Однажды мне позвонил наш прямой конкурент, чтобы… предъявить претензию. Наш БизON забрал у него клиента, а человек старался, проводил предварительные встречи и всячески склонял к покупке. Но мы его фактически перехватили.
История выглядит не вполне этичной, если бы не несколько НО!
- Собирает лиды техника. Точнее технология. Она не указывает, откуда конкретно пришел каждый заинтересованный в услуге человек. Просто считывает запросы и посещения сайтов. Обижаться на технологию (это все законно, напомню), это примерно также, как на полке в магазине скидывать с полок кефир не твоей марки, потому что у конкурента упаковка лучше, он удобнее и красивее и денег у них побольше, чтобы лучшее место на полке забить. Кто тебе мешает сделать также и даже лучше?
- Человек - не попка-дурак. Он вправе решить, какое из предложений для него выгоднее, и выбрать. Именно возможность выбора и критического мышления отличает нас от животных.
То есть, то, что к нам пришел чей-то клиент - это не целенаправленная стратегия отнять у кого-то лида, это РЕЗУЛЬТАТ работы технологий и наших супер-специалистов, которые смогли предложить то, что устроило клиента. И цена-то здесь не всегда решающий фактор! Мы не демпингуем ни в коем случае, потому что мы тоже про деньги. Но мы трезво оцениваем стоимость услуг и их результативность. Наверное, если не накручивать от балды стоимость на услуги и не брать с потолка опции в пакет к клиенту, которые не сработают, цены бы на аналогичные нашим услуги у многих были бы процентов на 20% ниже.
Так вот, про конкурентов. Знаете, что скажу?
Я - ЗА конкуренцию,
- всегда проще заходить на конкурентный рынок, потому что это значит, что есть спрос.
- всегда проще заходить, когда люди уже знают об услуге или продукте.
И бороться ни с кем не надо. Делать “как у…” - тоже так себе стратегия. Дело не в том, чтобы залезть и урвать у кого-то клиента, а в том, чтобы показать свои преимущества и позволить человеку самому сделать осознанный выбор. Люди, особенно предприниматели, далеко не идиоты, как может показаться некоторым “маркетологам”.
Конкуренция должна быть здоровой. В формате некой игры, а не битвы, в которой каждый друг другу волк - так же интереснее и экологичнее, чем в вечном стрессе с мыслью “к кому ушел мой клиент?”
За счет чего расширяется и масштабируется бизнес вообще? - Если сильно упрощенно, то тут есть две стратегии:
- Обесценивание, уничтожение и поглощение других (насильственная и токсичная стратегия)
- С помощью преимуществ, развития, роста результатов клиентов и себя.
И я за второй вариант. Он возможен, вероятен и вполне работает, так как нет двух одинаковых бизнесов. Вот, просто нет. Это как генетический код - у каждого свои погремушки в избушке, включая преимущества, коммуникацию, методы работы и так далее. И дело именно в этом! Что, для кого и как эффективно ты можешь сделать? Как ты будешь исполнять, что считаешь результатом, какие гарантии дашь, по какой схеме работаешь – 1000 и 1 деталь бизнеса делает его уникальным и отстраивает от тех самых “конкурентов”.
Я, знаете, терпеть не могу вот это вот все - мы первые, мы самые успешные, мы - лидеры рынка - это как самопровозглашенный царь. Сам себя не похвалишь - никто не похвалит. Мы с такой позиции не работаем, потому что наша задача пришедшему показать не какие мы крутые, а что он может с помощью нас получить. Это касается любого клиента - и пришедшего за услугой впервые в жизни, и уже с неудачным опытом после кого-то, и просто выбирающего, где ему лучше.
Да, нам, разумеется, тоже есть, чем гордиться - своим опытом, кейсами, да хотя бы отзывами от клиентов, среди которых нет ни одного негативного и купленного, но мы не заявляем при этом, что лучше нас ничего и никого нет, часто за нас так говорят наши клиенты. И да - это реальность, что по чьему-то субъективному мнению мы можем быть не самыми первыми, лучшими, эффективными - и это ок!
Все бизнесы разные, даже, если предлагают одинаковые услуги. Близнецы, знаете ли, самые противоположные друг другу натуры, так природа распорядилась. И под словом «разные» предполагается, что услуга может быть одной и той же, но она по-разному подается и продается, исполняется и анализируется. И результаты, соответственно, получаются разные.
Для меня здоровая конкуренция может существовать только в контексте, когда ты можешь продать и доказать, что ты лучше, не зас**ая других.
Если вернуться к истории о нашей конструктивной беседе с конкурентом, то позиция обиженного мальчика вне взрослой коммуникации и крики “так нечестно, я о вас в тырнетах расскажу”, мне кажутся по меньшей мере смешными. Это такое навязывание своей точки зрения и жалобы сочувствующим тебе в интернетах. И вместо того, чтобы решать вопрос и пересмотреть свою стратегию, вытягивать продажи, потому что, очевидно, никто не будет звонить конкуренту и обвинять его во всех смертных грехах, если с бизнесом все хорошо - ты ищешь причину в других.
Как работает БизON, если мы понимаем, что мы что-то не можем дать клиенту? – Вы не поверите, но мы честно отвечаем, что можно пойти и воспользоваться услугами тех-то и тех-то. Возможно, кто-то сейчас не поверит и ухмыльнется “Ой, да ладно!”, а кто-то просто покрутит пальцем у виска, но да! Я не за средневековье, а за здоровые принципы конкуренции. И я хочу жить и расти друг об друга в поле таких же взрослых, устойчивых, с опорой на ценности, а не на войну бизнесов.
Принципы и философия компании Бизон остаются неизменными:
- Здоровая конкуренция, при которой ты не обвиняешь конкурентов в том, что они существуют и что-то делают, даже неугодное тебе
- Акцент на том, как мы можем сделать, и что предложить, на наших преимуществах без обесценивания других , а где-то даже подчеркивая сильные стороны наших коллег
- Здоровый комфортный рынок, при котором мы просто растем, а не занимаемся подковерной возней.
- Предложение только того, что работает, гарантии для клиента, понятная и оправданная ценовая политика.
Честность, собственное достоинство и любовь к своему делу.
Как бы это пафосно не звучало – это оно, то, по каким принципам я живу и работаю. Что думаете о конкуренции в вашей нише? Добросовестная у вас или нет? Расскажите.