Ты снял трубку - там гудок - клиент (Вы знакомы) говорит тебе Алло!
А начальник то дал тебе инфоповод?
А ты сам то знаешь, что спросить?
Ты менеджер или тряпка?
Давай сегодня без воды - читай - может, что-то запомнишь)
1. «Сколько у вас сейчас серверов и как они используются?»
Зачем: понять масштабы текущей инфраструктуры и типовые задачи.
Что ищем: количество, тип (физические/виртуальные), нагрузку.
Пример диалога:
— Сколько у вас сейчас серверов?
— У нас три — один под 1С, второй под файловый сервер, третий для веб-сервиса.
— Отлично, а какие у них примерно задачи и насколько они загружены?
Подсказка: если клиент описывает перегрузку, это повод обсудить апгрейд или масштабирование.
2. «Есть ли проблемы с производительностью или стабильностью?»
Зачем: нащупать «боль» — ключевой триггер к покупке.
Что ищем: жалобы на тормоза, простои, зависания.
Пример:
— Бывает ли, что система "тормозит" в пиковые часы?
— Да, особенно в 1С к концу месяца, когда бухгалтерия закрывает период.
— Похоже, серверу не хватает ресурсов. Можем предложить решение, чтобы ускорить работу.
3. «Как вы решаете вопрос с резервным копированием и отказоустойчивостью?»
Зачем: понять зрелость ИТ-инфраструктуры и риски.
Что ищем: есть ли бэкапы, репликация, кластеры, сроки восстановления.
Пример:
— А если у вас сервер выйдет из строя, сколько времени займет восстановление?
— Надеемся, что не выйдет... Бэкапы делаем, но не тестировали.
— Возможно, стоит обсудить решение с отказоустойчивостью и быстрым восстановлением.
4. «Какие у вас планы по росту в ближайшие 1–2 года?»
Зачем: понять перспективу масштабирования.
Что ищем: рост персонала, клиентов, данных.
Пример:
— Планируете ли расширение штата или запуск новых сервисов?
— Да, будем открывать два филиала.
— Тогда стоит учесть это при выборе серверного решения, чтобы не упереться в потолок через полгода.
5. «Какие приложения/сервисы у вас критичны для бизнеса?»
Зачем: выделить приоритетные задачи, под которые будет подбираться сервер.
Что ищем: ключевые системы: 1С, CRM, сайт, база данных.
Пример:
— А какие у вас самые важные приложения?
— 1С и база клиентов. Если упадут — встанет весь отдел продаж.
— Значит, эти задачи надо разместить на отказоустойчивой платформе.
6. «Где размещаются ваши сервера: в офисе или в дата-центре?»
Зачем: определить физическую инфраструктуру и уровень зрелости.
Что ищем: локальный сервер, колокейшн, аренда стоек.
Пример:
— Где физически находятся ваши сервера?
— У нас в серверной в офисе, но жарко, бывает выключаются.
— Тогда можно предложить решение с меньшим тепловыделением или обсудить размещение в ЦОД.
7. «Есть ли в штате IT-специалист, кто администрирует сервера?»
Зачем: оценить уровень поддержки и обслуживания.
Что ищем: есть ли IT-отдел или нужно предложить поддержку.
Пример:
— А кто у вас занимается поддержкой серверов?
— Один человек, совмещает с другими задачами.
— Мы можем предложить не только "железо", но и сопровождение, чтобы вас не беспокоили технические детали.
8. «Есть ли требования по лицензированию или совместимости с ПО?»
Зачем: учитывать специфические требования — Windows Server, VMware, лицензии 1С и т.д.
Пример:
— А лицензии для серверного ПО у вас есть или тоже требуется подобрать?
— Нужна лицензия Windows Server и SQL.
— Отлично, сразу заложим нужную редакцию и процессорные лицензии.
9. «Есть ли выделенный бюджет или ориентировочная сумма на проект?»
Зачем: понять рамки, в которые нужно уложиться.
Пример:
— Вы уже ориентировались по ценам или нам стоит предложить несколько вариантов в разном бюджете?
— Хотелось бы уложиться в 400 тысяч.
— Тогда посмотрим подходящее решение на платформе Dell/HP и подберем оптимальную конфигурацию.
10. «Что для вас важнее: производительность, надежность или цена?»
Зачем: приоритизация при подборе решения.
Что ищем: что критично: мощность, отказоустойчивость, доступность.
Пример:
— Если выбирать между более производительным или более дешевым решением, что предпочтете?
— Главное — чтобы не ломалось.
— Тогда предложим сервер с резервированием блоков питания и жестких дисков, с расширенной гарантией.
Бонус: как вести диалог
Постарайтесь не просто задать вопросы — слушайте, фиксируйте, и стройте обсуждение на репликах клиента:
Клиент: «У нас 1С подвисает...»
Продавец: «Вы не одиноки — это частая ситуация, когда ресурсы устаревают. Мы недавно помогли такой же компании, увеличили производительность в 2 раза. Хотите — расскажу, как это работает?»
Или может тебе азы? Что в идеале пытаться узнать?
I. Общая информация о бизнесе клиента
- Чем занимается ваша компания?
- Какие бизнес-процессы у вас критичны к ИТ?
- Есть ли у вас собственный ИТ-отдел?
- Есть ли у вас уже физические серверы?
- Где сейчас хранятся данные и приложения — локально, в облаке или в ЦОД?
II. Текущая инфраструктура и опыт
- Какие серверы вы сейчас используете (модель, бренд)?
- Какой срок службы текущих серверов?
- С какими проблемами вы сталкивались в работе текущей инфраструктуры?
- У вас виртуализированная среда? Какой гипервизор используете?
- Есть ли резервное копирование? На чем оно построено?
III. Цели и планы
- Планируете ли масштабировать бизнес или ИТ?
- Хотите ли вы объединить несколько сервисов на одном сервере?
- Интересует ли вас консолидация старого оборудования?
- Какие приложения критичны и должны работать 24/7?
- Сколько пользователей/сотрудников будет работать с системой?
IV. Нагрузки и производительность
- Какой тип нагрузки предполагается (1С, базы данных, видеонаблюдение и т.п.)?
- Нужна ли вам высокая производительность CPU или важно больше памяти?
- Используете ли вы GPU/планируете?
- Какой объём хранения нужен?
- Есть ли пиковые нагрузки (например, сезонность)?
V. Надёжность и отказоустойчивость
- Нужна ли отказоустойчивость или резерв?
- Как долго вы можете позволить себе простой оборудования?
- Используете ли вы двойное питание, RAID, кластеры?
- У вас есть план на случай выхода оборудования из строя?
- У вас есть UPS, генераторы, батареи?
VI. Безопасность и контроль
- Какие требования по информационной безопасности?
- Кто имеет доступ к серверам?
- Хотите ли вы управлять серверами удалённо?
- Есть ли требования регуляторов к хранению данных?
- Шифруются ли ваши данные?
VII. Локация и размещение
- Где будут физически располагаться серверы?
- Есть ли стойки, шкафы, охлаждение?
- Используете ли ЦОД (собственный или арендуемый)?
- Хотите ли вы провести пилотный проект?
- Планируете ли размещение в нескольких локациях?
VIII. Бюджет и закупки
- Есть ли утверждённый бюджет?
- Планируете ли покупать сразу или рассматривать лизинг/рассрочку?
- Какие бренды вам уже знакомы или предпочтительны?
- Насколько критичны сроки поставки?
- Вы рассматриваете только новые сервера или и б/у?
IX. Сервис и поддержка
- Кто будет обслуживать серверы?
- Нужна ли вам поддержка 24/7?
- Интересует ли вас расширенная гарантия или SLA?
- Хотите ли мониторинг состояния серверов?
- Как часто вы проводите аудит или обновление оборудования?
X. Принятие решения
- Кто в компании принимает решение по ИТ-покупкам?
- Сколько времени занимает цикл согласования?
- Есть ли срочные задачи, которые требуют серверов?
- Какую цель вы хотите достичь, внедрив новый сервер?
- Что для вас важнее — производительность, надёжность или стоимость?
А ЗАЧЕМ ?
1. Понимание текущей ситуации заказчика
Ты узнаешь:
- какие серверы используются сейчас;
- сколько им лет, кто обслуживает;
- устраивает ли текущая производительность и стабильность;
- есть ли боли (перегрев, сбои, не хватает ресурсов);
- какие задачи решаются на серверах: 1С, база данных, файлопомойка, виртуалки, камеры.
2. Выявление потребностей и планов
- заказчик хочет модернизировать старую инфраструктуру;
- планирует масштабирование или переход в облако;
- нуждается в более мощных решениях под ИИ/аналитику;
- требуется экономия на энергопотреблении или лицензиях.
3. Аргументы в продажу
Ты сможешь:
- сформулировать обоснование: почему стоит купить у тебя и сейчас;
- показать преимущества конкретного решения (бренд, форм-фактор, CPU, энергоэффективность, гибкость);
- предложить варианты: купить, в лизинг, взять в тест.
4. Понимание бюджета и принятия решений
- есть ли бюджет на CAPEX или нужна модель OPEX;
- кто принимает решение: ИТ, финдиректор, руководитель;
- когда рассматривается обновление (сезонность, годовая стратегия).
5. Оценка конкурентов и сроков
- общается ли клиент с другими вендорами;
- нужен ли тендер, обоснование ТЗ;
- какие сроки принятия решения;
- есть ли технические особенности (Параллельные вычисления? Поддержка GPU?).
Пример:
Вопрос: «Какие сейчас стоят сервера, сколько им лет?»
Ответ: «Dell 12-го поколения, более 7 лет».
Инсайт: потенциальный риск выхода из строя + старое поколение + высокая энергоемкость это повод предложить апгрейд или миграцию.
Ответы превращают тебя не просто в продавца, а в консультанта, который понимает бизнес клиента. Это делает продажи:
- точнее,
- быстрее,
- выгоднее для обеих сторон.
Ты дочитал до конца? УМНИЦА!