Все началось со стандартного запроса от собственника крупного завода металлоконструкций: «Нам нужен современный сайт. Посмотрите, как у конкурентов, и сделайте лучше. И чтобы красиво было». На столе у него лежало несколько предложений: «стильный сайт» за 400 000 ₽, «мощный имиджевый проект» за 800 000 ₽. Мы предложили решение за 3 миллиона.
После неловкой паузы мы объяснили, что отказываемся делать «просто сайт». Вместо этого мы предложили построить интегрированную B2B-систему, которая решит реальные проблемы его бизнеса. Спустя год стоимость привлечения одного оптового заказа (CPO) через эту систему упала на 40%, а отдел продаж перестал задерживаться по ночам. Эта история — о том, почему в B2B погоня за дешевизной и «красивым дизайном» является гарантированным сливом бюджета.
История клиента: «Завод Металлоконструкций» и хаос в отделе продаж
Наш клиент — типичный представитель российского промышленного B2B. Качественная продукция, пул постоянных дилеров и хаос во внутренних процессах.
Вот с какими проблемами он к нам пришел:
- Заявки теряются. Запросы падали на общую почту, где терялись в спаме или по невнимательности.
- Ручная проверка остатков. Менеджер, получив заявку, шел на склад или звонил кладовщику. Это занимало от часа до целого дня.
- Неактуальные прайс-листы. Дилеры получали прайсы в Excel раз в неделю. Если цены менялись, дилер мог продать клиенту то, чего уже нет, что приводило к конфликтам.
- Высокая нагрузка на менеджеров. До 50% времени уходило на ответы на однотипные вопросы: «А есть в наличии?», «А какая цена для нас?».
Старый сайт компании был просто цифровой брошюрой и никак не помогал решать эти проблемы.
Развилка: Соблазн «дешевого» сайта и стратегический самосаботаж
Первой реакцией клиента было выбрать компромиссный вариант — «хороший корпоративный сайт» за 600-800 тысяч. Мы наглядно показали, почему это будет пустой тратой денег. Такой сайт решил бы только одну задачу — он бы выглядел современнее. Но он никак не повлиял бы на ключевые бизнес-проблемы: он не показывал бы актуальные остатки, персональные цены для дилеров и не автоматизировал бы документооборот.
По сути, это было предложение купить красивую витрину для магазина со сломанной кассой и неуправляемым складом. Экономия 2.2 млн рублей на разработке оборачивалась бы продолжающимися потерями в десятки миллионов на упущенных заказах и неэффективной работе. Это не просто плохая инвестиция. Это акт стратегического самосаботажа.
Решение: Ставка на B2B-портал как на бизнес-систему
Мы убедили клиента, что ему нужен не сайт, а операционная система для отдела продаж. Инвестиции в 3 миллиона рублей (что соответствует порядку цен на сложные B2B-проекты) распределились так:
- Глубокая предпроектная аналитика и ТЗ (≈15% бюджета). Мы провели несколько дней на предприятии, общаясь с менеджерами, бухгалтерией и кладовщиками. Мы нарисовали карту бизнес-процессов и определили «узкие места». Стоимость составления детального ТЗ может начинаться от 46 900 ₽, но это была гораздо более глубокая работа.
- Разработка B2B-портала с личным кабинетом дилера (≈50% бюджета). Ядро системы. Каждый дилер получил логин и пароль. Внутри он видит свой персональный каталог с индивидуальными ценами, историю заказов и статусы отгрузок. Стоимость таких порталов начинается от 1.5 млн рублей.
- Двусторонняя интеграция с 1С и складом (≈25% бюджета). Самая сложная часть. Все товары, цены и остатки в режиме реального времени транслируются из 1С на портал. А заказы с портала автоматически создаются в 1С.
- Проектирование UI/UX, дизайн, верстка (включено в стоимость). Дизайн здесь был не самоцелью, а инструментом, делающим сложный функционал интуитивно понятным.
- Наполнение, тестирование и обучение (≈10% бюджета). Мы не просто сдали проект, а помогли перенести базу дилеров и провели обучение для сотрудников.
Результаты в цифрах: Что сработало, а что нет
Что на самом деле принесло результат (ROI):
- Личный кабинет дилера. 90% дилеров перешли на оформление заказов через портал. Они смогли делать заказы 24/7.
- Актуальные остатки онлайн. Количество заказов на отсутствующий товар сократилось до нуля.
- Автоматизация документооборота. Счета генерировались автоматически. Это ускорило поступление оплат.
- Снижение нагрузки на отдел продаж. Менеджеры перестали быть справочным бюро и смогли сфокусироваться на поиске новых крупных клиентов.
Что оказалось бы «сливом бюджета»: В первоначальном видении клиента было желание вложить значительную часть бюджета в «сложную 3D-анимацию продукции». Мы доказали, что для его аудитории — прорабов и закупщиков — это не имеет никакой ценности. Эти деньги, перенаправленные на интеграцию с 1С, принесли реальную, измеримую пользу.
Выводы и естественная рекомендация
Главный урок этой истории прост: в серьезном B2B-бизнесе сайт — это не визитка. Это неотъемлемая часть производственной и финансовой цепи компании. Инвестиции в него должны оцениваться не по критерию «красиво/некрасиво», а по тому, как они влияют на операционную эффективность и итоговую прибыль.
Больше таких разборов, где мы на цифрах показываем, как IT-решения влияют на P&L компании, мы публикуем в нашем Telegram-канале. Там нет «успешного успеха», только реальные кейсы и расчеты ROI. Подписывайтесь, если вам близка такая прямота.
Как с нами связаться и узнать больше:
Если вы хотите узнать, как IT-решения могут повлиять на ваш бизнес, или получить консультацию по разработке, обращайтесь к нам.
