Зачем нужен искусственный интеллект и до чего может довести влюбленность в чат GPT.
Как автоматизировать процесс подписания договора в крупных компаниях и сократить его до часа.
А также почему в компании некоторые сотрудники работают без KPI.
Помогаем сократить цикл сделки с контрагентом
Борис: Всем привет, мы пригласили Кирилла Бурякова, кофаундера Doczilla. Расскажи, пожалуйста, чем ты занимаешься?
Кирилл: Мы сокращаем цикл сделки для бизнеса. При работе с контрагентом приходится ждать согласования документов внутри компании. Наши технологии и искусственный интеллект ускоряют этот процесс с нескольких дней до нескольких часов.
Борис: А твоя роль в компании?
Кирилл: СEO, кофаундер.
Борис: В чем твоя экспертиза и кто создал продукт?
Кирилл: Я юрист. Мое преимущество в опыте, после вуза работал консультантом в Baker McKenzie. В 2010 году с коллегами из Baker основал собственную юрфирму.
Борис: А что за компания?
Кирилл: Компания Lex Borealis. До сих пор существует, просто я там никакого активного участия не принимаю. На самом деле она нас кормит, продолжает зарабатывать деньги.
Борис: А, вот почему отец, потому что McKenzie, друзья, я не при делах.
Кирилл: Идея Doczilla как раз возникла в рамках юридической фирмы Lex Borealis с моим партнером Мишей. Мы хотели работать меньше и зарабатывать больше, но в консалтинге невозможно бесконечно повышать часовую ставку. На конкурентном юридическом рынке все демпингуют, и цены падают.
Мы поняли: нужно разбираться в технологиях, чтобы за единицу времени создавать больше юридических продуктов — документов. Решили не покупать готовые решения, а разработать свои.
В 2018 году коллега подал нашу технологию в Акселератор МТС Startup hub. После выступления перед топ-менеджментом, директор по закупкам МТС предложил адаптировать решение для их департамента. Так началась история Doczilla.
Борис: А кто были конкуренты?
Кирилл: Мы начинали как конструктор документов, конкурируя с FreshDoc и ТурбоКонтрактом. FreshDoc — пионеры рынка, запустились в 2008, а мы — только через 10 лет.
Из 300 шаблонов договоров сделали 50
Борис: Значит вы ускоряете производство юридических документов?
Кирилл: Да, с фокусом на договоры.
Борис: Это какие-то шаблоны?
Кирилл: Для сильных сторон сделки мы автоматизируем подготовку типовых договоров через интерактивные шаблоны. Для слабых сторон предлагаем инструмент с ИИ, который помогает команде проверить присланный контрагентом договор на соответствие стандартам компании.
Борис: Но искусственный интеллект сейчас появился, а не в 2018.
Кирилл: Да, это сейчас, когда Doczilla уже стала на ноги.
Борис: Расскажите подробнее о сути продукта: программисты просто создали шаблоны по вашим указаниям?
Кирилл: Продукт состоит из двух частей: технологической и методологической (юридической). До нас у клиентов было 300 шаблонов документов, разбросанных по разным системам. Менеджер выбирал нужный, заполнял вручную и отправлял на согласование юристам. С нашим решением 300 шаблонов превращаются в 50 интерактивных. Юристы создают их в конструкторе, а менеджер просто выбирает параметры сделки (предоплата/постоплата, юрлицо/физлицо и т.д.).
Договор формируется автоматически, без участия человека. Такие документы проходят ускоренное согласование — только у руководителя, что значительно сокращает цикл сделки.
Борис: А еще какие-то функции есть? Например, хранение документов или CRM?
Кирилл: В 2018 году был только базовый функционал — создание черновиков и интеграция с системами типа 1С Документооборот или Oracle. Мы работали как дополнительный модуль.
Борис: То есть шаблоны хранились в 1С?
Кирилл: Шаблоны были у нас, а готовые документы отправлялись в корпоративную систему.
Работаем с типовыми и нетиповыми договорами
Борис: Появились ли новые функции в продукте, помимо заполнения юридических документов?
Кирилл: Да, сейчас мы закрываем весь цикл подготовки документов до подписания. Раньше работали только с типовыми, теперь обрабатываем и нетиповые документы компаний.
Юрий: А нетиповые это какие?
Кирилл: Когда работаешь с крупным заказчиком, например, Газпромом, он всегда использует свои формы документов — это нетиповой вариант.
Обычно зовешь юриста, он несколько дней проверяет. Мы же даем менеджеру возможность сразу проверить договор на соответствие корпоративным стандартам через ИИ. Например, если в компании принято судиться в Арбитражном суде Москвы, а в договоре указано «по месту нахождения ответчика», менеджер сразу увидит несоответствие. Это позволяет заранее договориться с контрагентом и только потом отправить документ юристам.
Борис: А это какая-то LM-ка, которую вы внутри системы сами обучили или это внешнее подключение к чату GPT?
Кирилл: Мы придерживаемся подхода без дополнительного обучения языковых моделей, так как каждые 2 месяца выходят более эффективные версии.
Используем либо open source-модели для установки на сервер клиента для обеспечения безопасности, либо внешние модели от OpenAI, DeepSeek, Яндекса, Сбера для компаний без строгих требований к безопасности — малый и средний бизнес, технологические компании.
В чем сила продукта
Борис: Тогда ваша сила это промт? Модельки же ошибаются.
Кирилл: ChatGPT плохо проверяет договоры — только 30% его ответов полезны, так как он не знает корпоративных стандартов. Наша технология раскладывает договор на части и проверяет каждую по чек-листу клиента. Doczilla — это no-code платформа, которая настраивает работу с языковыми моделями для автоматической проверки документов.
Борис: Решения кастомизируются под нужды конкретного клиента, один раз загрузили и можно работать?
Кирилл: Да, все верно.
Кирилл: После создания или проверки договора возникает этап согласования внутри компании и с контрагентом. Мы разработали защищенный корпоративный редактор наподобие Google Docs, где несколько пользователей могут работать одновременно, видеть историю изменений и версии.
В текстовый редактор встроен ИИ-помощник, позволяющий общаться с документом, улучшать его содержание и отслеживать правки. Система создает динамические маршруты согласования: когда ИИ определяет суть внесенной правки, например, касающейся налоговых гарантий, он автоматически привлекает юристов, бухгалтеров для проверки изменений.
Как победить ChatGPT
Борис: Кирилл, а как быстро вы поняли, что надо ИИ встраивать?
Кирилл: За полтора года до появления ChatGPT мы работали над динамической библиотекой формулировок — системой, которая анализировала опыт клиентов и создавала базу лучших практик. Мы потратили много денег на разработку, но с выходом ChatGPT эта работа потеряла актуальность.
Борис: Вы готовились ментально.
Кирилл: Когда вышел ChatGPT, мы сильно испугались — у нас был только конструктор документов, а не полноценная платформа. Увидев, как американские юристы используют ИИ для составления договоров, я думал закрыть бизнес.
Но при детальном изучении понял, хотя ИИ плохо пишет полноценные договоры, он отлично справляется с простыми задачами — перефразированием и переводом. Благодаря готовой технологии мы быстро интегрировали ИИ и сейчас лидируем в России по продажам юридических продуктов с ИИ. ИИ сделали нас мощнее.
Борис: Вы сейчас стали лидерами рынка благодаря ИИ?
Кирилл: Да, раньше мы работали только с типовыми документами — это узкий рынок. Сейчас помогаем и с нетиповыми, развиваем драфтинг, согласования, создаем чат-ботов и ИИ-ассистентов.
Может ли ИИ убить юристов
Борис: А команда изменилась после внедрения ИИ? Все же вокруг говорят, что станет меньше работы?
Кирилл: В маркетинге ИИ принес значительные изменения — ушли иллюстраторы, сейчас создаем контент с помощью технологий вроде Veo 3 от Google. В продажах ИИ помогает менеджерам. В разработке столкнулись с проблемой: команда слабо использует ИИ-инструменты. Недавно ведущий разработчик впервые задеплоил фичу, полностью написанную ИИ, но на это ушло больше времени, чем на написание вручную.
Мы готовы компенсировать затраты на любые ИИ-инструменты и запускаем конкурс на лучший кейс применения ИИ в разработке с денежными призами. Даже если разработка займет больше времени, это даст команде необходимые навыки для будущей эффективности.
Борис: Просто люди не нужны, чтобы общаться. Все интересное, работы много, лучше поменьше встреч.
Юрий: Ну встречи рождают идеи. Ты можешь сидеть с ИИ, он может натолкнет тебя на мысль, но вряд ли соберется идея.
Кирилл: Я поспорил бы. Мне кажется, ИИ может немножечко убить трекеров и менторов, как профессию.
Борис: Ну как и юристов.
Кирилл: Юристов тоже может убить, да. ChatGPT сильно помогает в управлении. Когда сотрудники приходят с запросами о покупках, зарплатах или кадровых решениях, я просто описываю ситуацию модели, получаю алгоритм действий и использую 3–4 подходящих сценария.
В маркетинге ИИ тоже незаменим. Например, для B2C-продукта я за час собрал нужные идеи с учетом бенчмарков американских компаний, отдал их дизайнерам — и контент готов.
С продакт-маркетингом была проблема: выпускали фичи, но про них никто не знал. ChatGPT подсказал обратиться к техподдержке для создания контент-плана. Потом помог разработать методологию оценки приоритетности тем и план обсуждения с командой.
Надо смотреть в сторону сервиса
Борис: Мы все влюбленные в чат GPT. Тестируем его для ответов на консультации — там минимальные правки нужны, иногда даже эксперты ошибаются.
Первая мысль — можно сэкономить на экспертах. Но возникает вопрос: когда пользователи освоят ИИ, зачем им будут нужны «Клерк» и консультанты?
Кирилл: Вообще не понятно, что будет. Сможет ли чат GPT делать договоры.
Юрий: Договоры может быть, а процесс согласования – это же инструмент.
Кирилл: Наша цель до 2027 года — заключение договоров за 1 час. После звонка в Zoom стороны подписывают контракт благодаря ИИ с обеих сторон, который помогает автоматизировать процесс после согласования ключевых условий сделки.
Юрий: Идеальная картина мира. Есть пример двух компаний: одна оценивает риски налоговых проверок, другая ведет бухучет. Казалось бы, идеальное партнерство — можно расширить услуги и привлечь клиентов. Но уже две недели топ-менеджеры не могут договориться, хотя проблема не в договоре, а в неумении сформулировать свои желания и наладить коммуникацию.
Кирилл: Сделки бывают разного уровня. High-level сделки — это стратегическое партнерство, где не обойтись без консультантов и юристов.
А вот в типовых сделках – покупка оборудования, мебели, параметры уже согласованы, но бумажная волокита занимает неделю. Я вижу решение в том, чтобы ИИ помогал с документооборотом – стороны согласовывают условия, ИИ составляет протокол разногласий, а люди подключаются только для финального решения. К 2027–2028 году такая система будет работать при условии внедрения ИИ обеими сторонами. Это будет работать как ЭДО. Уже сейчас люди проверяют договоры через ChatGPT, чтобы не обращаться к юристам — пока не массово, но процесс начался.
Борис: Читал, что у чата GPT 40% ошибок, а мы же доверяем ему.
Кирилл: У юристов бывает до 40% ошибок. А если не того выберешь, то там и 80%.
Поговорим о роли в компании
Борис: А твоя роль какая? Кто все это придумывает?
Кирилл: Идея Doczilla не моя — я не планировал создавать стартап в сфере юридических технологий. Просто хотел больше зарабатывать через внутреннюю автоматизацию.
Борис: Идея Freshdoc?
Кирилл: Изначально хотели автоматизировать юрфирму, где технологии заменяют людей, а партнеры только продают услуги. После проекта с МТС поняли потенциал юридического IT-бизнеса — мало конкуренции, только Freshdoc. Успех пришел без тендера, благодаря партнеру Диме Пономареву, который продвигал технологические изменения.
Борис: Вы инвестиций взяли?
Кирилл: Doczilla началась как совместное предприятие юрфирмы и регионального интегратора с четырьмя основателями. Юристы предоставляли методологию, а разработчики — техническую часть.
Когда расходы превысили 500 тысяч рублей в месяц, разработчики предложили юристам присоединиться финансово. Изначально это была внутренняя разработка для оптимизации бизнеса, и запустилась Doczilla. Сейчас из четырех основателей осталось двое.
Мы фокусируемся на энтерпрайзе
Борис: Кто клиенты?
Кирилл: Мы фокусируемся на энтерпрайзе. Даже в маркетинге бонусы платим только за клиентов с выручкой больше 10 млрд рублей.
50% наших клиентов — юристы и руководители юрдепартаментов, потому что они отвечают за методологию договоров. 25% — директора по закупкам: у них KPI по скорости закупок (time to product), и договоры — критический путь. Еще 25% — коммерческий блок. Например, в Россельхозбанке наш клиент — департамент кредитования, если сократить цикл сделки на день, банк раньше начисляет проценты и больше заработает.
Борис: Топ-3 клиента?
Кирилл: Газпромбанк, ВТБ, Норильский никель. Я просто по чеку говорю.
Юрий: 10+ млрд руб. выручки, сколько таких компаний в России?
Кирилл: Около 4000
Юрий: Сколько из них ваши клиенты?
Кирилл: Таких штук 100.
Юрий: А конкурентов сколько еще?
Кирилл: У нас есть конкуренты, но сейчас важнее появление крупных игроков вроде Яндекса, Контура, Софтлайна. Они проявляют интерес к партнерству или даже покупке. Яндекс уже тестирует юридические сервисы, например, рекламу по проверке договоров.
Пока продавать компанию рано
Борис: Почему не продашь?
Кирилл: Рано. У нас выручка за последние 12 месяцев 230 млн руб., а задача к 2030 году добежать до 2 млрд руб., вот тебе и ответ. Рано или поздно продам.
Борис: А средний чек?
Кирилл: Мы работаем как с крупным, так и с малым бизнесом. В энтерпрайзе годовой чек на подписку составляет 4–5 млн рублей, а контракт на бессрочную лицензию может достигать 130 млн рублей на 3 года, включая внедрение и консалтинг. В среднем бизнесе (выручка 1–10 млрд рублей) чек 1–2 млн рублей в год, а для малого бизнеса — 300–600 тысяч рублей.
Борис: Мне интересно из чего состоит команда?
Кирилл: В компании 80 человек. Сейчас фокус на повышении эффективности, а не на росте команды. Клиентская воронка начинается с digital-маркетинга, который отвечает за лидогенерацию по конкретным метрикам.
Event хорошо продает, но на платные мероприятия не ходим
Борис: А какие каналы?
Кирилл: Больше всего лидов генерят event, закрытые митапы. Бесплатные вебинары с крутым экспертным контентом и люди идут, и текущие клиенты смотрят. Мы называем это Netflix для юристов. Мы успешно создаем контент и привлекаем известных спикеров. Теперь спикеры охотно делятся опытом, привлекая аудиторию. Мы связываем широкие темы с возможностями наших продуктов.
Борис: Чистый диджитал, рекламу нигде не покупаете. А на вебинар как собираете?
Кирилл: Подписчики, рассылка, телеграмм-каналы. Мы просто рассказываем на свою внутреннюю аудиторию, что это есть.
Юрий: На чужие мероприятия не заходите со своим продуктом?
Кирилл: Участвуем только в партнерских мероприятиях — оттуда получаем пользу. Не платим за участие и не покупаем дорогие стенды, так как сложно оценить эффективность таких вложений.
Борис: SEO как-то используете?
Кирилл: У нас есть подрядчик по SEO, и оно работает: 40–50% трафика — заявки с сайта. Сложно отследить источник, но когда прекращаешь SEO-продвижение, трафик снижается. Поэтому SEO — мастхэв.
Борис: Понял, четко считаем диджитал экономику и никакой рекламы. Сколько человек в маркетинге?
Кирилл: В маркетинге работает около 10–15 человек: специалисты по событиям, редактор с подрядчиками, диджитал-маркетологи, дизайнер.
У нас не классические продажники
Борис: А продажи?
Кирилл: В отличие от маркетинга, где я не вмешиваюсь в работу директора, в продажах я активно участвую — это наше конкурентное преимущество. Сейчас у нас 5 эффективных продавцов.
Борис: Они работают с лидами или в холоде тоже?
Кирилл: Только с лидами. Задача 5 продажников — показать ценность продукта, провести качественное демо, определить целевого клиента и довести сделку до конца. Цикл продаж в корпоративном сегменте занимает более года.
Юрий: А внедрение в процессе договора, это уже другая команда?
Кирилл: Мы не просто продаем, а создаем команду консультантов уровня «большой четверки». На встрече с клиентом хотим не просто показать продукт, а предложить решение его задач. Наша цель — дать клиенту четкий план действий для достижения результата, даже если он не будет сотрудничать с нами. Мы стремимся превратить отдел продаж в бесплатную консалтинговую службу по оптимизации договорных процессов.
Борис: Клиента надо любить — это совершенно верно. А внедрение?
Кирилл: Команда внедрения, человек 8-10. Это когда продажа случилась и нужно, чтобы ожидание и реальность клиента совпали, чтобы все полетело. После сделки они продолжают сопровождение, исключая разрывы в коммуникации.
Недавно создали команду заботы для удержания клиентов. Результат — возобновляемая выручка годовая выросла (ARR) с 40 млн рублей в 2023 году до 110 млн рублей в 2024 году. Чуть больше 50% от общей выручки.
Крупный бизнес не уходит
Юрий: А сколько клиентов остается с вами?
Кирилл: Корпоративные клиенты не уходят после внедрения, так как глубоко интегрированы в систему. Отток возможен только на этапе внедрения. Малый и средний бизнес иногда отказывается от услуг, поскольку нет сложных интеграций и проще перейти на другой продукт.
Юрий: Как распределяется выручка между крупным и средним бизнесом? Почему не работаете с малыми компаниями?
Кирилл: Мы видим в малом и среднем бизнесе потенциал роста, но сейчас фокусируемся на крупных клиентах из-за ограниченных ресурсов.
Проблема с малым бизнесом в том, что неактивные клиенты часто уходят. При личном сопровождении рисков нет, но для малых компаний у нас не хватает ресурсов. Нужно улучшать продуктовое обучение внутри платформы.
Борис: Есть ли у вас B2C-направление, когда пользователь сам регистрируется, оплачивает и работает с платформой?
Кирилл: Есть B2C-направление с ARR 1 млн рублей. Мы его недавно запустили, практически не продвигаем — он работает как песочница. На сайте есть кнопка «войти», пользователи сами регистрируются.
Кирилл: Наша миссия — изменить отношение к юристам как к центру затрат. Мы хотим, чтобы технологии Doczilla были доступны всем: от юристов крупных компаний до адвокатов из регионов. Для этого адаптируем продукт и модель монетизации под разные сегменты. Есть тарифы 3500, 6000 и 10000 рублей за подписку на человека.
Продакты работают без метрик
Борис: А команда разработчиков?
Кирилл: В команде 15–20 человек: 2 продакта, разработчики, тестировщики и сисадмины. У нас продуктово-ориентированная команда, где разработчики тесно взаимодействуют с продактами.
Борис: А у продактов какие метрики?
Кирилл: Мне кажется они не продакты, а проджект-менеджеры.
Борис: Потому что настоящий продакт ты?
Кирилл: Я наверно просто как задаватель траектории. В отличие от B2C-компаний, у которых заканчиваются идеи для изменений, у нас большой бэклог задач. Я наверно, CPO, я говорю что, но я не говорю как. Они тоже часто говорят что и я соглашаюсь.
Борис: Но у настоящих продактов должны быть метрики.
Кирилл: Да нет никаких метрик. Эта команда живет без метрик, без KPI, без бонусов, у всех других команд все меряется, кроме этого черного ящика.
Борис: Получается программистами управляет проджект?
Кирилл: Да. Они отвечают за удержание, за развитие и за найм.
У нас ничего не падает
Борис: А кто отвечает за стабильность системы?
Кирилл: Сисадмины отвечают за развертывание инфраструктуры и облачных решений. В команде есть опытные разработчики и главный архитектор, который написал более 50% кода и курирует все процессы.
Борис: А если упало все?
Кирилл: Да не падает ничего. Вообще ни разу не было.
Борис: HR есть?
Кирилл: Рекрутер выполняет заказы нанимающих менеджеров в разных командах. Я не верю в функцию HR.
Борис: А команда удаленная или в офисе?
Кирилл: Удаленная.
Борис: А ну поэтому и не веришь.
Наша стратегия — только рост
Борис: Я смотрел проверку контрагентов на Клерке. До 2022 года выручка упала до 60 млн рублей, а в 2023 выросла до 160 млн рублей. С чем связан такой рост?
Кирилл: Наверно, эффект снежного кома. Цикл сделки — год. То, что случилось в 2023, началось в 2022. Это не СВО и не импортозамещение — на нас это не повлияло. Мы в такой области, что даже без СВО конкуренции сильной бы не было. У нас специфика — юриспруденция, договоры, американским компаниям сложно.
Борис: Я подумал, что поменялся рынок и крупные клиенты к вам пришли.
Кирилл: Рост связан с активным маркетингом. Падение с 90 до 60 млн рублей обусловлено завершением контракта с Газпромбанком на 50 млн рублей. Без него наблюдался постепенный рост. В 2023 году выручка составила 160 млн рублей, а цель на текущий год — 300 млн рублей. Сейчас уже превысили 100 млн рублей и планируем достичь цели. Наша стратегия — рост в два раза ежегодно.
Борис: Вы сейчас самые крупные, потом Freshdoc?
Кирилл: Их выручка около 50 млн рублей, они банкротились и, кажется, были поглощены. На тендерах встречаемся редко. Это российская компания основателя Андрея Бекренева. Начав с B2C-подписки на юридические консультации, они достигли большой выручки, развивают ИИ и расширяются в новые направления.
Но при этом покупают у нас подписку, непонятно для чего, то ли это конкурентная разведка, но они тоже наши клиенты.