Как стоматологии стабильно получать заявки на имплантацию и избавиться от хаоса в маркетинге?
Комплексный маркетинг – это не просто про запуск рекламы, а про продуманную систему маркетинговых каналов, которые усиливают эффект друг друга. Именно такой подход мы реализовали в стоматологической клинике в Москве.
Задача – запустить лидогенерацию на услугу имплантации зубов. Вместо корректировки основного сайта, клиент решил использовать конверсионный лендинг, что оказалось более быстрым и дешевым решением.
Сложности на старте
Кампания по лидогенерации показала хорошие результаты, но каждые 2–3 недели начали приходить спамные заявки. После тщательного анализа мы обнаружили, что запуск рекламы совпал с периодом низкого спроса. На основе этого анализа мы решили отложить лидген до начала сезона.
От лидогенерации до позиционирования — один важный шаг
Чтобы в полной мере реализовать потенциал стоматологической клиники, важно было провести комплексную подготовку: начали с анализа самой услуги, уникального торгового предложения (УТП), целевой аудитории и процесса продаж. Клиент пошел нам навстречу и предоставил всю необходимую информацию о своих пациентах за 2024 год: количество пациентов, средний чек, LTV, источники обращений и многие другие ключевые данные. Это позволило нам проанализировать путь клиента от первого контакта до заключения сделки.
В ходе работы мы выявили несколько точек роста, которые касались не только лидогенерации на имплантацию, но и улучшения работы клиники в целом.
1. Сезонность спроса на услуги
Анализ спроса на имплантацию показал ярковыраженную сезонность, о которой заказчик не подразумевал. Это позволило нам выстроить более точную стратегию и оптимизировать маркетинговый бюджет.
2. Позиционирование компании
Изначально клиника делала акцент на семейности, ведь владельцы и специалисты клиники — члены одной семьи. Однако этого оказалось недостаточно для формирования нужного впечатления у клиентов. Мы предложили актуализировать позиционирование с помощью новой коммуникативной стратегии.
3. Информационный разрыв между маркетингом и отделом продаж
Обнаружили, что спецпредложения, которые мы разместили на лендинге, не подтверждались по телефону. Лиды терялись. Как только обнаружили эту проблему, улучшили обмен информацией – стали автоматически подгружать в CRM администраторов комментарий с соответствующей акцией.
Доработка текущего маркетинга: переходим к комплексному подходу
До нас в клинике уже использовались различные инструменты маркетинга: SEO-продвижение, работа с медицинскими агрегаторами, SMM, видеохостинги и оффлайн-мероприятия. Однако они не приносили желаемого эффекта. Мы внимательно пересмотрели уже настроенные инструменты, чтобы не ломать все, а усилить то, что работает.
Что добавили?
- Разработка нового позиционирования и ToV (tone of voice)
Усилили текущие преимущества клиники, сформулировали их и отдали в работу внутренней команде маркетинга. Это помогло создать единый имидж стоматологии на всех этапах общения с пациентами. - Разработка CJM (карта пути клиента)
Проанализировали и выделили основные сегменты аудитории, их боли и запросы, после чего отобрали наиболее подходящие маркетинговые инструменты и с релевантными предложениями. - Определение ключевых УТП
На основе анализа конкурентов и целевой аудитории определили, какие уникальные предложения клиника может сделать и внедрили их на посадочные страницы. - Настройка сквозной аналитики Calltouch
Теперь клиент может отслеживать сколько денег приносит каждый канал и сколько времени действительно проходит от первого знакомства с клиникой до первого приема. Спойлер – от 6 месяцев. - Подружили маркетинг и отдел продаж
Доработали CRM-систему, чтобы в сделках отображалась важная информация о пациенте. Также разработали скрипты для разговоров с клиентами, прослушивали звонки и предоставляли заказчику обратную связь по улучшению работы с лидогенерацией – эти действия помогли уменьшить процент «потерянных» обращений и увеличить финансовую отдачу от маркетинга.
Промежуточные результаты
До нашего вмешательства:
- Маркетинговые инструменты не приносили результатов.
- Не было ясности, что именно мешает достичь бизнес-целей.
- Отсутствовала четкая связь между маркетингом и продажами.
После внедрения комплексного подхода:
- Разработали и внедрили маркетинговую стратегию.
- Создали понятный план продвижения, который эффективно вели клиента через воронку продаж.
- Подружили маркетинг с продажами и внедрили эффективные процессы в CRM.
Финансовый результат
Маркетинговый бюджет был оправдан: за 3 месяца работы на аванс от 1 лида клиника окупила свои затраты.
Что дальше?
- Обновление главного сайта с новым оформлением.
- Перезапуск блога для увеличения органического трафика.
- Работы с агрегаторами и геосервисами.
- Запуск рекламных кампаний с учетом сезонности.
- Охватные РК для стабильного потока пациентов.
Приходите на бесплатный аудит вашего маркетинга или конкретных запущенных инструментов – разработаем рекомендации конкретно под ваши задачи. Для связи пишите в ТГ
Больше кейсов агентства по ссылке