Есть особенность у рекламы: она не делает ваш бизнес лучше. Она просто показывает, что там внутри на самом деле. Вот вы запускаете Яндекс.Директ, смотрите: клики есть, люди заходят, заявки вроде капают. А продаж - ноль. Сидите, чешете затылок: «Что не так-то?». А не так всё, но не в Директе, а у вас!
Больше интересного из жизни и маркетинга можно найти в моем телеграм-канале, подпишитесь)
Когда бизнес сам себе враг
Я видел это десятки раз. Реклама идёт, заявок много, но покупок нет. И каждый раз история примерно одинаковая.
Клиент говорит - Запусти нам рекламу, всё готово. Захожу на сайт и понимаю, у людей, видимо, спецзадание — отпугнуть покупателя.
Кнопка «Заказать звонок» где-то внизу, серенькая такая, сливается с фоном. С мобильного - вообще не видна. Форма из восьми полей, половина обязательные, но не подписаны. После отправки — ничего. Ни «спасибо», ни «мы с вами свяжемся». Просто закрытие и ощущение, что ты что-то сделал не так.
Клиент ведь не обязан проходить через квест, он просто хотел купить...
Формы, в которые никто не пишет
Вот ещё классика. Форма заявки, будто подаешь заявление в РКН - ФИО, ИНН, адрес, род деятельности, количество сотрудников, как нашли нас, любимый цвет и знак зодиака.
Человек начинает заполнять, психует, уходит. Потому что это не анкета на визу в США, это попытка купить или проконсультироваться перед покупкой.
Хотите больше заявок? Сделайте проще. Поле для телефона, максимум поле для имени - все, хватит! Остальное узнаете по звонку, да и оно вам надо сразу узнавать это?
Когда менеджеры сами закрывают клиента
Был случай, клиенту шли заявки, трафик тёплый, интерес явный. Звоню сам, чтобы протестить воронку.
- Алло
- Здравствуйте, вы оставляли заявку, слушаю...
- На что? Вы кто?
- Ну… на нашем сайте
Ну и все в таком духе. Конверсия на дне, потому что неважно, как круто ты настроил Директ, если в трубке человек, которому всё равно, лишь бы скорее день закончился.
Когда клиент не понимает, куда он попал
Очень часто бизнесы забывают рассказать, как вообще всё происходит.
Клиент заходит, и вроде бы всё нормально: красивые фото, кнопки, прайс. Но он не понимает, что будет дальше. Он оставит заявку — и что? Ему позвонят? Сразу выставят счёт? Можно ли выбрать условия?
Отсутствие прозрачности — один из главных убийц продаж. Люди не любят неизвестность, они хотят понимать, на каком этапе они и что будет через 5 минут.
Без доверия только боты покупают
Сайт красивый, но:
- нет фотографий живых людей
- нет кейсов
- нет отзывов
- нет нормальных контактов
Такое ощущение, что это сайт-призрак. Кому-то может и нормально, но обычный человек туда деньги не понесёт. Потому что он хочет понять, это реальные ребята или очередная однодневка либо лидогенераторы какие-нибудь?
Ладно, всё есть, но не работает. Почему?
Очень часто ко мне приходят с болью: «мы уже всё сделали — сайт, реклама, CRM, даже аналитика и коллтрекинг есть, а заявок всё равно нет».
Я захожу, начинаю смотреть по шагам и вижу, что проблема не в отдельных элементах, а в том, как они связаны. Нет логики, нет последовательности. Один шаг не ведёт к другому. Нажал кнопку - попал в тупик, заполнил форму - и тоже ничего. Перезвонили, но не туда. Менеджер ответил, но не тем тоном.
И вот так, по мелочи, вся система и рассыпается в итоге.
Если кратко
Первое - перестать считать, что проблема в рекламе (может и в ней, но чаще всего нет). Второе - пройти путь клиента своими руками с мобильного, в обед, когда не в ресурсе. Просто как человек, который ничего не знает про ваш бизнес.
Если вам самому будет непонятно, неудобно, не хочется оставлять заявку - не удивляйтесь, что и у клиентов такие же ощущения.
Вы не продаёте, потому что элементарно не даёте купить. Делаете сложно, запутанно, безэмоционально, без души. Клиент зашёл, потыкал, запутался и ушёл. Не потому что он «не ваш», а потому что вы ему не дали шанс стать вашим)