Зачем выявлять потребность?
Продавцы IT-решений часто сталкиваются с тем, что заказчики сами не знают, что им нужна СХД. Они описывают симптомы: «не хватает места», «всё тормозит», «боимся потерять данные». Ваша задача — правильно диагностировать, стоит ли им внедрять СХД, и если да — какую.
5 вопросов, чтобы начать диалог
1. Сколько у вас данных, и как быстро растёт объём?
Это базовый вопрос, чтобы понять масштаб: у кого-то десятки терабайт, у кого-то — 500 ГБ.
Важно также узнать: как часто появляются новые файлы? Идёт ли архивирование? Растёт ли видеонаблюдение, резервные копии, проекты?
Почему важно: Если объём данных удваивается каждый год, обычный NAS или сервер "на коленке" может не справиться. Значит, уже нужна масштабируемая СХД.
2. Какой тип данных вы храните?
Это видео, виртуальные машины, базы данных, CAD-файлы, документы, резервные копии?
Есть ли данные, требующие высокой скорости доступа или низкой задержки?
Почему важно: видеонаблюдение, БД, VMware требуют разных подходов. Для базы нужна быстрая СХД с SSD и кэшированием. Для архива — надёжность и дешёвое хранение.
3. Кто и как получает доступ к данным?
У вас один сервер? Или 50 сотрудников по сети? Или геораспределённая структура с филиалами?
Есть ли ночные бэкапы, автоматизированные процессы, доступ с мобильных?
Почему важно: одно дело — файловый сервер на 5 человек. Другое — инфраструктура с несколькими службами, где нужны отказоустойчивость и разграничение доступа. Тогда нужна профессиональная СХД с поддержкой NFS, SMB, iSCSI, мультидоступом.
4. Как вы сейчас защищаете данные?
Есть ли резервные копии? Где они хранятся? На отдельном сервере? В облаке?
Что произойдёт, если выйдет из строя диск, контроллер, электричество?
Почему важно: если нет защиты — даже маленькому бизнесу может быть критично потерять 1 день работы. СХД с RAID, снапшотами, репликацией и энергонезависимым кэшем может закрыть эти риски.
5. Вы планируете масштабирование, цифровизацию или автоматизацию?
Будут ли новые сервисы, виртуализация, внедрение 1С, CRM, видеонаблюдение?
Планируется ли переход на облако, гибридные решения, DevOps?
Почему важно: текущие решения могут не выдержать новых нагрузок. Тогда нужно проектировать решение с прицелом на рост.
Что даёт такой подход продавцу?
- Вы не "впариваете железо", а диагностируете бизнес-потребности.
- Можете аргументированно обосновать цену решения.
- Становитесь экспертом, а не просто продавцом.
Дополнительно: Что ещё спрашивать
1. Насколько критично для вас время простоя?
Зачем спрашивать:
Чтобы понять, насколько важна отказоустойчивость, нужна ли репликация, горячий резерв, кластерные решения.
Варианты вопросов:
«Что происходит с бизнесом, если сервер недоступен 1 час?»
«У вас есть регламент на восстановление данных и систем? RTO/RPO?»
«Какие потери вы бы понесли, если бы данные были недоступны сутки?»
Примеры диалога:
Продавец: «Случалось ли у вас, что системы были недоступны больше часа? Как это отразилось на работе?»
Клиент: «Да, у нас бухгалтерия не могла работать почти день…»
Продавец: «Понимаю. Возможно, вам стоит рассмотреть СХД с функцией автоматического переключения, чтобы минимизировать такие риски.»
2. Кто отвечает за ИТ в компании?
Зачем спрашивать:
Понять уровень зрелости ИТ, с кем говорить — с директором или с технарем, какие требования по обслуживанию, сопровождению.
Варианты вопросов:
«Есть ли у вас ИТ-отдел или один человек все ведет?»
«Вы аутсорсите ИТ или все in-house?»
Примеры диалога:
Продавец: «Кто у вас занимается обслуживанием серверов и хранения данных?»
Клиент: «У нас один айтишник на всё.»
Продавец: «Тогда вам может подойти решение с упрощенным управлением и мониторингом, чтобы сильно не нагружать администратора.»
3. Какие решения уже используются?
Зачем спрашивать:
Понять текущую инфраструктуру: NAS/RAID/USB-диски/облака. Что может быть точкой входа для замены или расширения.
Варианты вопросов:
«На чем сейчас храните рабочие данные и резервные копии?»
«Есть ли сервер или всё в облаке?»
«Используете ли вы 1С, CRM? Где они размещены?»
Примеры диалога:
Продавец: «Как сейчас храните данные 1С — на отдельном сервере или в облаке?»
Клиент: «Просто на одном компьютере стоит.»
Продавец: «Это довольно уязвимое решение. Можно поставить СХД с функцией резервирования, чтобы избежать потерь.»
4. Сколько людей задействовано в ИТ?
Зачем спрашивать:
Понять масштаб — от домашней NAS до корпоративного хранилища. Кол-во пользователей, виртуализация, сегментация, доступ.
Варианты вопросов:
«Сколько сотрудников работают с файлами одновременно?»
«Есть ли доступ к данным снаружи (удаленные сотрудники)?»
«Есть ли роли или ограничения доступа?»
Примеры диалога:
Продавец: «Сколько человек у вас одновременно работают с файлами?»
Клиент: «Ну человек 15, и ещё трое удалённо.»
Продавец: «Для этого подойдет СХД с разграничением прав доступа и внешним VPN-доступом.»
5. Есть ли требования по ИБ, хранению, регуляторам?
Зачем спрашивать:
Если клиент из финансовой, мед. сферы, госкомпаний, возможны требования по ФЗ-152, ФСТЭК, долгосрочному хранению, контролю доступа, аудиту.
Варианты вопросов:
«Вы работаете с персональными или конфиденциальными данными?»
«Есть ли требования регуляторов к хранению и защите данных?»
«Данные нужно хранить в России?»
Примеры диалога:
Продавец: «У вас есть какие-либо требования по защите персональных данных?»
Клиент: «Да, мы работаем с медкартами пациентов.»
Продавец: «В таком случае вам потребуется СХД, сертифицированная по ФСТЭК, и поддерживающая шифрование на уровне томов или файлов.»
Дополнительно: Подводящие фразы
«Давайте поймем, насколько критична для вас работа с данными — чтобы предложить подходящее решение, а не избыточное.»
«Иногда СХД — это не про объемы, а про управление, безопасность и контроль.»
«Инвестиции в хранение сейчас — это защита от потерь завтра.»
Нужны крутые истории для пятничного пивка с заказчиком?
Сторителлинг: “Как админ не спал 3 суток из-за выключенного кондиционера”
“Один инженер поставил в серверную дорогущую СХД, всё по уму — зеркалирование, питание от ИБП, две ноды. Но забыл сказать заказчику, что серверная без кондиционера — это как дата-центр на сковородке. Итог: система ушла в защиту через 18 часов, а потом три дня они восстанавливали данные из бэкапов, которые тоже хранились... на том же массиве. С тех пор у них три кондиционера и отдельная СХД для резервных копий.”
Цель: показать важность инфраструктурных мелочей — кондиционирования, резервного хранения, энергонезависимого кэша.
Факт для улыбки:
“Вы знали, что в некоторых СХД до сих пор встречаются кнопки ‘EJECT’, но не для дисков, а… для сервиса автоматической выгрузки журналов в SAP по ночам? Админы боятся нажимать её без кофе — мало ли что произойдёт.”
Цель: разрядить обстановку, показать, что ИТ — это не только сухие TCO и IOPS, но и странные “наследия прошлого”.
Парадокс RAID:
“У нас был заказчик, который думал, что RAID 10 — это в 10 раз быстрее. RAID 50 — ещё быстрее. RAID 60 — ракета. Пришлось объяснять, что это не как в автогонках, и главное — не скорость, а восстановление после отказа.”
Цель: ненавязчиво объяснить суть уровней RAID и важность архитектуры под задачи, а не “чем цифра больше — тем лучше”.
Факт про “стоимость простоя”:
“Amazon теряет $220,000 за минуту простоя. Конечно, у нас не Amazon, но вот когда 1С не запускается в 9:00, бухгалтерия звонит в ИТ не хуже пожарной команды.”
Цель: связать бизнес-убытки с важностью надёжной СХД и отказоустойчивости.
Такой подход — это не просто анекдоты, а инструмент доверия. Рассказывайте истории, в которых заказчик узнаёт себя — и выстраивайте мост от “понятной шутки” к “решению задачи”.