывают»
2. 🔁«И…» — добавьте поворот
Подключите:
- Факт: «И статистика показывает, что после обучения 90% пользователей называют его интуитивным»
- Выгоду: «И именно поэтому результат будет стабильным»
- Историю: «И наш первый клиент думал так же, пока не попробовал»
3. 💪Переведите в действие
Завершите вопросом или предложением:
- «Давайте попробуем на тестовом периоде?»
- «Хотите, покажу, как это работает?»
🎤Хотите выступать так, чтобы вас слушали с открытым ртом? Подписка - раскрываем секреты мощных выступлений!
❓Где применять?
- Продажи: Возражения о цене → переход к ценности
- Споры: «Да, я понимаю вашу точку зрения, и давайте посмотрим на исследования»
- Выступления: Вопросы из зала → «Да, это важный нюанс, и вот как мы его решаем»
Ошибки
❌ «Да, и…» ≠ пустому поддакиванию (должно быть развитие)
❌ Не превращайте в манипуляцию
Тренировка💪
Попрактикуйтесь на классических возражениях:
- «У нас нет бюджета» → «Да, и поэтому важно выбрать решение с быстрой окупаемостью»
- «Мы так не делали раньше» → «Да, и это отличный шанс начать»
📌Вывод:
«Да, и…» — это мост между «нет» и «да». Когда вы перестаёте спорить и начинаете дополнять, сопротивление тает.
«Импровизация — это не отсутствие подготовки, а умение использовать всё, что вам дают». Превращайте возражения в трамплин для ваших идей! 🚀
🔔Приходите на мастер - классы по ораторскому мастерству. Прокачивайте навыки взаимодействия с аудиторией и становитесь уверенным и эффектным оратором .
Подробности об этом найдете в канале!
P.S. Попробуйте сегодня 3 раза ответить «Да, и…» вместо «Нет» или «Но» — результат удивит.