50 вопросов, которые помогут продавцу компьютеров в b2b сегменте!

Вот 50 вопросов, которые помогут продавцу компьютеров и принтеров лучше понять потребности клиента, квалифицировать его и продать подходящее решение. Эти вопросы можно использовать как чек-лист в разговоре, как в оффлайн-продажах, так и в корпоративных переговорах B2B.

ОБЩИЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТИ

1. Сколько сотрудников работает в офисе/компании?
2. Сколько из них работают за компьютером?
3. Работают ли сотрудники удалённо или в офисе?
4. Какую технику вы используете сейчас?
5. Что вас устраивает/не устраивает в текущих устройствах?
6. Есть ли проблемы со скоростью, надежностью или удобством?
7. Как часто вы обновляете парк техники?
8. Есть ли в компании IT-специалист или аутсорсинг?
9. Используете ли вы сетевую инфраструктуру?
10. Хотите ли вы рассмотреть варианты сервисного обслуживания?

ВОПРОСЫ ДЛЯ ПРОДАЖИ КОМПЬЮТЕРОВ

1. Какие задачи выполняются на рабочих местах? (офис, 1С, графика, AutoCAD и т.д.)
2. Требуются ли специализированные рабочие станции? (например, для проектирования, видеомонтажа)
3. Нужны ли компактные форм-факторы? (мини-ПК, моноблоки)
4. Какие у вас предпочтения: ноутбуки, ПК или моноблоки?
5. Какой у вас бюджет на одно рабочее место?
6. Какие программы наиболее ресурсоемкие в работе?
7. Сколько устройств планируете приобрести в ближайшие 3–6 месяцев?
8. Интересуют ли вас устройства с предустановленным ПО (Windows, Office)?
9. Есть ли ограничения по бренду или предпочтения? (HP, Lenovo, Dell и др.)
10. Нужны ли устройства с возможностью апгрейда?

ВОПРОСЫ ДЛЯ ПРОДАЖИ ПРИНТЕРОВ И МФУ

1. Сколько сотрудников используют печать?
2. Какие документы печатаются чаще всего? (текст, графика, отчеты, фото и т.д.)
3. Какой примерный объем печати в месяц? (в страницах)
4. Предпочитаете цветную или только черно-белую печать?
5. Интересует ли вас лазерная или струйная печать?
6. Нужна ли функция сканирования, копирования, отправки по e-mail?
7. Используете ли вы сетевую печать?
8. Нужна ли авторизация/учёт пользователей при печати?
9. Какой формат нужен — A4, A3?
10. Хотите рассмотреть варианты с СНПЧ или дешевыми расходниками?

ВОПРОСЫ ПО ИНФРАСТРУКТУРЕ И ОБСЛУЖИВАНИЮ

1. Есть ли уже сетевой принт-сервер?
2. Планируете ли расширять количество рабочих мест в этом году?
3. Хотите ли централизованное управление печатью и техникой?
4. Интересует ли аренда техники или только покупка?
5. Требуется ли вам услуга доставки, подключения, настройки?
6. Важно ли наличие гарантийного или постгарантийного сервиса?
7. Есть ли требования по утилизации старого оборудования?
8. Нужна ли поставка с учетом НДС/госконтракта?
9. Требуется ли обучение сотрудников?
10. Планируете ли использовать технику в условиях с высокой нагрузкой? (например, фронт-офис, склад)

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ/УГЛУБЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ

1. Какая частота поломок/проблем с текущей техникой?
2. Есть ли стандарт по закупке? (например, у всех должен быть один бренд)
3. Кто в компании принимает финальное решение о покупке?
4. Как обычно проходит процесс закупки: тендер, запрос КП, сразу договор?
5. Какой срок принятия решения?
6. Есть ли сезонность или график закупок?
7. Требуется ли интеграция с 1С, ERP, CRM?
8. Участвовали ли вы ранее в программах трейд-ин?
9. Какие требования по безопасности рабочих станций? (антивирус, доступы и т.д.)
10. Интересуют ли вас комплексные решения: техника + настройка + обслуживание?

Что дают тебе эти вопросы?

• Сегментация: понять, клиенту нужен бюджетный вариант или премиум-сегмент.
• Обоснование: легко предложить решение под реальные задачи, а не «впихнуть коробку».
• Дифференциация: выделиться на фоне других продавцов тем, что задаёшь умные, полезные вопросы.
• Подогрев: часть вопросов сразу заставляют клиента задуматься о вещах, о которых он не думал.

Переход в консалтинг: ты не просто продавец, а человек, который «помогает правильно выбрать».

10 практичных советов для молодого продавца, которые помогут не только продавать, но и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами:

1. Не продавай «железо», продавай решение

• Вместо «вот ноутбук на i5», говори:
  «Это идеальный вариант для удалённой работы, Zoom и лёгкого монтажа».

2. Разбирайся в технике

• Будь тем, кто действительно понимает разницу между SSD SATA и NVMe, между струйным и лазерным принтером.
• Умение объяснить простым языком даст тебе авторитет.

3. Спрашивай, для чего нужен компьютер или принтер

• Примеры вопросов:
  «А для каких задач вы его покупаете?»
  «Часто ли будете печатать? Цвет важен?»

4. Общайся по-человечески, без техно-жаргона

• Заменяй:
  «процессор Intel 13400F»
  «мощный процессор, тянет любые офисные задачи и даже немного игр»

5. Знай боли клиента

• «Быстро греется», «вечно подвисает», «дорого заправлять», «шумный» — решай эти боли через товары, которые предлагаешь.

6. Делай разумный апселлинг

• Вместо:
  «Возьмите монитор подороже»,
  говори:
  «Если вы работаете с текстом или графикой, вот вариант с IPS-матрицей — глаза будут меньше уставать».

7. Строй доверие, не впаривай

• Люди помнят тех, кто не пытался навязать, а помог выбрать.
• Даже если не купили сейчас — вернутся позже или приведут друзей.

8. Создай систему постпродажного контакта

• Спроси:
  «Через пару недель спрошу, как работает — если что, помогу с настройками».

9. Делай полезные шпаргалки

• Клиенты любят, когда ты им:
  Даёшь мини-инструкцию по настройке принтера.
  Распечатываешь список горячих клавиш для Windows или macOS.
  Рассказываешь, как ухаживать за техникой, чтобы она служила дольше.

10. Будь «на связи»

• Клиент написал тебе в мессенджере — не игнорируй.
• Быстрое и дружелюбное общение = твой личный бренд.